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醫(yī)藥代表自曝行業(yè)潛規(guī)則:醫(yī)生回扣最多有50%

2011-11-11 10:39 來源:21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:隨著更多醫(yī)療領(lǐng)域行受賄案件的曝光,醫(yī)院醫(yī)生與銷售代表的關(guān)系如何建立、怎樣維持,成為了理解醫(yī)療購銷領(lǐng)域案件的核心要素。

隨著更多醫(yī)療領(lǐng)域行受賄案件的曝光,醫(yī)院醫(yī)生與銷售代表的關(guān)系如何建立、怎樣維持,成為了理解醫(yī)療購銷領(lǐng)域案件的核心要素。

“我們是醫(yī)院里 會(huì)走路的人民幣 。” 一位張姓的醫(yī)藥代表(下稱“醫(yī)藥代表張”)在接受本報(bào)記者采訪時(shí)這樣戲稱自己,“很多醫(yī)生已經(jīng)習(xí)慣了被醫(yī)藥代表圍繞,有時(shí)一個(gè)醫(yī)生會(huì)跟十個(gè)醫(yī)藥代表有聯(lián)系。”

張?jiān)谝凰攸c(diǎn)高校的藥學(xué)院畢業(yè)后,選擇 “醫(yī)藥銷售”(也就是常說的“醫(yī)藥代表”)作為自己的職業(yè),闖入上海--這個(gè)華東地區(qū)最大的醫(yī)藥市場之一。目前,她已經(jīng)擁有了專屬自己的銷售片區(qū),跟她的客戶(主要是醫(yī)生)保持著良好的關(guān)系。

我們是怎樣敲開醫(yī)生的門

記者:你一般是如何跟醫(yī)生建立聯(lián)系的?

醫(yī)藥代表張:我們一般是直接敲開醫(yī)生辦公室的門,然后遞上名片,說我是某某醫(yī)藥公司的,主要做哪些方面的藥物,您如果有什么需要或者有什么問題,可以直接問我。如果藥已經(jīng)在醫(yī)院里用,醫(yī)生會(huì)說,我們正在用你們的藥,但是以前沒有見你們的人來過。如果藥還沒進(jìn)過醫(yī)院,醫(yī)生也會(huì)問一下這個(gè)藥的特點(diǎn)。這樣聊一下,也就算認(rèn)識(shí)了。當(dāng)然,如果有熟人介紹更好。

記者:你有過被醫(yī)生拒絕的經(jīng)歷嗎?

醫(yī)藥代表張:當(dāng)然有過。我剛?cè)胄械臅r(shí)候,有好幾次去敲醫(yī)生辦公室的門,還沒說兩句話,里面的醫(yī)生就說不需要,然后把我推出門外。(這種情況怎么辦?)如果這個(gè)醫(yī)生不重要,就直接放棄,要是對(duì)你特別重要,就死纏爛打,或者去打聽這個(gè)醫(yī)生有什么弱點(diǎn),醫(yī)生也是人,也有他的需求,找準(zhǔn)了,可能就攻下來了。

記者:你是怎樣跟醫(yī)生維持關(guān)系的?

醫(yī)藥代表張:主要是經(jīng)常去醫(yī)院跑跑,請(qǐng)客戶吃飯。但是現(xiàn)在不如以前好做了,我的一位前輩告訴我,2000年左右她做藥的時(shí)候,請(qǐng)醫(yī)生吃頓飯就已經(jīng)有很好的效果了,現(xiàn)在基本上都要談到回扣。一般情況下,越是年資低的醫(yī)生,越容易產(chǎn)生這種利益交易,反倒到了專家這個(gè)層面,醫(yī)生會(huì)更看重這個(gè)醫(yī)藥代表的人品。這是可以理解的,年資低的醫(yī)生就靠那些工資獎(jiǎng)金,實(shí)在不夠吃的,他們要在這個(gè)城市生存,的確要找點(diǎn)其他的收入來源。

除了經(jīng)常跑醫(yī)院,我們還會(huì)請(qǐng)客戶出去開學(xué)術(shù)會(huì)議,或者旅游。我有一個(gè)同事,陪他的客戶出去玩,到了地方之后,那個(gè)客戶把所有的東西都扔給他,其間的一切消費(fèi)都喊他買單。

記者:一般給醫(yī)生的回扣占藥采購價(jià)的比例是多少?

醫(yī)藥代表張:一般給醫(yī)生的回扣是10%-30%,抗生素類的藥物給的更多,能到30%-50%。

記者:醫(yī)生的回扣以什么方式給醫(yī)生的?

醫(yī)藥代表張:現(xiàn)金,有查得比較嚴(yán)的時(shí)候,醫(yī)生會(huì)通知我們最近別去?;乜垡膊灰欢ㄊ墙o開藥的醫(yī)生,每個(gè)醫(yī)院和科室的管理制度不同。有的是給科主任,科主任再進(jìn)行分配,有的是給醫(yī)生本人。

醫(yī)藥成本主要還是在銷售

記者:在公司內(nèi)部,醫(yī)藥代表要走一個(gè)怎樣的工作流程?

醫(yī)藥代表張:我們是每個(gè)月報(bào)賬的時(shí)候會(huì)把上月的花費(fèi)(主要是給醫(yī)生的回扣)拿去公司報(bào)銷,公司會(huì)根據(jù)我們的銷售量計(jì)算獎(jiǎng)金。在報(bào)賬之前,這些錢都是由我們自己墊付的,所以有些國企招醫(yī)藥代表的時(shí)候,面試時(shí)就會(huì)問你有沒有幾萬塊錢的家底用來墊付。

記者:上個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)是從哪里拿到的?

醫(yī)藥代表張:有一種方式是去醫(yī)院的計(jì)算機(jī)室要統(tǒng)方,按照規(guī)定,統(tǒng)方本身是不能泄露的,這時(shí)候就要打點(diǎn)一下計(jì)算機(jī)室的人。如果趕不上統(tǒng)方,就要直接問自己負(fù)責(zé)的醫(yī)生這個(gè)月開了多少支,醫(yī)生會(huì)給一個(gè)自己記錄的數(shù)字。

記者:你的日常工作里,除了要維護(hù)跟醫(yī)生的關(guān)系,還有其他要維護(hù)的嗎?

醫(yī)藥代表張:還有藥劑科的,要好好維護(hù)。有的時(shí)候一種新藥進(jìn)入醫(yī)院時(shí),藥劑科的會(huì)開口要走一筆錢。還有,有的時(shí)候因?yàn)楣镜莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制,需要藥劑科那邊壓貨,也就是多放貨到藥房,然后把量報(bào)到公司,這樣的情況,也要給藥劑科錢,一支一塊錢。

記者:藥的生產(chǎn)銷售中,還有哪些費(fèi)用?這些費(fèi)用所占的比例是多少?

醫(yī)藥代表張:藥物的物料成本一般不是很高,在生產(chǎn)環(huán)節(jié),研發(fā)費(fèi)用會(huì)占比較大。有的藥物賣得好,研發(fā)成本收回后,也會(huì)有相應(yīng)的調(diào)價(jià)。藥主要的成本還是在銷售環(huán)節(jié)。醫(yī)院進(jìn)藥后,會(huì)加15%,我們自己能提3%。刨去其他銷售、物流上的成本、給醫(yī)生的回扣,剩下的就是公司利潤了。

Tags:醫(yī)院 醫(yī)藥代表 醫(yī)療領(lǐng)域 醫(yī)藥銷售

責(zé)任編輯:露兒

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