近年來，跨國(guó)企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)上明顯加快了步伐，不管是建生產(chǎn)基地、產(chǎn)品注冊(cè)還是市場(chǎng)銷售，他們紛紛與中國(guó)企業(yè)聯(lián)姻，欲盡快分羹中國(guó)醫(yī)改市場(chǎng)。在此過程中，國(guó)內(nèi)企業(yè)也有機(jī)會(huì)拓展國(guó)際市場(chǎng)。這樣的合作有一個(gè)明顯的大背景——2011年開始，中國(guó)便成為全世界最大的醫(yī)藥市場(chǎng)之一，僅次于美日，更有望在2015超越日本。

不要裸婚

6月13日，禮來宣布向南通聯(lián)亞藥業(yè)有限公司注資2000萬美元增加股權(quán)，用于建立全新的仿制藥生產(chǎn)平臺(tái)。同時(shí)，禮來在蘇州工業(yè)園區(qū)投資建立的第2家工廠正式投入運(yùn)營(yíng)，用于胰島素和片劑的輔助包裝。新廠投產(chǎn)，使禮來成為蘇州工業(yè)園這片制藥企業(yè)集聚地上惟一擁有兩家工廠的藥企。禮來品牌仿制藥計(jì)劃正式浮出水面。

5月底，輝瑞與海正設(shè)立合資公司，這是雙方1年前簽訂擬成立合資公司意向的結(jié)果。早在2011年中，上藥在香港H股上市時(shí)就公告了與輝瑞的合作。輝瑞中國(guó)相關(guān)人士告訴記者，去年4月，輝瑞與上海醫(yī)藥簽訂諒解備忘錄，計(jì)劃在華共同開拓業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。此后雙方進(jìn)一步擴(kuò)大了在藥品分銷領(lǐng)域的合作，并共同在華開展輝瑞7價(jià)肺炎球菌疫苗“沛兒”的推廣。目前為止，對(duì)于合作進(jìn)展輝瑞感到滿意。同時(shí)輝瑞也相信，合作將實(shí)現(xiàn)輝瑞在開發(fā)創(chuàng)新藥品方面的全球優(yōu)勢(shì)與上海醫(yī)藥在中國(guó)市場(chǎng)覆蓋能力的有機(jī)結(jié)合。

近兩年來，多家上市藥企公布了海外項(xiàng)目或合作，其中包括今年2月17日綠葉制藥與韓國(guó)第一大制藥公司東亞制藥株式會(huì)社在煙臺(tái)簽署合作協(xié)議。東亞制藥授權(quán)綠葉制藥在中國(guó)獨(dú)家研發(fā)、生產(chǎn)和銷售降糖藥DPP-IV抑制劑DA-1229。根據(jù)協(xié)議，東亞制藥將DA-1229 的中國(guó)獨(dú)家權(quán)利授權(quán)給綠葉，綠葉將負(fù)責(zé)該產(chǎn)品在中國(guó)的原料及制劑的自行開發(fā)、申報(bào)和銷售。

此外，天士力復(fù)方丹參滴丸完成FDAⅡ期臨床試驗(yàn)；雙鶴藥業(yè)與韓國(guó)LG生命科學(xué)股份公司簽署排他性協(xié)議，并將在中國(guó)獨(dú)家許可供應(yīng)和經(jīng)銷LG生命的2型糖尿病專利口服藥；海正出資980萬美元認(rèn)購注射劑開發(fā)公司賽金控股有限公司發(fā)行的B類優(yōu)先股700萬股等也是很好的例子。

對(duì)于跨國(guó)聯(lián)姻，可以通過綠葉與東亞的合作一窺雙方心思。綠葉集團(tuán)董事長(zhǎng)劉殿波表示，他們一直積極開拓國(guó)際合作，已與山德士等多家跨國(guó)制藥公司有過成功的合作經(jīng)驗(yàn)。綠葉看好糖尿病產(chǎn)品前景，加上公司擁有一支成熟的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和豐富的臨床研究經(jīng)驗(yàn)，對(duì)順利完成產(chǎn)品的后續(xù)研究和上市工作充滿信心。而韓國(guó)東亞制藥會(huì)長(zhǎng)姜信浩表示，東亞制藥選擇綠葉制藥作為合作對(duì)象，是看好綠葉制藥扎實(shí)的研發(fā)實(shí)力和發(fā)展態(tài)勢(shì)。不僅是綠葉與東亞，禮來擴(kuò)產(chǎn)與增資聯(lián)亞，也看好中國(guó)巨大的糖尿病前期患者市場(chǎng)。

