【人物名片】

　　鐘海濱，特格爾（集團(tuán)）醫(yī)藥股份有限公司副總裁、湖南芝林大藥房零售連鎖有限公司董事辦主任、企業(yè)負(fù)責(zé)人兼人力資源部部長。

　　2006年9月1日，鐘海濱由省級外貿(mào)公司管理崗位轉(zhuǎn)入連鎖藥店行業(yè)，首次“觸電”醫(yī)藥零售領(lǐng)域，在湖南特格爾醫(yī)藥股份有限公司和湖南芝林大藥房從事綜合管理工作。在特格爾5年的工作歷程中，他圍繞特格爾中國藥店采購聯(lián)盟的諸多理念和模式，投入到公司具體的戰(zhàn)略規(guī)劃和人力資源管理等工作之中。 

　　2006年進(jìn)入特格爾時，鐘海濱已57歲，他坦言，初入藥品零售領(lǐng)域時，并不太適應(yīng)這份工作，“外貿(mào)公司對錢的管理比較隨意，而醫(yī)藥連鎖就不同，每一份開銷都很具體。”但是，本打算工作兩三年便退休的鐘海濱仍然在奮戰(zhàn)。“目前，我與公司文化已完全融合；負(fù)責(zé)的人力資源管理，目前已對公司業(yè)績的提升小有貢獻(xiàn)，很有滿足感。”　　

　　行業(yè)薪資大摸底

　　隨著CPI持續(xù)高企，藥品零售行業(yè)由于待遇整體較低，員工勞動時間較長，“店長荒”、“店員荒”的現(xiàn)象時有發(fā)生。在此背景下，確保藥店一線營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，對公司業(yè)績的提升至關(guān)重要。

　　對此，鐘海濱對全國同行業(yè)的薪資情況進(jìn)行全盤摸底，并根據(jù)各行業(yè)薪資上調(diào)比例，對公司員工薪資進(jìn)行調(diào)整。“根據(jù)調(diào)查，全國各個行業(yè)中，薪資上調(diào)幅度最低為8%，最高為20%，如外貿(mào)行業(yè)或高科技產(chǎn)業(yè)等，而普遍上調(diào)幅度在15%左右。我們在8%~20%這個上調(diào)幅度的區(qū)間內(nèi)，采取略高于同行薪資水平的策略，確保一線團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。”鐘海濱如是說?！　?/p>

　　引入新的考核體系

　　在穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，鐘海濱告訴記者，特格爾同時也采取一定的激勵政策，充分調(diào)動全體員工的工作積極性，“該獎勵的獎勵，該加擔(dān)子的加擔(dān)子。”

　　今年年初，鐘海濱引進(jìn)新的績效考核體系。店員按照銷售品種、銷售數(shù)量進(jìn)行“積分”，即每銷售一件商品，積分便會在門店的電腦上進(jìn)行實(shí)時統(tǒng)計、顯示。每天工作結(jié)束，店員對自己的銷售積分情況都可及時了解，“這樣，前一天銷售積分沒有達(dá)標(biāo)的同事，第二天便更有銷售積極性，來彌補(bǔ)前一日的銷售缺口；而已經(jīng)達(dá)標(biāo)的同事，為了月底拿到更多的銷售提成，也會更自信、更積極地銷售。”到了月底，系統(tǒng)會在銷售業(yè)績統(tǒng)計截止前三四天，通過短信向店員提示這個月的銷售積分情況。

　　據(jù)悉，這一考核體系實(shí)施后，對一線店員而言，自是幾家歡喜幾家愁，也曾引起部分店員的反對。為此，親和、沉穩(wěn)的鐘海濱通過與店員耐心交談和細(xì)心解說，和諧地實(shí)現(xiàn)了公司考核體系的過渡。

　　“自今年年初實(shí)施以來，這個考核體系已初見成效。在當(dāng)今醫(yī)改政策調(diào)整、零售藥店銷售額普遍下降的情況下，特格爾的銷售額不降反升。目前，連鎖銷售額已達(dá)2億元，聯(lián)盟事業(yè)部銷售價值也已達(dá)12億元。”