處方藥招商市場操作存困境 企業(yè)對招標(biāo)愛恨交加
核心提示:新醫(yī)改后的行業(yè)競爭特點(diǎn)及產(chǎn)業(yè)布局很多專家已經(jīng)講的非常清楚了,稍微有一點(diǎn)實力的企業(yè)基本都是由原來的運(yùn)營管控到現(xiàn)在的戰(zhàn)略管控,中小企業(yè)還在為生產(chǎn)而努力。
仁和集團(tuán)商委會委員、任何集團(tuán)藥都藥業(yè)營銷總監(jiān)陳志懷:尊敬的各位朋友,大家晚上好!很榮幸的受組委會的邀請今天來跟大家做一個溝通和交流。今天跟大家溝通的話題是“十二五”招商如何得道出道。下午很多的專家都已經(jīng)講的非常清楚了,我發(fā)現(xiàn)講的內(nèi)容基本上都跟處方藥有關(guān)系。
一、新醫(yī)改后的行業(yè)競爭特點(diǎn)及產(chǎn)業(yè)格局
新醫(yī)改后的行業(yè)競爭特點(diǎn)及產(chǎn)業(yè)布局很多專家已經(jīng)講的非常清楚了,稍微有一點(diǎn)實力的企業(yè)基本都是由原來的運(yùn)營管控到現(xiàn)在的戰(zhàn)略管控,中小企業(yè)還在為生產(chǎn)而努力。
二、處方藥招商市場操作的困境
1、招標(biāo)。福建今年的招標(biāo)對很多企業(yè)來說是一個惡夢,對企業(yè)來說確實是“冤大頭”。福建這次的招標(biāo)給我們很多企業(yè)提了醒,如果今后還是這樣很多企業(yè)只有兩條路,要么死掉,要么被賣掉。
2、執(zhí)行?,F(xiàn)在的基藥相對來說還是在執(zhí)行這兩個字。
3、基藥制度的實施。我所了解的大企業(yè),大家對基藥都很重視,但心里又特別難受,是又愛又恨,恨它沒利潤你還必須去玩。
4、竄貨。處方藥竄貨的形式越來越多,良性、惡性、外流等防不勝防。
5、維價。從今年很多省的招標(biāo)采價來講,市場上的維價對很多處方藥企業(yè)來講越來越重要。
6、招商投資。中小型企業(yè)的處方藥基本是在招商,大型的品牌藥劑在慢慢的兼并重組發(fā)展處方藥的過程中,用的最多的手段也是招商。
7、代理商管理。既要解決好上面的問題,又要溝通好代理商的問題。
8、學(xué)術(shù)推廣。處方藥是很難做學(xué)術(shù)推廣的,只有你的產(chǎn)品好了,做學(xué)術(shù)推廣的時候才能夠讓你的代理商有信心。這幾年發(fā)展的趨勢是學(xué)術(shù)越來越重要。
每一個企業(yè)在管理代理商的時候,一定要清楚代理商的發(fā)展方向。真正發(fā)展到高端的代理商是不太多的,從盈利模式上,營銷醫(yī)藥公司實際是“優(yōu)生優(yōu)育”,盈利模式可以說是“多子多福”。從生存手段來看,營銷醫(yī)藥公司的特點(diǎn)是大而穩(wěn),個體追求的是小而合。招商的模式要根據(jù)每一個企業(yè)的實際情況來定,有些小的企業(yè)可能人都派不出去,有些企業(yè)在每個省都有重點(diǎn)招商,當(dāng)然重點(diǎn)招商又有幾種模式,有些是省會城市自己做,而地縣級是放出去?,F(xiàn)在比較流行的一種做法是企業(yè)自己投標(biāo),很多時候能夠控制商業(yè),商業(yè)控制在廠家自己手上。代理商實際上最后連貨和錢都不經(jīng)手。這種廠家在逐漸的增多,因為這樣做對企業(yè)來說是可以控制風(fēng)險的。要滿足兩個前提條件,一是對產(chǎn)品的要求很高,二是對公司的實力也是有高要求。
很多中小型公司都有一個招商部和政府事務(wù)部,如果把處方藥當(dāng)做主要方向去發(fā)展,僅僅有這些是不夠的?,F(xiàn)在很多公司已經(jīng)看到這一點(diǎn),所以政府事務(wù)部由老板或老總兼職的,變成公司與代理商共同來做。學(xué)術(shù)部是要根據(jù)情況而定,因為有些公司本身實力有限,這種情況下讓它追求一種形式做學(xué)術(shù)是不太現(xiàn)實的。所以說也要根據(jù)自己的產(chǎn)品和公司的實力情況來定,但如果你想把處方藥作為主要的發(fā)展方向,我覺得學(xué)術(shù)推廣是一定要做的。學(xué)術(shù)方面不求做到外資那樣精細(xì),也有簡單的做法。