解禁后的魅惑

當(dāng)前，擺在全球制藥企業(yè)面前的共同困境是，曾經(jīng)拉動(dòng)制藥行業(yè)高速增長(zhǎng)的以化學(xué)小分子藥物為主的一批新藥將于2009~2013年間專利到期。隨著大量受到專利壁壘保護(hù)的高價(jià)藥品專利到期，新藥研發(fā)陷入困境，高利潤(rùn)將刺激仿制藥廠商迅速進(jìn)入這些剛剛解禁的市場(chǎng)，不僅為仿制藥創(chuàng)造了廣闊的空間，同時(shí)也意味著眾多名貴藥品的價(jià)格將大幅降低。

2011年11月，全球“最賺錢的專利藥”Liptor（立普妥）美國(guó)專利到期，在高峰時(shí)，立普妥曾給輝瑞帶來130億美元的年銷售貢獻(xiàn)。而最近幾年，跨國(guó)制藥巨頭紛紛推出“仿制藥戰(zhàn)略”搶灘新興經(jīng)濟(jì)體市場(chǎng)。在中國(guó)，禮來之前，拜耳、輝瑞、賽諾菲等均選擇了與中國(guó)藥廠合資建立仿制藥平臺(tái)。

幸運(yùn)的是，立普妥在華專利有效期至2016年。輝瑞中國(guó)向《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》表示，在中國(guó)市場(chǎng)像立普妥這樣的他汀類藥物還有很大潛力。

對(duì)于與本土企業(yè)的合作，輝瑞表示一直期待加強(qiáng)，輝瑞中國(guó)解釋道，其與本土企業(yè)合作的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)各有不同。比如，與上海醫(yī)藥合作更多側(cè)重于增強(qiáng)在傳統(tǒng)醫(yī)院市場(chǎng)的分銷能力；與九州通合作為重點(diǎn)開拓農(nóng)村市場(chǎng)；與海正合作則注重品牌仿制藥的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

此外，新興市場(chǎng)如中國(guó)藥企正利用原料藥的優(yōu)勢(shì)向上游拓展。這種從原料藥供應(yīng)商到通用名藥生產(chǎn)商的華麗轉(zhuǎn)型，不僅是價(jià)值鏈向下發(fā)展、提高整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的表現(xiàn)，更重要的是企業(yè)產(chǎn)值和利潤(rùn)可能呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)。

面對(duì)千載難逢的時(shí)機(jī)，作為全球最大的原料藥供應(yīng)商，中國(guó)藥企不可能滿足于現(xiàn)有低端供應(yīng)商的地位，開始各顯神通；另一方面，美國(guó)這個(gè)全球最大藥品的市場(chǎng)啟動(dòng)新醫(yī)保方案，將刺激價(jià)格相對(duì)低廉的仿制藥的需求，促使企業(yè)加大對(duì)廉價(jià)原料藥的采購，甚至將制劑加工業(yè)務(wù)外包到中國(guó)。供需之間的微妙變化，為苦尋突破口的中國(guó)藥企開啟了一扇通往國(guó)際市場(chǎng)的大門。

中國(guó)制藥企業(yè)正面臨全球仿制藥市場(chǎng)大發(fā)展和國(guó)外藥企生產(chǎn)外包、研發(fā)外包的歷史機(jī)遇，早年就啟動(dòng)國(guó)際化工作的藥企如恒瑞、海正、華海等有望率先受益。

印度藥企曾在上世紀(jì)90 年代取得巨大成功，但其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模和增速都遠(yuǎn)不如中國(guó)，要想發(fā)展壯大必須走出國(guó)門，“印度模式”的成功是被逼出來的。中國(guó)是世界第三大藥品市場(chǎng)，當(dāng)跨國(guó)藥企蜂擁而至，中國(guó)藥企也要繼續(xù)深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。仿制藥的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，也并不是只有制劑出口一條路。

仿制藥企業(yè)特別是以仿制見長(zhǎng)的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)還有很大伸展空間，同時(shí)要注意，有了大市場(chǎng)不一定就有大發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的今天，要像大浪淘沙般尋找出有生命力的品種，方能立于不敗之地。

狄更斯在《雙城記》中有句萬金油式的開頭："這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。"但很多人可能忽略了下一句："這是智慧的時(shí)代，也是愚昧的時(shí)代。"置身當(dāng)下全球新藥市場(chǎng)格局，本土藥企如何調(diào)整和創(chuàng)新營(yíng)銷策略？合作是重要關(guān)鍵詞，與跨國(guó)公司"姻緣"不斷，考驗(yàn)的正是合作雙方的智慧

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人才最貴

左手新機(jī)遇，右手新挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)企業(yè)如何抓住當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)仿制藥發(fā)展機(jī)遇出重拳發(fā)準(zhǔn)力？歸結(jié)到一點(diǎn)，還是人才。

高附加產(chǎn)品配高技術(shù)人才

目前，中國(guó)藥企大致通過兩種模式提高利潤(rùn)。一類是以海正、華海藥業(yè)為代表，選擇從價(jià)值鏈最低端原料藥到最高端專利藥的模式，通過特色原料藥供應(yīng)完成原始積累，逐步向利潤(rùn)更高的制劑代工出口方向升級(jí)。

