含辛茹苦的醫(yī)藥代表:我們是醫(yī)生的全職保姆
核心提示:醫(yī)藥代表”的本意應(yīng)是負(fù)責(zé)藥廠產(chǎn)品的咨詢答疑,據(jù)了解到,如今“醫(yī)藥代表”卻已經(jīng)變了味他們結(jié)交醫(yī)生,為了達(dá)到目的,甚至做起醫(yī)生的“全職保姆”,讓醫(yī)生利用手中的處方權(quán)多開自己公司的藥品。對于這些人,各醫(yī)院都表示,確實(shí)非常難處理,只能嚴(yán)格監(jiān)控大處方、加大醫(yī)院內(nèi)部管理等等。
醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。因此就有了醫(yī)藥代表這個(gè)橋梁,藥企的銷售業(yè)績也就迅速“成長”。之后,各藥企競相效仿,醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。“醫(yī)藥代表”的本意應(yīng)是負(fù)責(zé)藥廠產(chǎn)品的咨詢答疑,據(jù)了解到,如今“醫(yī)藥代表”卻已經(jīng)變了味他們結(jié)交醫(yī)生,為了達(dá)到目的,甚至做起醫(yī)生的“全職保姆”,讓醫(yī)生利用手中的處方權(quán)多開自己公司的藥品。對于這些人,各醫(yī)院都表示,確實(shí)非常難處理,只能嚴(yán)格監(jiān)控大處方、加大醫(yī)院內(nèi)部管理等等。
“過四關(guān)”把藥品送進(jìn)醫(yī)院
身穿一套名牌西服,打著領(lǐng)帶,一臉笑意。今年33歲的張圖(化名)顯得文質(zhì)彬彬,很難與想象中在醫(yī)院兜售藥品的醫(yī)藥代表對上號。“我大學(xué)畢業(yè)就開始做醫(yī)藥代表了,快十年了!”醫(yī)校剛畢業(yè)時(shí),張圖由于沒有接洽的關(guān)系進(jìn)醫(yī)院,于是選擇了醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)。如今他在哈市已有房有車。“藥企與醫(yī)生是什么樣的關(guān)系?”他把記者的話又重復(fù)了一遍,沉思一會(huì),抬頭詭秘地一笑,說了兩個(gè)字:“灰色”。
“在這個(gè)圈子里,就得按規(guī)矩辦事。你要想摘干凈了,就別想推銷出一瓶藥去。”張圖說,醫(yī)藥代表本來是負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的咨詢答疑,實(shí)際上卻不是這樣。如今的醫(yī)藥代表主要負(fù)責(zé)開發(fā)臨床業(yè)務(wù),也就是盡量結(jié)交醫(yī)生,讓醫(yī)生利用手中的處方權(quán)多開自己公司的藥品,然后負(fù)責(zé)給醫(yī)生分發(fā)“回扣”。
張圖回憶,剛?cè)胄袝r(shí),他也走了很多彎路。漸漸地,他在“圈里人”的指點(diǎn)下,明白了這里面的潛規(guī)則。他給記者描繪了一條藥品如何進(jìn)入醫(yī)院、寫入處方的利益鏈:一般的藥品進(jìn)院,要經(jīng)過主治醫(yī)生、藥劑科、藥事會(huì)、院長這四道最重要的關(guān)卡。“每個(gè)環(huán)節(jié),你要花費(fèi)幾千到幾萬不等。”至于如何讓醫(yī)生在開處方時(shí)從眾多相似藥品中選擇你的藥,那又是另一番功夫了。“給醫(yī)生的處方費(fèi)一般在藥品零售價(jià)的三成,這是行內(nèi)均價(jià)。”
一般來講,醫(yī)藥代表有一套計(jì)算“臨床費(fèi)”的方法。比如,醫(yī)藥代表推薦了一種口服藥,每個(gè)醫(yī)生這種藥開了多少盒,自己都記好。月底時(shí),醫(yī)藥代表會(huì)來取醫(yī)生的開方記錄,再去藥房打印實(shí)際銷售了多少盒的單子,這叫“統(tǒng)方”。一般開方記錄和有效銷售都有出入,如果出入不太大的話,就按醫(yī)生的開方記錄給“臨床費(fèi)”。
