來源：賽柏藍(lán) 特約撰稿：張小平

今年的招標(biāo)玩真格了，醫(yī)療機(jī)構(gòu)嚴(yán)格的處方管控，如果我們落標(biāo)了，怎么最大限度地降低傷亡量，讓您的隊(duì)伍活下來？

那就是處方院外化。我們分別來看，DTP及泛DTP的模式，這是處方院外化最主要的營銷渠道。

DTP的定義是什么？

DTP的模式是指直接面對消費(fèi)者的營銷模式，終端消費(fèi)者有可能是患者本人，患者的朋友和親屬，也可能是公眾。

在國內(nèi)最早進(jìn)行DTP是外企腫瘤產(chǎn)品的企業(yè)，比如阿斯利康、諾華，他們的腫瘤藥品價(jià)格很高，醫(yī)生和患者都都想急著用，這時(shí)候，醫(yī)院和藥企之間就一個(gè)愿打一個(gè)愿挨打，在外產(chǎn)生了DTP藥房。且一進(jìn)去就發(fā)現(xiàn)跟普通藥房不一樣，氣氛非常不熱烈，藥品非常少，陳列非常差，但是生意特別好。

什么是泛DTP模式？

這是指醫(yī)生到患者到藥店處方院外化渠道模式，比如偉哥本身是一個(gè)處方藥，消費(fèi)者很感興趣，這種政策的規(guī)定下怎么給消費(fèi)者進(jìn)行相應(yīng)的一點(diǎn)點(diǎn)宣傳呢？

外企動(dòng)了很多腦筋，其中動(dòng)的腦筋是外企聘請一些專家，寫一個(gè)合法的刊物是關(guān)于男性患者的科普，以這種方式發(fā)給男性患者，中間沒有提到藥品本身，這也是合法合規(guī)的，在這樣，泛DTP模式是擴(kuò)大科室、擴(kuò)大藥品，擴(kuò)大患者的服務(wù)。

如果大家認(rèn)為泛DTP這種院外化，這是換了一個(gè)渠道這么簡單，那就錯(cuò)了，處方院外化最大的特點(diǎn)，就是要求我們的企業(yè)和病人之間要建立一個(gè)更密切的聯(lián)系。

所以大家想想，過去的這些大醫(yī)院，哪家醫(yī)院給病人提供過服務(wù)，比如我在協(xié)和醫(yī)院看病回來了，接到一個(gè)電話你好我是協(xié)和醫(yī)院客服部的人員，你剛才在協(xié)和醫(yī)院看病，不知道你看得是否愉快，如果服務(wù)是這樣的，我想我會流眼淚。這和單純的更換藥店渠道最大的變化是，過去以醫(yī)生為中心來逐漸過渡到以患者為中心的一個(gè)健康管理服務(wù)。

這是一個(gè)處方院外化的特點(diǎn)，我們看到DTP能夠給醫(yī)院、患者和藥企帶來三贏，對患者來說不僅有醫(yī)生的處方，還能得到后續(xù)的服務(wù)，另外患者更多得到一些實(shí)惠。

很多藥企做DTP的時(shí)候會聯(lián)合公益協(xié)會來對患者進(jìn)行各種各樣的優(yōu)惠措施，我把它叫做合法的處方，處方藥不能促銷，如果通過公益協(xié)會來走就能做促銷了，比如第一個(gè)療程收費(fèi)，第二個(gè)療程開始免費(fèi)，這是一個(gè)很好的政策，患者也很容易接受。

對醫(yī)院來說，能夠降低它的藥占比，同時(shí)讓醫(yī)患之間的關(guān)系得到更好的升華和提高，所以對醫(yī)院和醫(yī)生來說，目前也是逐漸能接受的，尤其是藥占比這條。

醫(yī)院禁止處方外流才是違法

根據(jù)07年中央發(fā)布的處方管理頒發(fā)第27條和第32條的規(guī)定，要求所有的醫(yī)院不能夠限制處方的外流，可以讓患者自由合法的到藥店和醫(yī)院取藥。

但是江蘇的曲軸和山東臨沂發(fā)生了患者按照醫(yī)生的處方到院外取藥的情形后，均被曝光稱這是一個(gè)違法的事。其實(shí)，如果醫(yī)院不讓他到外面去買，這才是違法。

處方院外化，什么是最好的渠道？

1、院內(nèi)自費(fèi)的藥房

這是最好的渠道。我們在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)它最大程度地不改變醫(yī)生過去的處方習(xí)慣，讓醫(yī)生在處方系統(tǒng)上直接看到你的產(chǎn)品，這就是最佳渠道，有沒有呢？院內(nèi)的托管藥方都是近水樓臺先得月，不可能一個(gè)普通的連鎖店就可以托管一個(gè)醫(yī)院的藥房。因此，他們在托管之初往往就會達(dá)成這樣一個(gè)協(xié)議，要在處方藥系統(tǒng)上要么和自費(fèi)藥方互聯(lián)，你首選的渠道一定要高度攻克，看看有沒有這樣的渠道。

2、院內(nèi)三產(chǎn)商超器械商店

比如協(xié)和醫(yī)院所有自購的東西有一個(gè)三產(chǎn)公司，它跟你來談判然后進(jìn)場，必須得到科主任的簽字，醫(yī)生在進(jìn)行處方的時(shí)候，他的心理成本是比較低的。

3、院外DTP的專門藥店

也就是我剛才講的要符合這幾個(gè)條件，要專業(yè)的客服隊(duì)伍，毛利率要求適中，對產(chǎn)品要求條件高。

4、院外的單體藥店

5、院外連鎖藥店