提起專業(yè)化銷售，人們首先會聯(lián)想到外企的銷售隊伍。繼上世紀90年代外資企業(yè)大量進入中國、將專業(yè)化醫(yī)藥銷售注入國內(nèi)的近20年來，外企為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)了大量專業(yè)化人才，同時也培養(yǎng)了一批經(jīng)過專業(yè)內(nèi)功修煉的職業(yè)經(jīng)理人。隨后再由這些經(jīng)理人把專業(yè)的規(guī)范化管理帶到內(nèi)資企業(yè)，帶動了專業(yè)化銷售在國內(nèi)企業(yè)的普及和推動。

招商是否需要專業(yè)化銷售

國內(nèi)醫(yī)藥市場在政府指導下正逐漸走向規(guī)范和成熟，每一次新政策的出臺都預示著新一輪的洗牌，每一家企業(yè)、每一支團隊、每一個醫(yī)藥銷售者都不愿意被清洗出這個市場。國家藥品審批制度的日趨嚴格導致好產(chǎn)品越來越稀缺，“好產(chǎn)品才是核心競爭力”的“產(chǎn)品至上論”甚至一時間湮沒了“一個優(yōu)秀的銷售人員是要把垃圾都能賣出去”的“營銷至上論”。 

所謂的“好產(chǎn)品”往往是那些外企已操作成熟，對醫(yī)生做過大量市場教育的產(chǎn)品。國內(nèi)不斷涌現(xiàn)出大量的強仿品種，很多新公司為了快速發(fā)展，采取了代理制的銷售模式以快速覆蓋市場、快速積累資金，有的企業(yè)只注重短期效益，有些企業(yè)則穩(wěn)步高速增長直至上市；代理制的快速發(fā)展帶火了招商行業(yè)。那么招商行業(yè)需要專業(yè)化嗎？

有這樣一個案例，奔馳和夏利賽車，開奔馳車的司機是個新手，而開夏利的司機是一個技術過硬的老司機，結果夏利獲勝。按道理說，奔馳車的性能遠遠優(yōu)于夏利，但是不專業(yè)的司機無法把奔馳的優(yōu)秀性能體現(xiàn)出來，只能輸?shù)簟?/p>

這一經(jīng)典管理案例的結論只有一個：專業(yè)的事需要專業(yè)的人去做！

什么隊伍帶來最大收益

發(fā)展中的醫(yī)藥市場，有外企和部分國內(nèi)企業(yè)的自營銷售隊伍，有堅守陣地的代理商銷售隊伍，有各種各樣的招商隊伍，什么樣的團隊才能給企業(yè)帶來最大收益呢？

我們回顧一下有百年歷史的外企團隊，從他們進入中國的第一天起，聘用的都是本土的醫(yī)生和醫(yī)科、藥科的大學畢業(yè)生，為何這些人進了外企就都變得專業(yè)了呢？這其中離不開專業(yè)化的培訓和人才培養(yǎng)，通過培訓把企業(yè)文化、產(chǎn)品及營銷的專業(yè)化知識、專業(yè)化管理帶入了中國。

而他們的專業(yè)化隊伍都給企業(yè)帶來了哪些收益呢？第一，使中國的每一位醫(yī)生都知道了西安楊森、葛蘭素史克、輝瑞、拜耳、羅氏、默沙東、禮來等巨頭醫(yī)藥公司；第二，使每一位醫(yī)生都知道這些企業(yè)非常專業(yè)和精通學術，重質(zhì)量、重信譽、有安全保障，可以在醫(yī)學領域給醫(yī)生和患者帶來各種治療保障和專業(yè)支持；第三，企業(yè)銷售額從最初的幾千萬元經(jīng)過十幾年的深入推廣至今已經(jīng)是幾十億元甚至百億元，利潤相當可觀；第四，企業(yè)專業(yè)化的形象已經(jīng)深入人心，得到了政府和民眾的普遍信任。

而國內(nèi)企業(yè)發(fā)展大起大落的很多，特別是近幾年快速發(fā)展起來的招商企業(yè)，不進入其中不敢相信有些企業(yè)銷售團隊猶如散沙，當然也有部分專業(yè)化運作得很好的團隊，比如譽衡。