修水管、買年貨 給醫(yī)生當(dāng)全職保姆
“藥品進(jìn)入醫(yī)院只是第一步,之后如何維持并拉攏更多的醫(yī)生進(jìn)入你這條利益鏈才是醫(yī)藥代表最重要的工作。”張圖介紹,在醫(yī)院里游走的一般有兩種人,一種是醫(yī)托,一種就是醫(yī)藥代表,區(qū)分兩者的關(guān)鍵,就在于對方的年齡:醫(yī)托年齡一般在45歲左右,而醫(yī)藥代表都很年輕,也就20來歲。藥品品種進(jìn)入醫(yī)院后,要想站住腳,必須讓品種賣得好。作為一名醫(yī)藥代表,最重要的工作,就是搞定醫(yī)院科室的醫(yī)生。所以他們往往在早晚兩個(gè)時(shí)間段出沒于醫(yī)院,這是一種行規(guī)。他每天早晨要為負(fù)責(zé)他藥品的臨床醫(yī)生買水、提暖壺、買早餐;晚上在醫(yī)生下班時(shí),也要報(bào)道,噓寒問暖。
“光給錢是不行的,還要投其所好,和醫(yī)生們當(dāng)朋友!”張圖說,他每隔幾天就會(huì)按照醫(yī)生的個(gè)人喜好送一些小禮品,從床單、水杯等生活用品到足球、羽毛球拍等體育用品,甚至連醫(yī)生孩子的兒童讀物都送過。日常消耗中,煙酒、電話卡與紅包都是必備品。“起初,醫(yī)生還都拒絕,認(rèn)為欠你的情。直到你送得醫(yī)生都懶得拒絕,已經(jīng)成為一種習(xí)慣時(shí),那你就成功了。與醫(yī)生相處的最高境界就是讓他分不清誰欠誰的!”最后,連醫(yī)生家里漏水修水管、購置年貨都成了他的“分內(nèi)工作”。他給自己訂了一個(gè)硬性指標(biāo):每月不得給每位他所負(fù)責(zé)藥品品種的臨床醫(yī)生低于千元的交際費(fèi)。按他的話講:“就是為了多溝通。”此外,醫(yī)院財(cái)務(wù)總監(jiān)的位置也很重要,“每天醫(yī)藥代表們排隊(duì)結(jié)賬,誰能先回收貨款非常關(guān)鍵。”
請旅游、拉學(xué)分 拉攏醫(yī)生手段升級
端茶、倒水、送報(bào)紙,這些都是最淺層的,只為混個(gè)臉熟。等時(shí)間長了,能和醫(yī)生對上眼了,那就得來點(diǎn)實(shí)在的了。“每個(gè)節(jié)假日前,你都得約手頭的重點(diǎn)醫(yī)生出去玩玩。醫(yī)生就那么幾個(gè),那么多醫(yī)藥代表都在搶,這個(gè)時(shí)候就看誰舍得出血了。”單純回扣已經(jīng)顯得不夠具有新意。讓醫(yī)生攜家?guī)Э诘礁浇鞘腥ネ嬉煌?,則深受他們的歡迎。“羊毛出在羊身上”,由于藥品利潤很可觀,只要醫(yī)生幫忙多開幾張?zhí)幏?,什么都能勾回來。他拿出一疊滑雪的發(fā)票告訴記者,春秋出游、冬季滑雪,他曾至少為超過5家醫(yī)院的醫(yī)生旅游買單,每家醫(yī)院少則有一兩位醫(yī)生、多則有四五位醫(yī)生會(huì)把旅游的單子交給他。同時(shí),醫(yī)藥代表往往會(huì)將藥品資料送給醫(yī)生,美其名曰“審稿”,這也是進(jìn)貢的最好時(shí)機(jī)。在資料交給科室主任的同時(shí),通常會(huì)在資料袋中附一筆“審稿費(fèi)”,數(shù)額視醫(yī)院規(guī)模而定,動(dòng)不動(dòng)上萬。
“有時(shí),醫(yī)生也是需要我們的!”記者在采訪中了解到,醫(yī)生評職稱需要學(xué)分、論文時(shí),會(huì)由醫(yī)藥代表所在藥企憑其關(guān)系聯(lián)系相關(guān)雜志、報(bào)刊為醫(yī)生搞定。據(jù)了解,醫(yī)護(hù)人員畢業(yè)后,每年仍需不斷參加培訓(xùn)、發(fā)表論文等,來“掙”25個(gè)以上醫(yī)學(xué)學(xué)分,否則不能通過年度考核、晉升和執(zhí)業(yè)再注冊。
