做終端銷(xiāo)售,最不該相信的5句“鬼話(huà)”
核心提示:做終端銷(xiāo)售的人,免不得吃一些啞巴虧!有的時(shí)候,我們輕易相信客戶(hù)的一些話(huà),可是并不能為我們的銷(xiāo)售帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的變化,起初的沾沾自喜一定會(huì)被后來(lái)的苦不堪言和懊惱而掩蓋!那么,終端藥店的老板,采購(gòu),店長(zhǎng),店員究竟會(huì)給我們說(shuō)哪些內(nèi)容了我們?nèi)f不可輕易相信了?結(jié)合本人的工作經(jīng)歷,在這里和大家做個(gè)分享:
做終端銷(xiāo)售的人,免不得吃一些啞巴虧!有的時(shí)候,我們輕易相信客戶(hù)的一些話(huà),可是并不能為我們的銷(xiāo)售帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的變化,起初的沾沾自喜一定會(huì)被后來(lái)的苦不堪言和懊惱而掩蓋!那么,終端藥店的老板,采購(gòu),店長(zhǎng),店員究竟會(huì)給我們說(shuō)哪些內(nèi)容了我們?nèi)f不可輕易相信了?結(jié)合本人的工作經(jīng)歷,在這里和大家做個(gè)分享:
1、你底價(jià)供貨給我,銷(xiāo)售的事情交給我!
相信被這句話(huà)坑到的人也不少,起初盲目地信以為真,結(jié)果最后產(chǎn)品滯銷(xiāo)而束手無(wú)策!有可能你去終端跑,店員一句話(huà),給費(fèi)用就賣(mài),不給費(fèi)用就不賣(mài),結(jié)果你的利潤(rùn)空間不夠了!你跑到總部去說(shuō),把產(chǎn)品談定量首推吧,結(jié)果,總部說(shuō),可以,但是你要拿出一些費(fèi)用出來(lái)做支持!可是你會(huì)說(shuō),我已經(jīng)底價(jià)供貨你了,沒(méi)有費(fèi)用出了,連鎖說(shuō)那不行,規(guī)定少一個(gè)子都不行!總部說(shuō),那你去終端做促銷(xiāo)活動(dòng)吧,然后你又會(huì)說(shuō)費(fèi)用不夠,總部說(shuō)交點(diǎn)錢(qián)參加年會(huì)吧,你又說(shuō)沒(méi)有費(fèi)用!等等,最后發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題,沒(méi)有費(fèi)用空間了,你啥招也使不出來(lái)!
所以,我一直提倡,千萬(wàn)不要底價(jià)供貨!俗話(huà)說(shuō),沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有服務(wù),沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)。再說(shuō),沒(méi)有利潤(rùn)你和你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也不會(huì)對(duì)這個(gè)客戶(hù)重視!時(shí)代總是在變,在藥房陷入“品牌藥不掙錢(qián),高毛藥賣(mài)不動(dòng)”的當(dāng)下,連鎖藥房更需要的是合理的利潤(rùn)空間和動(dòng)銷(xiāo)服務(wù)方案,所謂的營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合,所以,我們不要一直糾結(jié)在產(chǎn)品價(jià)格上,多花點(diǎn)心思研究不一樣的服務(wù)!
靠?jī)r(jià)格維系的客情關(guān)系需要永遠(yuǎn)用較低的價(jià)格去維護(hù),所以沒(méi)有利潤(rùn),沒(méi)有服務(wù),沒(méi)有客情!再也不要相信底價(jià)供貨能把產(chǎn)品賣(mài)好的“鬼話(huà)”!
2、陳列不重要,擺在哪里都一樣,我們都一樣賣(mài)!
也有代表相信這句話(huà)的,不把陳列作為重要的工作項(xiàng)目,殊不知,現(xiàn)在店員的大環(huán)境是“生怕多說(shuō)一句話(huà),生怕多走一步路,生怕多彎一下腰”。如果你的產(chǎn)品不能陳列在“易拿好取能賣(mài)”的位置,店員怎么會(huì)主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品?
良好的產(chǎn)品陳列不僅是能夠吸引我們的消費(fèi)者的注意力,增強(qiáng)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望,更重要的是,良好的陳列還能增加我們店員對(duì)產(chǎn)品的重視程度!所以有經(jīng)驗(yàn)的大企業(yè)會(huì)說(shuō)到“陳列等于銷(xiāo)量”,“陳列的效果說(shuō)明著店員對(duì)該產(chǎn)品的重視程度”。
所以,大家明白了陳列的重要性,也知道了陳列的方法,那么就開(kāi)始行動(dòng)做陳列吧,不要再相信“陳列無(wú)用論”的“鬼話(huà)”!
3、產(chǎn)品我們都懂,都會(huì)賣(mài)!
