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中藥-----藥店銷售與利潤(rùn)增長(zhǎng)的明星品類

2013-06-24 11:32 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:李從選 點(diǎn)擊:

一、中藥是藥店終端的銷售額與利潤(rùn)額明顯增長(zhǎng)品類

目前,藥店多元化首選中藥和醫(yī)療器械,藥妝則需要長(zhǎng)期培育,中藥確實(shí)是藥店銷售與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),這是不爭(zhēng)的事實(shí)。筆者認(rèn)為藥店中藥品類銷售的平均占比將很快從目前的8%增長(zhǎng)到15%以上,主要推動(dòng)中藥銷售提升的原因如下:一是大健康理念的推動(dòng),大健康很多是藥食同源的產(chǎn)品,也就是中藥,因此中藥擴(kuò)大得益于大健康;二是新醫(yī)改對(duì)藥店銷售的沖擊導(dǎo)致藥店中藥加大:現(xiàn)在的觀念是大病進(jìn)醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū),健康到藥店,而慢性病的調(diào)理,中藥是首選,同事大健康養(yǎng)生、保健、康復(fù)等都需要中藥;第三是藥店重視,很多藥店都陸續(xù)開(kāi)展中醫(yī)藥文化節(jié),比如北方的連鎖成大方圓、漱玉平民都每年開(kāi)展中醫(yī)藥文化節(jié)活動(dòng),大力普及與銷售中藥;四是去年是中醫(yī)館年,很多連鎖藥店都陸續(xù)開(kāi)了中醫(yī)館,帶動(dòng)了中藥銷售。

二、藥店中藥銷售不成功的原因分析

中藥銷售不成功的原因主要有以下幾個(gè)方面:

一是專業(yè)人才缺乏:沒(méi)有會(huì)賣中藥、識(shí)別、鑒定中藥的中藥技術(shù)人員如中藥師和老藥工及懂中藥的店員,而這些才人隨著時(shí)間推移,越愛(ài)越少,后繼乏人。這些人才的培養(yǎng)需要長(zhǎng)期的培訓(xùn)、實(shí)踐、師傅帶徒弟;

二是做好中藥銷售人員的激勵(lì):應(yīng)該賣中藥店員的基本工資和提成都要高于西藥才行,中藥不象西藥可以按照每盒每瓶給店員提成,銷售過(guò)程麻煩、瑣碎且不好計(jì)量,因此,必須加大獎(jiǎng)勵(lì)力度才有人愿意學(xué)中藥;

三是加強(qiáng)國(guó)醫(yī)館建設(shè):缺乏中醫(yī)處方是中藥銷售差的重要原因之一,老中醫(yī)坐堂對(duì)建立中藥銷售氛圍是大有裨益的;

四是不重視中藥:從連鎖總部到門(mén)店都沒(méi)有銷售氛圍,抱著試試看的心態(tài)做中藥;

五是對(duì)貨源把關(guān)不嚴(yán):低價(jià)銷售一些劣質(zhì)甚至假冒偽劣中藥,導(dǎo)致消費(fèi)者反感,進(jìn)而影響銷售,筆者曾在廣西南寧調(diào)研,南寧消費(fèi)者買中藥,一般都選擇原南寧朝陽(yáng)大藥房,這家連鎖藥店中藥銷售歷史久、品質(zhì)好,貨真價(jià)實(shí),店員中藥知識(shí)到位,服務(wù)較好,成為南寧居民中藥首選,因此價(jià)格貴些消費(fèi)者也認(rèn)可。

三、藥店應(yīng)該如何做好中藥營(yíng)銷以帶動(dòng)中藥銷售的增長(zhǎng)

首選是開(kāi)展中醫(yī)藥文化節(jié),堅(jiān)持常年做各種中藥文化節(jié)、膏方節(jié)、參茸節(jié)、花茶節(jié)、中藥養(yǎng)生節(jié) 節(jié)。

二是營(yíng)造中藥養(yǎng)生銷售氛圍,從地面到空中都要根據(jù)24節(jié)氣,布置相應(yīng)藥食同源的中藥養(yǎng)生產(chǎn)品銷售;

三是門(mén)店店長(zhǎng)、藥師重視,政策獎(jiǎng)勵(lì)向中藥銷售傾斜,店面陳列面積加大、品類增多,這樣才有氛圍,消費(fèi)者才愿意過(guò)來(lái),尤其是藥食同源類中藥是藥店的增量品類,不與藥店的傳統(tǒng)品類搶奪市場(chǎng),更應(yīng)該全員重視;

四是持續(xù)不斷店員中醫(yī)藥知識(shí)教育培育,使店員比消費(fèi)者更懂中藥,這樣才有可能賣好中藥。

四、中藥在藥店內(nèi)應(yīng)扮演怎樣的角色

中藥在藥店是多元化的領(lǐng)頭羊,尤其是藥食同源類中藥,更是引領(lǐng)著大健康潮流,比如康美藥業(yè)的中藥組合菊皇茶,創(chuàng)新了潤(rùn)燥降火養(yǎng)生茶新品類,給藥店提供了不予傳統(tǒng)品類搶占市場(chǎng)的新增量品類;參茸貴細(xì)類中藥更是進(jìn)補(bǔ)、養(yǎng)生、保健、康復(fù)延年益壽的首選;高檔的中藥飲片,療效確切,是連鎖藥店形象體現(xiàn)之一。

其次,中藥是藥店利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要貢獻(xiàn)者,一般中藥都有50%個(gè)點(diǎn)以上毛利,比普藥類化學(xué)藥毛利高多了,且通過(guò)藥食同源中藥的聯(lián)合用藥銷售,可以提高客單價(jià)。

五、中醫(yī)藥營(yíng)銷方式上的區(qū)別,如何做到體現(xiàn)中藥特色的營(yíng)銷差異化

中藥營(yíng)銷方式上需要提出兩點(diǎn):一是坐堂醫(yī)生處方,或者中藥師、中藥師配方建議;二要養(yǎng)生組合處方提供和宣教,藥食同源類中藥,有些地方醫(yī)保政策,需要兩個(gè)以上組合才能銷售,這就需要四季養(yǎng)生組合處方,當(dāng)然最好是組合配方集中陳列,以便組合銷售;在服務(wù)方面,需要免費(fèi)煎藥或者體驗(yàn)式銷售(花茶養(yǎng)生、美容類產(chǎn)品)

在門(mén)店銷售方面,選擇大店,把品種配齊,把氛圍塑造出來(lái),不痛不癢放一點(diǎn),結(jié)果是銷售不溫不火。店長(zhǎng)最后也不重視,筆者建議單獨(dú)考核,才外,國(guó)家對(duì)中藥材飲片廠家將會(huì)整頓,優(yōu)勝劣汰,整體提升中藥品質(zhì),杜絕染色、硫磺熏蒸、增重、重金屬超標(biāo)等問(wèn)題,不能為了利潤(rùn)拿品質(zhì)差的中藥來(lái)營(yíng)銷,因?yàn)樽詈笙M(fèi)者一定是看品質(zhì)和療效。

另外,中醫(yī)館是中醫(yī)藥傳承的陣地,必須大力發(fā)展,且老中醫(yī)是稀缺資源,必須搶先占有。

Tags:中藥 藥店銷售

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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