中國藥店經(jīng)營十大經(jīng)理人之劉鑒鋒的三駕馬車
核心提示: 1988年畢業(yè)于齊齊哈爾大學(xué),在鐵道部哈爾濱市車輛廠財務(wù)處工作4年后,辭去此職,擔(dān)任過某公司的會計、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。2000年,當(dāng)藥品零售行業(yè)正式邁開跨省區(qū)發(fā)展的步伐時,他果斷進(jìn)入這個自己完全陌生的領(lǐng)域,擔(dān)任哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司第一任經(jīng)理。
劉鑒鋒(曾用名“劉可禮”),現(xiàn)任哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理。
1988年畢業(yè)于齊齊哈爾大學(xué),在鐵道部哈爾濱市車輛廠財務(wù)處工作4年后,辭去此職,擔(dān)任過某公司的會計、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。2000年,當(dāng)藥品零售行業(yè)正式邁開跨省區(qū)發(fā)展的步伐時,他果斷進(jìn)入這個自己完全陌生的領(lǐng)域,擔(dān)任哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司第一任經(jīng)理。10年中,他重點打造服務(wù)力、執(zhí)行力以及溝通力,如今已成為業(yè)內(nèi)著名的職業(yè)經(jīng)理人。
“說明書工程”打造服務(wù)力
初入寶豐時,劉鑒鋒沒有任何經(jīng)營、管理藥店的經(jīng)驗可借鑒,對藥學(xué)知識也是一無所知, “于是,我要求各位副經(jīng)理和經(jīng)理助理把自己的工作經(jīng)驗全部拿出來,經(jīng)過多次碰撞,最終形成符合寶豐發(fā)展思路的管理制度。”
當(dāng)寶豐步入穩(wěn)定發(fā)展階段后,劉鑒鋒意識到,藥品零售市場的競爭已趨白熱化。為了保持寶豐的既定市場份額,他在提高營業(yè)員內(nèi)功上下起了功夫,推出了“說明書工程”。“比如工程開展的真正意義,如何開展,完成時間和步驟,以及檢查時間和獎罰等,在方案中都有具體闡述,且將其作為制度落實下去。”
同時,他要求“說明書工程”不僅在自營店要實施,加盟店也要實施,“當(dāng)時,加盟店的營業(yè)員少,店長多數(shù)是親情化、人性化管理,門店營業(yè)員業(yè)務(wù)知識和銷售技巧提升緩慢,因此,加盟店店員也必須在總部的督促下學(xué)習(xí)說明書。”通過對專業(yè)服務(wù)的整頓,寶豐位于中央大街的門店曾創(chuàng)下了單店日銷售額達(dá)40多萬元的好業(yè)績。
“4R”鍛造執(zhí)行力
如“說明書工程”等方案及各項工作,如何才能落到實地?“我們主要利用4R管理體系,建立以結(jié)果為導(dǎo)向的質(zhì)詢體系。具體來說,4R即結(jié)果、責(zé)任、檢查與追蹤、即時獎懲4個步驟。”
“實行 ‘4R直奔結(jié)果’執(zhí)行系統(tǒng)后,公司所有部門每周都會召開一次質(zhì)詢會,對上周的工作進(jìn)行總結(jié)并對工作完成質(zhì)量進(jìn)行質(zhì)詢,包括銷售指標(biāo)、采購情況、配送情況、服務(wù)指標(biāo)、促銷活動、商品陳列、POP更新等,量化指標(biāo),并進(jìn)行責(zé)任劃分后的結(jié)果承擔(dān)、跟蹤即時獎懲,做到事事有人管、事事有結(jié)果、以結(jié)果為導(dǎo)向。”劉鑒鋒自信滿滿地說,“4R依靠的是一套合理完善的機(jī)制,有了體系和機(jī)制,再龐大的項目也能很好地落實和執(zhí)行。”
“兩網(wǎng)工程”歷練溝通力
“在這10年里,最艱難的時候是2005~2006年擔(dān)任寶豐外埠事業(yè)部副總經(jīng)理,負(fù)責(zé)哈爾濱市周邊12縣的‘兩網(wǎng)’藥店開發(fā)與管理。”
2005年,國家相關(guān)部門要求把醫(yī)藥網(wǎng)和監(jiān)督網(wǎng)下到農(nóng)村,在哈爾濱周邊各縣建立分公司及中心店,輻射和管理村、鎮(zhèn)、屯,建立“六統(tǒng)一”的連鎖配送體系。這項任務(wù)在哈爾濱地區(qū)交由寶豐和哈爾濱人民同泰兩家企業(yè)共同承擔(dān)完成。“在接到任務(wù)后,公司立馬派我下到基層。每天,我都要在不同的縣、鎮(zhèn)、村、屯之間來回跑,與當(dāng)?shù)氐乃幈O(jiān)部門、工商稅務(wù)部門溝通交流,疲勞之極,差點導(dǎo)致神經(jīng)系統(tǒng)紊亂。”
如今,劉鑒鋒對這段奔波的經(jīng)歷有了新的認(rèn)識,“通過跑市場,我有了更多的實戰(zhàn)經(jīng)驗,對直營店、社區(qū)店、農(nóng)村市場有了更透徹的了解,鍛煉了自己的溝通處事能力。如今,這些已不是難題。”
各位副經(jīng)理和經(jīng)理助理把自己的工作經(jīng)驗全部列好,經(jīng)過多次碰撞,最終形成符合寶豐發(fā)展思路的管理制度。
——劉鑒鋒
責(zé)任編輯:露兒
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