2003年，海正藥業(yè)抓住了辛伐他汀專利到期前的機(jī)會(huì)，在全球率先仿制成功，公司銷售收入當(dāng)年增加100%以上，利潤(rùn)更是飆升200%以上。4年后，另一家特色原料藥公司華海藥業(yè)申報(bào)的抗艾滋病藥物奈韋拉平片新藥申請(qǐng)獲FDA批準(zhǔn)，成為全國(guó)首家制劑藥通過FDA認(rèn)證的企業(yè)。他們的成功證明，以原料藥起家的中國(guó)藥企有實(shí)力在世界專利藥品到期的高峰參與競(jìng)爭(zhēng)并獲利。

另一類是以恒瑞醫(yī)藥為代表的自主研發(fā)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首仿相結(jié)合的模式。2009年6月，恒瑞向FDA申報(bào)新藥磷酸瑞格列汀臨床Ⅰ期，希望用3~5年時(shí)間完成臨床試驗(yàn)。這種新藥是在默沙東專利藥的基礎(chǔ)上進(jìn)一步開發(fā)而來，恒瑞醫(yī)藥進(jìn)行仿制和提升，規(guī)避了專利的限制。與此同時(shí)，恒瑞還是賽諾菲-安萬特研發(fā)的多西他賽的國(guó)內(nèi)首家仿制者，其仿制的多西他賽于2002年9月30日獲得上市批文。截至2005年底，恒瑞醫(yī)藥已占據(jù)該藥接近50%的市場(chǎng)份額。由此可見，二次研發(fā)和首仿即將過期的專利藥品是可以創(chuàng)造高利潤(rùn)的。

隨著中國(guó)藥企獲利能力不斷提升，向供應(yīng)鏈的高端發(fā)展，大家都意識(shí)到除了“硬件”投資，更重要的是加強(qiáng)“軟件”人才的投入。本土企業(yè)的薪酬水平整體上無法與跨國(guó)藥企抗衡，這也使得很多優(yōu)秀的核心人才流入外企。其實(shí)，獲利能力的增加從某種角度講也是人力成本支付能力的增加，吸引人才最根本、最具誘惑力的無外乎具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平。

研發(fā)專家成瘋搶獵物

“重磅炸彈”爆炸后，經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)技術(shù)過硬、能力完備的人才成為很多企業(yè)的獵物。

“首仿+創(chuàng)新”是中國(guó)醫(yī)藥界普遍認(rèn)同的盈利模式，無論是海正還是恒瑞，都嘗到了甜頭。藥品在投入市場(chǎng)之前要經(jīng)過一段時(shí)間的臨床測(cè)試，在此期間完全處于“燒錢狀態(tài)”，較長(zhǎng)的資金鏈對(duì)于企業(yè)資金運(yùn)作能力本身就是一種考驗(yàn)。

藥品首仿除了要保證速度，還注重藥效和生產(chǎn)成本，創(chuàng)新首先要看企業(yè)是否有能耐站在巨人肩膀上。中國(guó)的醫(yī)藥創(chuàng)新很多都是通過對(duì)專利藥的再開發(fā)、再提升獲得的，過硬的研發(fā)隊(duì)伍和資深的研發(fā)專家，無疑是降低投資風(fēng)險(xiǎn)的有力籌碼。

國(guó)際型營(yíng)銷精英是有力籌碼

隨著奧巴馬政府新的醫(yī)保方案的啟動(dòng)，全球最大的藥品市場(chǎng)美國(guó)將刺激價(jià)格相對(duì)低廉的仿制藥需求的攀升，這將促進(jìn)原料藥的采購甚至是制劑生產(chǎn)外包的增加。懂得國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)則、通曉國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證程序、能夠進(jìn)行跨國(guó)行銷和市場(chǎng)運(yùn)作的國(guó)際復(fù)合型人才絕對(duì)是搶手貨。

中國(guó)的很多藥企走不出去，不是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)能力、研發(fā)實(shí)力不夠，而是沒有開拓和維護(hù)國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)秀人才。當(dāng)然，在吃過“閉門羹”和“啞巴虧”之后，本土企業(yè)越來越意識(shí)到國(guó)際型營(yíng)銷人才的重要性，這種意識(shí)也體現(xiàn)在薪酬的給付理念上。具有全球視野的高端營(yíng)銷人才，將是本土藥企競(jìng)相聘用的熱門資源。

中國(guó)制藥界在增值低端領(lǐng)域具有明顯優(yōu)勢(shì)，而國(guó)際化的趨勢(shì)已擺在面前，抓住新時(shí)期最重要的生產(chǎn)力要素“人”，正成為考驗(yàn)藥企決策者的一道終極命題。（劉正午 李豪）