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店員培訓(xùn)系列文章-----1.認(rèn)識“店員培訓(xùn)”

2016-07-20 15:15 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

核心提示:“店員培訓(xùn)”作為OTC終端代表終端拜訪“五大目標(biāo)”的重要內(nèi)容之一,但是據(jù)筆者了解至少超過95%的終端代表沒有做這么一件事!店員培訓(xùn)是筆者做業(yè)務(wù)以來,一直堅持做的一件事情,筆者認(rèn)為,店員培訓(xùn)是產(chǎn)品上量和客情維護(hù)的利器!并且是成本最低的,筆者認(rèn)為“店員培訓(xùn),功在當(dāng)下,利在千秋”。究竟是OTC終端代表不會搞店員培訓(xùn),還是他們不愿意搞,還是二者兼之了?

店員培訓(xùn)系列文章-----1.認(rèn)識“店員培訓(xùn)”

鄢圣安/

“店員培訓(xùn)”作為OTC終端代表終端拜訪“五大目標(biāo)”的重要內(nèi)容之一,但是據(jù)筆者了解至少超過95%的終端代表沒有做這么一件事!店員培訓(xùn)是筆者做業(yè)務(wù)以來,一直堅持做的一件事情,筆者認(rèn)為,店員培訓(xùn)是產(chǎn)品上量和客情維護(hù)的利器!并且是成本最低的,筆者認(rèn)為“店員培訓(xùn),功在當(dāng)下,利在千秋”。究竟是OTC終端代表不會搞店員培訓(xùn),還是他們不愿意搞,還是二者兼之了?

那么店員培訓(xùn)究竟是什么?店員培訓(xùn)目前存在哪些問題?店員培訓(xùn)究竟該怎么搞?筆者結(jié)合自己的一線工作經(jīng)驗(yàn),通過系列文章,和大家一一解析!

店員培訓(xùn)是什么?

藥企的終端人員把藥店的店員作為重點(diǎn)工作對象,通過培訓(xùn),使他們掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識和賣點(diǎn),達(dá)到銷售時向顧客主動推薦的目的,從而提高產(chǎn)品銷量。店員培訓(xùn)也作為終端拜訪“五大目標(biāo)”的一項(xiàng)重要工作。

其實(shí)再說白一點(diǎn),就是通過店員培訓(xùn),讓我們的產(chǎn)品能夠占領(lǐng)店員的“心智”!因?yàn)榇蠹叶贾?,在藥房產(chǎn)品過剩的當(dāng)下,一個單體藥房大概有5000左右的品種,中小連鎖在8000-10000左右,大型連鎖就更不用說了,如何讓店員在這么多的產(chǎn)品中,對我們的產(chǎn)品“情有獨(dú)鐘”,放在心上就顯得尤為重要,而店員培訓(xùn)恰恰就能夠達(dá)到這一效果。

為什么要搞店員培訓(xùn)?

1、店員培訓(xùn)對藥店的意義:

(1)專業(yè)化銷售的需要。

藥品作為特殊的商品,店員作為解決消費(fèi)者用藥和藥品本身信息差的紐帶,專業(yè)性顯得非常的重要。為什么我們的店員現(xiàn)在推薦產(chǎn)品的成功率越來越低?因?yàn)槲覀兿M(fèi)者的素質(zhì)在提高,對藥品的了解渠道越來越多,而我們的店員卻沒有成長,當(dāng)我們不能表現(xiàn)的比消費(fèi)者更專業(yè)的時候,我們的推薦力就會下降!當(dāng)我們學(xué)會“針對病因治療,針對病癥治療,輔助治療和補(bǔ)充治療”的時候,我們的消費(fèi)者就更容易接受,所以店員培訓(xùn)非常有必要。

再者,隨著資本市場進(jìn)入連鎖藥店行業(yè),連鎖藥店跑馬圈地通過并購和新開來增加藥店數(shù)量,那么必將要招聘大量的店員,誰敢說自己招來的都是科班出身,誰敢保證招來的都能立馬熟練上崗?所以增加專業(yè)性很有必要,就必須要進(jìn)行店員培訓(xùn)。

(2)提升客單價,提高銷售額的需要。

在藥房有一個最簡單的公式:銷售額=客單價*客流量,先說“客流量”,一個藥店的客流量在穩(wěn)定期的時候,一般不會有太大的變化,在正常情況下,每天進(jìn)店的人次不會有太大的變化,也就是說客流量是有天花板的,是有最大值,就算你牛的不得了,也頂多把這個區(qū)域所有的消費(fèi)者吸引過來,其實(shí)也是有最大值的。

但是,客單價卻沒有最大值,一個感冒,有的人只能賣十幾元的藥,但是有的人能賣出幾十甚至上百元的藥,原因在哪里?原因在于通過專業(yè)的推薦產(chǎn)品來提高客單價!

提高客單價的最有效的手段是什么?很多人會說聯(lián)合用藥或者關(guān)聯(lián)用藥,我在這里要說,你真的懂聯(lián)合用藥嗎?每當(dāng)我做店員培訓(xùn)的時候我都會問店員一句話,聯(lián)合用藥的目的是什么?幾乎98%的人會說,是為了增加客單價,我說,這就是你為什么賣不出產(chǎn)品原因,當(dāng)你想多掙別人錢的時候,別人感受到了,所以就不愿意接受你的推薦。聯(lián)合用藥的目的是為了快速解決消費(fèi)者的病痛,為了增加治療效果,為了減少作用。當(dāng)你每次拿一堆藥給消費(fèi)者告訴是這三個理由的時候,消費(fèi)者還容易那么不接受嗎?

