招標目錄大戰(zhàn),對藥企、省代、代理商的4條建議
核心提示:新一輪的招標馬上就要全面啟動,報目錄是廠家進入招標的第一步,有的省份報目錄的時間非常緊,那么對于廠家、省代公司、臨床分銷商來說,如何最快、最高效地解決進目錄的問題,下面江蘇省的案例或許可以給您提供一些借鑒。
新一輪的招標馬上就要全面啟動,報目錄是廠家進入招標的第一步,有的省份報目錄的時間非常緊,那么對于廠家、省代公司、臨床分銷商來說,如何最快、最高效地解決進目錄的問題,下面江蘇省的案例或許可以給您提供一些借鑒。
2015年10月9日下午,江蘇省各等級醫(yī)院陸陸續(xù)續(xù)接到市局報目錄通知。
頓時,江蘇省醫(yī)藥圈沸騰了!這次報目錄,時間緊任務重,也讓不少臨床一線、省代、廠家焦頭爛額,針對不同層面的面臨的難題,具體總結(jié)如下。
生產(chǎn)廠家
1、廠家放省代的品種,每天有多少家醫(yī)院確定報目錄,你了解真實情況嗎?
2、新品在當前短時間內(nèi)能確定代理嗎?
3、自營廠家新品,你的醫(yī)院負責人能確定報多少家目錄?
★ 解決方案
1、廠家銷售人員工作下沉到分銷商,臨產(chǎn)一線醫(yī)院科室
2、廠家銷售人員考核拜訪一線臨床的數(shù)量和質(zhì)量
3、廠家建立銷售人員參與品種統(tǒng)方數(shù)據(jù)分析,目的:讓廠家銷售人員對接一線臨床代表,了解真實情況,制定提高單產(chǎn)的方案和建立與臨床一線代表的客情關系
4、平時的客戶儲備,商業(yè)關系也是工作考核的一部分
省代公司
1、老產(chǎn)品空白市場報目錄無力?
2、新品種報目錄醫(yī)院數(shù)量不確定?
3、剛接的品種無從下手?
4、特別品種多的公司報目錄感覺亂嗎?
★ 方案
1、總負責人要有計劃,有進度安排品種區(qū)域,量化與時間節(jié)點,同時要復查報目錄的成功率。對于總負責人的要求:知道低頭拉車,更要知道抬頭看路。有思考、有方案、有計劃、有執(zhí)行(省代公司的老總:根據(jù)這次報目錄的過程,你看你的負責人合格嗎?)。
2、平時有計劃,有目的的建立客戶檔案,根據(jù)自己的產(chǎn)品進行客戶管理和客戶分層。
3、各區(qū)域醫(yī)院沒有合作,但是分銷商也要有計劃的建立客情關系(客戶儲備不等于從不聯(lián)系的手機號碼)。
4、這次報目錄也是省代公司接品種的好機會,特別是企業(yè)和產(chǎn)品的知名度不高,但產(chǎn)品適應于明天市場。(涉獨:獨家通用名、或劑型、或規(guī)格、或生產(chǎn),治療用藥省代公司,可以結(jié)合本次報目錄,代價相對較小的接到這類品種。)
5、省代公司切記,這次報目錄是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的絕佳機會,如果這次您準備的不夠充分,那么還有報量、二次議價、醫(yī)院確標這幾次機會。
6、對于這次報目錄,接到的品種滿意嗎?不滿意的原因在哪里??平時投入的生產(chǎn)廠家少‚自己實力不夠ƒ公司或個人的影響力小,圈內(nèi)口碑不佳。
臨床分銷商
1、如果只操作一家醫(yī)院,結(jié)果不報目錄怎么辦?
2、醫(yī)院的上層關系到位,臨床主任的報告搞不定怎么辦?(特別是新品未做過的科室)
3、要增加新品種,認識的廠家少怎么辦?
★ 方案
1、要做透做精一家醫(yī)院,哪怕是沒有品種的科室,平時也要小投入的建立客情關系。
2、平時要接入廠家,進入招商人員的圈子做好品種儲備
3、建立單家醫(yī)院或圈內(nèi)個人的影響力
4、這次臨時報目錄的新品,要盡快確定紙質(zhì)合同,避免日后的糾紛
這次報目錄與生產(chǎn)廠家、省代公司、臨床分銷商的建議:
1、政府事務的能力和方向要下沉到市局、區(qū)縣臨床醫(yī)院
2、客戶管理要下沉到臨床分銷商,臨床代表,做好客戶的儲備與客戶的分層
3、臨床分銷商對于廠家或省代,除產(chǎn)品外的情感和忠誠度以銷售人員為輔,以廠家或者公司為主
4、特別是大廠家,大品種的公司,平時請對省代和臨床分銷商,多一些尊重和理解,少一些簡單和粗暴。如果這次有一般的品種需要報目錄,省代,臨床分銷商能不全力以赴的去報目錄嗎?請回顧您每次見省代或臨床分銷商說了什么?做了什么?幫助了什么?
無論這次報目錄的結(jié)果怎樣,重要的是:我們大家學到、總結(jié)、改變了什么。明天的報量、二次議價、醫(yī)院勾標、提高單產(chǎn)將會更殘酷,需要我們生產(chǎn)廠家代理公司、臨床分銷商一線代表共同的去營造一個相互尊重,健康快樂的商業(yè)環(huán)境,讓我們努力快樂每一天。
責任編輯:露兒
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