說到處方藥的招商,現(xiàn)在很多市場,包括很多公司都是每一個省都有派駐員工,甚至每一個省有幾個人。招商人員的管控務(wù)必非常細(xì),因為代理商可以做定性定量的管理,自己的業(yè)務(wù)員可以從細(xì)節(jié)和日?;帧N宜私獾降暮芏喙救粘P袨槎甲龅姆浅<?xì)?,F(xiàn)在很多公司也在建醫(yī)院分銷平臺,記得在2005年、2006年以前,很多公司還沒做到每一家醫(yī)院、每一個月、每一個產(chǎn)品、每一個規(guī)格的銷量情況。醫(yī)院的分銷平臺有什么作用?首先它能夠真實的反映公司醫(yī)院收入的真實性,其次通過流向的登記使你能了解到每個代理商、每個醫(yī)院的情況,最后知道這個地區(qū)哪些醫(yī)院還需要做什么工作。這些問題都是能通過醫(yī)院分銷平臺來解決的。
我們對招商人員要進(jìn)行專業(yè)化、細(xì)致化的管理,比如拜訪新的代理商要求三準(zhǔn)備、三必讀、三必到,八大基本信息,六準(zhǔn)備、六必讀、四原則、三留意,一中心、二必到、三要求、四堅持、五技巧。我們派出去的工作人員都距離公司比較遠(yuǎn),遠(yuǎn)程管理也是我們公司管理業(yè)務(wù)員的一個必修課。拜訪老代理商有哪些要求,還有代理商的分級。在很多公司也都能看到,他們也在做,但沒有做細(xì)。比如很多時候我們要求把代理商的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入制定出來,包括選擇原則。在平常的工作當(dāng)中,分銷商的八個必要流程、六個手段、七個要點(diǎn)一定要做到具體化之后,在管理的過程當(dāng)中業(yè)務(wù)員根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行就行。這就叫做專業(yè)化。實際就是兩點(diǎn),定量和定性指標(biāo)。定性比如你的零售,包括你有沒有遵守流程單。
我們在工作中總結(jié)了經(jīng)常遇到的八種難纏的經(jīng)銷商。第一種,人心不足蛇吞象。第二種明修棧道,暗渡陳倉。第三種,借花獻(xiàn)佛,轉(zhuǎn)手承包。第四種,投石問路,欲擒故縱。第五種,店大欺客,漫天要價。第六種,簽時容易,實施艱難。第七種,翻手為云,覆手為雨。第八種,夜郎自大門外漢。
處方藥招商市場管控的一些思考:
市場竄貨階段性危害是不一樣的。杜絕竄貨有一些辦法。首先包裝批號與小碼要設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)。其次過程要清楚。第三,制定詳細(xì)的竄貨管理辦法。第四,客戶醫(yī)院流向與進(jìn)銷存必須嚴(yán)格登記。第五,市場維價是重中之重,要控制外流、扒皮、換規(guī)格銷售等。第六,規(guī)范渠道也必須嚴(yán)格要求。第七,嚴(yán)懲竄貨業(yè)務(wù)員及代理商。醫(yī)院外面有很多收藥的,對于這種情況管理正規(guī)的公司是一定要處罰的,甚至原來不太正規(guī)的醫(yī)院,比如比較大的職工醫(yī)院就“裸賣”。現(xiàn)在很多人用醫(yī)保刷很多藥出來,轉(zhuǎn)手就賣給藥販子。
很多企業(yè)學(xué)術(shù)推廣難在費(fèi)用,到底是公司出這個費(fèi)用,還是經(jīng)銷商出這個費(fèi)用,實際上就要看公司的戰(zhàn)略方向。在設(shè)計方案的時候,全讓代理商出他是不會同意的,全讓公司出公司沒利潤。所以要針對公司的內(nèi)部情況來設(shè)計。我們的很多代理商追求的就是利益,如果公司沒有一些考核的措施和辦法,他是絕對不會做學(xué)術(shù)的。大家不要認(rèn)為學(xué)術(shù)有多難,我們可以不做成外資那種學(xué)術(shù),因為中小企業(yè)和民營企業(yè)是支持不了的,要以實用為原則。
處方藥招商如何得道出道?十二個字,出淤泥而不染,同流而不合污。希望大家以后有機(jī)會多交流,今天我的演講到此結(jié)束,謝謝!
責(zé)任編輯:露兒
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