那么涉及到我們產(chǎn)品的聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)用藥也是要通過店員培訓(xùn)來告知我們店員的。

(3)提高會員忠誠度的需要。

消費(fèi)者來藥房買藥一定是有健康方面的需求,而不是圖你的幾個雞蛋和幾小壺油和一些小禮品的。提高會員的忠誠度,歸根到底就是,你推薦的藥能治好消費(fèi)者的病,他就認(rèn)可你,服你。但是,如何對癥下藥,就需要廠家來協(xié)助藥店開展店員培訓(xùn)來提高推薦藥品的有效性。

2、對藥企的意義

(1)提高公司品牌知名度

要想提高公司產(chǎn)品知名度,首先的要讓我們產(chǎn)品成為店員心目中品牌產(chǎn)品,只有店員大量合理的推薦我們的產(chǎn)品,加上我們產(chǎn)品過硬的療效和品質(zhì),才有可能建立真正意義上的品牌。

(2)讓店員掌握相關(guān)產(chǎn)品知識

店員一定只會賣自己懂的產(chǎn)品。大家都知道藥品是特殊的商品,在合理的運(yùn)用下他能夠治病,但是如果使用不當(dāng),可能危及到人民群眾的生命安全。所以,我們的店員絕對不會賣自己不了解的藥,所以讓店員了解我們的產(chǎn)品,合理推薦我們的產(chǎn)品就很有必要,而這恰恰是需要通過店員培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的。

(3)對抗競爭品牌的推廣

當(dāng)你的競爭品牌沒有做店員培訓(xùn)的時候,你做了,那么你的產(chǎn)品就占領(lǐng)了店員的心智,當(dāng)你的競品在做的時候,你就更需要做了,趕緊也要在店員的心智中占有一席之地!

(4)與店員建立良好關(guān)系,使產(chǎn)品成為第一推薦

不管是組織店員培訓(xùn)會還是在藥房一對一的店員培訓(xùn),都能讓我們和店員有一個深入交流和相互了解的機(jī)會,為客情建設(shè)埋下了很好的基礎(chǔ)。和店員之間的關(guān)系是否好,也是店員是否主動推薦產(chǎn)品的一個重要因素。

3、店員培訓(xùn)對店員的意義

全國目前約1.5萬億的醫(yī)藥零售市場,80%的出自醫(yī)生的那支筆,20%的出自于店員的那張嘴。但是這20%的店員并不都是像醫(yī)生那樣專業(yè)的知識。店員的專業(yè)性水平比較低,是整個行業(yè)普遍的問題,所以店員培訓(xùn)也是提高店員專業(yè)性的需要。

4、店員培訓(xùn)對終端代表的意義

在筆者的實(shí)戰(zhàn)工作中,感受到店員培訓(xùn)有兩大好處,一是提高產(chǎn)品的銷量,當(dāng)?shù)陠T了解我們的產(chǎn)品,再加上一次深刻印象的店員培訓(xùn),自然我們的產(chǎn)品占領(lǐng)店員的心智,我們產(chǎn)品就有了首推的可能,就能夠提高產(chǎn)品的銷量。二是,店員培訓(xùn)能夠讓我們和客戶的客情快速升溫。我經(jīng)常通過專業(yè)化的培訓(xùn)來贏得店員的“喜愛”。當(dāng)我們再次拜訪的時候,就容易了許多。所以店員培訓(xùn)我一直做,我覺得店員培訓(xùn)在提高客情這塊兒是最省錢的,但是效果卻是最好的!

5、對消費(fèi)者的意義

消費(fèi)者購藥的現(xiàn)狀:

據(jù)IMS調(diào)查顯示:86.7%的被調(diào)查者曾有過自我藥療的經(jīng)歷,36%的人在自我藥療時出現(xiàn)過失誤,其中25.5%的被調(diào)查者表示因此耽誤過治療。

90%的人去藥店買藥會聽從導(dǎo)購的。53.1%的被調(diào)查者患病時首選去藥店購藥,93.6%的調(diào)查者購藥前會咨詢導(dǎo)購人員,41.6%的人會購買導(dǎo)購?fù)扑]的藥品作為替代。

在服藥過程中,69.7%的人員有過隨意增減療程的行為。

中國科協(xié)調(diào)查發(fā)現(xiàn):居民用藥主要憑經(jīng)驗(yàn),怕麻煩,同時醫(yī)藥知識匱乏,超過40%的人認(rèn)為自己缺乏安全用藥知識,69%的人看不懂藥品說明書。

據(jù)IMS調(diào)查:大多數(shù)消費(fèi)者傾向于店員推薦,特別是30-45歲的消費(fèi)者。約有74%的消費(fèi)者主動要求店員推薦;具有目標(biāo)品牌的消費(fèi)者,64%會要求藥店店員推薦。

消費(fèi)者有店員推薦的需求,那么店員作為直接面對消費(fèi)的最后一個人,是消費(fèi)者較為“信賴”的人!對店員做專業(yè)化的培訓(xùn)就顯得非常的有必要!

以上是個人的實(shí)戰(zhàn)心得,僅供大家參考使用。系列文章,請關(guān)注下篇。

(作者聲明:本系列文章僅授權(quán)“谷豐觀點(diǎn)”刊出,有轉(zhuǎn)載需求的請聯(lián)系作者微信號:ysa_otc,否則視為侵權(quán),侵權(quán)必究?。?/p>

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