專業(yè)化招商的效果對比

加入招商企業(yè)后，筆者充分利用在外企修煉的專業(yè)長項，在所管轄區(qū)域嘗試進行專業(yè)化團隊運作，與其他區(qū)域原始銷售的方式進行對比，結果是喜人的，醫(yī)院覆蓋和上量增長速度都很快，一些不起眼的三類市場銷量已經(jīng)趕超了一些大的二類市場。具體方法如下：

1.做好深入市場調(diào)研和銷售布置安排，和客戶深入溝通，確定樣板醫(yī)院和重點科室。

2.對客戶的服務要專業(yè)和細致深入，培訓好每一位地區(qū)經(jīng)理，成為自身產(chǎn)品的專家。

3.對客戶和市場的培訓和推廣要專業(yè)，每一次科會都要做到專業(yè)，達到效果。

4.加強醫(yī)院銷售管理，加強與醫(yī)生和專家的交流，提高市場占有率和品牌宣傳；用專業(yè)管家式的服務管理協(xié)助客戶共同完成公司的銷售指標，達到共贏。

操作帶來的利益如下：

1.加快完成銷售任務，一些地區(qū)甚至超出預期，比原始銷售的省份結果要好得多。

2.專業(yè)化的招商隊伍更易得到客戶的認可，也能更好樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。

3.團隊有很強的戰(zhàn)斗力，特別是當競品出現(xiàn)時，可以充分體現(xiàn)企業(yè)的競爭力。

4.隨著專業(yè)化團隊的壯大，才會逐漸形成真正的專業(yè)化銷售團隊和規(guī)范的管理體制。

未來的機遇與所需準備

未來十年將是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的十年，醫(yī)藥需求快速增長的基礎將主要建立在宏觀經(jīng)濟保持穩(wěn)定增長之上的人口老齡化加速、全民健康關注程度提高，以及醫(yī)學技術水平提高所帶來的就診率增加、醫(yī)療支付能力提高等幾方面因素，將直接刺激醫(yī)藥市場的不斷增大，但這并不意味著所有企業(yè)存在均等的機會，真正的黃金只會留給那些有準備的企業(yè)。

不只是企業(yè)銷售需要專業(yè)的團隊，研發(fā)、財務、生產(chǎn)等其他環(huán)節(jié)也同樣需要，專業(yè)化與否給企業(yè)帶來的收益差別巨大。專業(yè)化的團隊需要具備專業(yè)內(nèi)功修煉的人來建設，能去理解真正的內(nèi)功修煉的人往往是有著相同背景和閱歷的人，沒有經(jīng)歷過專業(yè)化熏陶和真刀真槍的營銷實戰(zhàn)演練則很難有共鳴和體會，一些企業(yè)甚至放著專業(yè)化的人才視而不見，繼續(xù)外行領導內(nèi)行，損失銷量和市場時機。

我們可以回顧眾多成功的案例。比如科園信海，從最初只是北京一家小小的配送商起步，經(jīng)過十幾年的努力，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為擁有幾十個億銷售額的大公司，從公司成立起，中高層領導招聘的幾乎都是在外企鍍過金的專業(yè)化人員；比如譽衡，將代理制與專業(yè)化管理相結合，既培養(yǎng)了專業(yè)化的招商隊伍，同時在行業(yè)內(nèi)建立了響當當?shù)钠髽I(yè)形象和品牌形象，企業(yè)成功上市。但是也有很多國內(nèi)企業(yè)還沒有重視起專業(yè)化團隊和專業(yè)化管理的重要性，擺在他們面前的就是，當強大的競爭者來臨時，可能就支撐不住了。

從外資企業(yè)到內(nèi)資企業(yè)都同樣需要專業(yè)化營銷和專業(yè)化管理，希望有越來越多的企業(yè)隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展而不斷壯大，打造和建立起自己的專業(yè)化團隊，給企業(yè)帶來更大更長遠的回報。

不只是企業(yè)銷售需要專業(yè)的團隊，研發(fā)、財務、生產(chǎn)等其他環(huán)節(jié)也同樣需要，專業(yè)化與否給企業(yè)帶來的收益差別巨大，真正的黃金只會留給那些有準備的企業(yè)。