另外,若某專家需要做一個(gè)課題研究,藥企則會(huì)通過與醫(yī)學(xué)組織合作的方式撥一定資金給專家。“在業(yè)內(nèi),各種醫(yī)學(xué)會(huì)組織的會(huì)議和繼續(xù)教育項(xiàng)目對醫(yī)生會(huì)產(chǎn)生很大影響。”張圖說,這些醫(yī)學(xué)會(huì)議組織方大量接受藥廠的廣告費(fèi)、研究基金、會(huì)議贊助、活動(dòng)資助和咨詢費(fèi)。他舉例說:“在一次中型學(xué)術(shù)會(huì)議上,該學(xué)術(shù)會(huì)議全由藥廠包辦了。參會(huì)的每個(gè)廠家交5萬元至10萬元的贊助費(fèi)不等。參會(huì)的共有20多家藥廠,所交贊助費(fèi)近百萬元。講課的專家一概由藥廠出面邀請,支付的講課費(fèi)一次2000元到4000元不等;而參會(huì)所有人員的吃、住、旅游、往返機(jī)票全包,每人費(fèi)用至少需5000元。”
中小型醫(yī)院好“下手”
在與醫(yī)院建立起某種“合作”后,醫(yī)藥代表先前所付出的就有了回報(bào),藥品會(huì)不斷出現(xiàn)在患者的拿藥單上。然而,這并不意味著藥賣得越多越好,因?yàn)橐坏┧庂u多了,很可能適得其反。張圖講,因?yàn)樵卺t(yī)院里,每一種藥的銷售都是有記錄的,如果某一種銷量特別突出,就會(huì)引起相關(guān)部門關(guān)注,可能追究其背后的原因,那這種藥也不會(huì)賣多久?;谶@種考慮,醫(yī)藥代表往往會(huì)控制藥品的數(shù)量,不會(huì)大批量給醫(yī)院供貨。因此,他每做一個(gè)品種都不會(huì)只做一兩家醫(yī)院。一些小醫(yī)院、甚至社區(qū)醫(yī)院都有他們的身影。而且,這些中小型醫(yī)院的醫(yī)生由于待遇各方面較差,也容易“下手”。
對此,哈市一家社區(qū)醫(yī)院劉醫(yī)生講,做為社區(qū)醫(yī)生,待遇很低。他如今已在該院干了近7年,快升主治醫(yī)生了,每月才2000來塊錢。另外,他個(gè)人認(rèn)為,某種意義上,吃回扣現(xiàn)象是行內(nèi)默許的,基于“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制,物價(jià)部門在給藥品定出廠價(jià)時(shí),給了廠商足夠的利潤空間,幾元的成本價(jià)能定到幾十元的出廠價(jià),廠家的利潤足可以給醫(yī)院和醫(yī)生回扣。
專家說法:容易出現(xiàn)大處方 最終還是患者來買單
“羊毛出在羊身上,受罪的最終還是患者。”劉醫(yī)生講,以往媒體也曾曝光過多次,出廠時(shí)一種藥品的價(jià)格和最終從醫(yī)院賣出的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。有時(shí)進(jìn)價(jià)只有幾元錢的藥,賣到患者手里卻能升到五六十元。一種病有幾十種甚至上千種藥品,到底用哪種藥?醫(yī)生是掌控的第一人。雖然各醫(yī)院都在三令五申要求,控制和不得出現(xiàn)大處方,但無法避免有漏網(wǎng)之魚。曾有一位患者反映,孩子感冒到醫(yī)院看病,醫(yī)生一下給開了一周的藥,花了500多塊錢,可孩子回家吃了一天后就好了,其它藥堆在家里不知道怎么辦。
對此,哈市某三甲醫(yī)院負(fù)責(zé)人介紹,“該院和所有供藥商都簽訂雙向承諾協(xié)議,其中規(guī)定不允許供藥商派人到醫(yī)院推銷藥品,也不允許到診室或病房跟醫(yī)生單線聯(lián)系,促銷藥品。”他說,如果發(fā)現(xiàn)了醫(yī)藥代表,醫(yī)院會(huì)跟他們代理的供藥商聯(lián)系,如果不撤掉,醫(yī)院就會(huì)停止使用該種藥品。他認(rèn)為,要在根本上剎住當(dāng)前這種行業(yè)歪風(fēng),不能僅靠抓幾個(gè)醫(yī)生做替罪羊,一罰了事。應(yīng)追根溯源,尋求一個(gè)更有效的解決辦法。
責(zé)任編輯:蕓兒
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