為什么學(xué)不會(huì)跨國藥企的學(xué)術(shù)推廣
核心提示:據(jù)說,因?yàn)椤岸灸z囊事件”,修正藥業(yè)損失最大的不是產(chǎn)品,而是它數(shù)以萬計(jì)的一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),這個(gè)龐大銷售軍團(tuán)因?yàn)楹托拚谌粘5年P(guān)聯(lián)關(guān)系中僅僅靠單一的利益維系,而在企業(yè)危機(jī)時(shí)刻受到利益驅(qū)動(dòng)改換門庭。此事與學(xué)術(shù)推廣無關(guān),但道理上同條共貫。
企業(yè)請(qǐng)一個(gè)厲害的營(yíng)銷副總可以把一個(gè)公司的業(yè)績(jī)提上去,但卻很難把這個(gè)公司的學(xué)術(shù)推廣水平也提上去。這就是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的差異,一戰(zhàn)可以攻城掠地,卻難以長(zhǎng)治久安。
據(jù)說,因?yàn)?ldquo;毒膠囊事件”,修正藥業(yè)損失最大的不是產(chǎn)品,而是它數(shù)以萬計(jì)的一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),這個(gè)龐大銷售軍團(tuán)因?yàn)楹托拚谌粘5年P(guān)聯(lián)關(guān)系中僅僅靠單一的利益維系,而在企業(yè)危機(jī)時(shí)刻受到利益驅(qū)動(dòng)改換門庭。此事與學(xué)術(shù)推廣無關(guān),但道理上同條共貫。企業(yè)對(duì)員工、對(duì)醫(yī)生、對(duì)客戶、對(duì)公司品牌,是否單一地以金錢為刺激,盡管這在短時(shí)間內(nèi)是最有效果的。
長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大計(jì)對(duì)中國大部分藥企而言仍然是一件奢侈的事情。
與本期封面人物天普生化CEO李翰明談到國內(nèi)企業(yè)全面學(xué)習(xí)跨國藥企的學(xué)術(shù)推廣時(shí),他說出了自己的觀點(diǎn):這不是你去找一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)或者營(yíng)銷副總,或者幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理就可以完成的,它必須是從企業(yè)家開始,從公司頂層設(shè)計(jì)開始。
確切地說,大凡談到學(xué)術(shù)推廣,就注定是一個(gè)花錢的差事。業(yè)內(nèi)最經(jīng)典的傳說是:一位外企職業(yè)經(jīng)理人來到民企后做了一場(chǎng)學(xué)術(shù)活動(dòng),一算賬花了100萬元,老板大吃一驚,“這可是我的錢,你花得很爽,我很心疼!”這里有兩點(diǎn)需要關(guān)注:第一,學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)主觀和直線邏輯上不是為立刻提升企業(yè)銷售,如果把學(xué)術(shù)活動(dòng)和銷售作為手段和目標(biāo)對(duì)號(hào)入座,顯然背離了初衷;第二,學(xué)術(shù)活動(dòng)雖然不為直接拉動(dòng)銷售負(fù)責(zé),但一定是有目標(biāo)有結(jié)果可量化的。比如天普現(xiàn)有的學(xué)術(shù)活動(dòng)會(huì)按照不同醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品和學(xué)術(shù)信息的認(rèn)知理解程度分類,針對(duì)不同分類醫(yī)生人群做細(xì)分的講解活動(dòng)。
進(jìn)一步說,老板們也不是怕職業(yè)經(jīng)理人花錢,經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)快速成長(zhǎng)期的老板們都知道,花錢多賺錢也快。說到底,老板們擔(dān)心的還是經(jīng)理人的這個(gè)花錢舉動(dòng)有沒有站在企業(yè)的立場(chǎng),不信任是老板和經(jīng)理人之間的天敵。從國內(nèi)OTC民企看,數(shù)以億計(jì)的廣告投放權(quán)是大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人不敢碰的敏感地帶,而這一塊的實(shí)際控制權(quán)也一般在公司老板的家庭血緣關(guān)系成員手中。
5年前,被稱為中國第一職業(yè)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)手記《我與商業(yè)領(lǐng)袖的合作與沖突》一書作者曾感嘆:通常情況下,一個(gè)人的思想品德和經(jīng)營(yíng)才能,經(jīng)過多年的培養(yǎng)和觀察是可以基本了解的,但唯有“應(yīng)有的信任”,在中國企業(yè)中最難獲得。為什么那么多民營(yíng)企業(yè)家最后變得只信任自己的司機(jī)?如果說中國的管理和西方的有什么不同的話,這就是最大的不同。
追溯中西方企業(yè)家精神動(dòng)力源,《醫(yī)藥經(jīng)理人》叢書《思維的品質(zhì)》曾收錄過一篇文章《帝王思想與企業(yè)管理》:西方國家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是在否定皇權(quán)絕對(duì)統(tǒng)治這樣一種思想解放的條件下發(fā)展起來的。而中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)很奇怪,是在一批人追求帝王思想這樣一種特殊的思想文化演進(jìn)中,獲得了一種原動(dòng)力?,F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)提供了一個(gè)讓每個(gè)人都可以尋找這種感覺的可能:這就是做企業(yè),在企業(yè)內(nèi)部可以找到這樣一種絕對(duì)權(quán)力的感覺。
這也就毫無奇怪可言了,一方面老板需要職業(yè)經(jīng)理人們給到自己一個(gè)結(jié)果,另一方面自己又無法自控對(duì)企業(yè)具體事務(wù)過程的參與乃至干擾。通常情況下,老板名義上不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé),但因?yàn)椴粩鄥⑴c過程,不斷調(diào)配理論上屬于經(jīng)理人的各類人事、財(cái)務(wù)等資源支配權(quán),而最終形成的局面是:經(jīng)理人因?yàn)闊o法控制過程而無法對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé),老板最終回到從前—自己對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé),同時(shí)產(chǎn)生老板和經(jīng)理人之間循環(huán)的不愉快。
為什么大多國內(nèi)藥企學(xué)不會(huì)跨國藥企的學(xué)術(shù)推廣?其實(shí),學(xué)不會(huì)的何止是這一項(xiàng),一家公司的任何改變,都得靠人,靠團(tuán)隊(duì)去改變,而要學(xué)習(xí)跨國藥企的公司治理,實(shí)質(zhì)是要學(xué)習(xí)他們的授權(quán)和職業(yè)經(jīng)理人文化,學(xué)習(xí)他們每位員工的惟一老板是自己直接主管而不是公司董事長(zhǎng)或CEO。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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