不光是我們的店員會(huì)這么說(shuō),會(huì)自以為是,就是我們的業(yè)務(wù)員大多數(shù)也是這么想,覺(jué)得店員比我們有經(jīng)驗(yàn),比我們懂得的多。消費(fèi)者,消費(fèi)者就更不用說(shuō),絕大多數(shù)的人相信穿白大褂的人比自己懂!可是現(xiàn)狀是什么樣的?很多店員并不是科班出生的,很多人出現(xiàn)過(guò)“錯(cuò)賣(mài)藥和賣(mài)錯(cuò)藥”的情況!甚至很多店員停留在“經(jīng)驗(yàn)賣(mài)藥”的層次。你再想想,一個(gè)店員要面對(duì)至少3000以上的品種,對(duì)于某一類(lèi)產(chǎn)品或者某個(gè)產(chǎn)品,他的專(zhuān)業(yè)性會(huì)有我們強(qiáng)?
所以,不要相信他們這句鬼話(huà),店員賣(mài)藥只會(huì)賣(mài)自己懂的產(chǎn)品,有的時(shí)候,說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)他們都懂只是敷衍你們的話(huà),你們千萬(wàn)不要信以為真,該做的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),一定要做!
4、產(chǎn)品賣(mài)得不要是因?yàn)闆](méi)人找,推了別人不要,價(jià)格太貴!
每當(dāng)我們的銷(xiāo)售代表在終端了解產(chǎn)品滯銷(xiāo)原因時(shí),總是會(huì)聽(tīng)到店員說(shuō)這幾句話(huà),結(jié)果回來(lái),我們的業(yè)務(wù)員開(kāi)始懷疑產(chǎn)品,開(kāi)始懷疑OTC銷(xiāo)售的前景,甚至開(kāi)始懷疑人生!那么我反問(wèn)一句,要是產(chǎn)品有人找,要是推了別人都要,要是價(jià)格都便宜,那么,我問(wèn)你,你這個(gè)業(yè)務(wù)員有沒(méi)有存在的價(jià)值,那么,藥店還會(huì)有那么大的利潤(rùn)空間嗎?
OTC市場(chǎng)是一個(gè)自由市場(chǎng),消費(fèi)者購(gòu)藥具有自己的選擇權(quán),店員推薦也有自己的選擇權(quán),我經(jīng)常聽(tīng)到店員說(shuō),“只要我們店員把你的產(chǎn)品放心上,沒(méi)有賣(mài)不出去的貨”!
既然這樣,當(dāng)我們產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí),我們應(yīng)該考慮的是,店員有沒(méi)有推薦產(chǎn)品的動(dòng)力或者壓力,店員究竟會(huì)不會(huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品,常見(jiàn)問(wèn)題的話(huà)術(shù),我們有沒(méi)有教他,58元他賣(mài)不動(dòng),如果他沒(méi)有方法,你就算是38元,他一樣賣(mài)的不好!所以,我們以后千萬(wàn)不要被這句“鬼話(huà)”迷惑,多找根本原因而不是表面原因,學(xué)會(huì)思考!
5、我們的關(guān)系這么好,我會(huì)好好賣(mài)的。
不僅是很多店員和藥店老板這么跟我們說(shuō),甚至好多時(shí)候,我們的業(yè)務(wù)員也會(huì)這么以為,覺(jué)得我們跟人家關(guān)系好,好像人家就一定會(huì)好好賣(mài)貨一樣。經(jīng)常出現(xiàn)的實(shí)際情況是,有的時(shí)候,我們的產(chǎn)品并不是賣(mài)的特別的好?為什么了?是我們的關(guān)系不好嗎?
不是的,就算是關(guān)系好,你也應(yīng)該保持穩(wěn)定的拜訪(fǎng)率,增加客戶(hù)對(duì)你的印象,因?yàn)橹挥锌蛻?hù)見(jiàn)到你才會(huì)想到你,只有想到你才會(huì)想到你的產(chǎn)品,只有想到你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品才有可能出銷(xiāo)量!所以,我們千萬(wàn)不要因?yàn)殛P(guān)系好,而忽視了拜訪(fǎng)!另外,就算熟悉的客戶(hù),我們也要注重終端的陳列,店員教育和促銷(xiāo)工作,細(xì)微的這些因素都是產(chǎn)品能夠動(dòng)銷(xiāo)的重要因素,我們千萬(wàn)不能因?yàn)殛P(guān)系好,而忽視掉這些!
當(dāng)然,終端聽(tīng)到的“鬼話(huà)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些,這是我結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)談的最常見(jiàn),最坑人的“鬼話(huà)”,希望各位一線(xiàn)的OTC銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要被這些鬼話(huà)所迷惑,正確的面對(duì)銷(xiāo)售當(dāng)中的問(wèn)題。個(gè)人經(jīng)驗(yàn),分享僅供大家參考!
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