做終端銷(xiāo)售的人，免不得吃一些啞巴虧！有的時(shí)候，我們輕易相信客戶(hù)的一些話(huà)，可是并不能為我們的銷(xiāo)售帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的變化，起初的沾沾自喜一定會(huì)被后來(lái)的苦不堪言和懊惱而掩蓋！那么，終端藥店的老板，采購(gòu)，店長(zhǎng)，店員究竟會(huì)給我們說(shuō)哪些內(nèi)容了我們?nèi)f不可輕易相信了？結(jié)合本人的工作經(jīng)歷，在這里和大家做個(gè)分享：

1、你底價(jià)供貨給我，銷(xiāo)售的事情交給我！

相信被這句話(huà)坑到的人也不少，起初盲目地信以為真，結(jié)果最后產(chǎn)品滯銷(xiāo)而束手無(wú)策！有可能你去終端跑，店員一句話(huà)，給費(fèi)用就賣(mài)，不給費(fèi)用就不賣(mài)，結(jié)果你的利潤(rùn)空間不夠了！你跑到總部去說(shuō)，把產(chǎn)品談定量首推吧，結(jié)果，總部說(shuō)，可以，但是你要拿出一些費(fèi)用出來(lái)做支持！可是你會(huì)說(shuō)，我已經(jīng)底價(jià)供貨你了，沒(méi)有費(fèi)用出了，連鎖說(shuō)那不行，規(guī)定少一個(gè)子都不行！總部說(shuō)，那你去終端做促銷(xiāo)活動(dòng)吧，然后你又會(huì)說(shuō)費(fèi)用不夠，總部說(shuō)交點(diǎn)錢(qián)參加年會(huì)吧，你又說(shuō)沒(méi)有費(fèi)用！等等，最后發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，沒(méi)有費(fèi)用空間了，你啥招也使不出來(lái)！

所以，我一直提倡，千萬(wàn)不要底價(jià)供貨！俗話(huà)說(shuō)，沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有服務(wù)，沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)。再說(shuō)，沒(méi)有利潤(rùn)你和你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也不會(huì)對(duì)這個(gè)客戶(hù)重視！時(shí)代總是在變，在藥房陷入“品牌藥不掙錢(qián)，高毛藥賣(mài)不動(dòng)”的當(dāng)下，連鎖藥房更需要的是合理的利潤(rùn)空間和動(dòng)銷(xiāo)服務(wù)方案，所謂的營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合，所以，我們不要一直糾結(jié)在產(chǎn)品價(jià)格上，多花點(diǎn)心思研究不一樣的服務(wù)！

靠?jī)r(jià)格維系的客情關(guān)系需要永遠(yuǎn)用較低的價(jià)格去維護(hù)，所以沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)有服務(wù)，沒(méi)有客情！再也不要相信底價(jià)供貨能把產(chǎn)品賣(mài)好的“鬼話(huà)”！

2、陳列不重要，擺在哪里都一樣，我們都一樣賣(mài)！

   也有代表相信這句話(huà)的，不把陳列作為重要的工作項(xiàng)目，殊不知，現(xiàn)在店員的大環(huán)境是“生怕多說(shuō)一句話(huà)，生怕多走一步路，生怕多彎一下腰”。如果你的產(chǎn)品不能陳列在“易拿好取能賣(mài)”的位置，店員怎么會(huì)主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品？

良好的產(chǎn)品陳列不僅是能夠吸引我們的消費(fèi)者的注意力，增強(qiáng)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，更重要的是，良好的陳列還能增加我們店員對(duì)產(chǎn)品的重視程度！所以有經(jīng)驗(yàn)的大企業(yè)會(huì)說(shuō)到“陳列等于銷(xiāo)量”，“陳列的效果說(shuō)明著店員對(duì)該產(chǎn)品的重視程度”。

所以，大家明白了陳列的重要性，也知道了陳列的方法，那么就開(kāi)始行動(dòng)做陳列吧，不要再相信“陳列無(wú)用論”的“鬼話(huà)”！

3、產(chǎn)品我們都懂，都會(huì)賣(mài)！

   不光是我們的店員會(huì)這么說(shuō)，會(huì)自以為是，就是我們的業(yè)務(wù)員大多數(shù)也是這么想，覺(jué)得店員比我們有經(jīng)驗(yàn)，比我們懂得的多。消費(fèi)者，消費(fèi)者就更不用說(shuō)，絕大多數(shù)的人相信穿白大褂的人比自己懂！可是現(xiàn)狀是什么樣的？很多店員并不是科班出生的，很多人出現(xiàn)過(guò)“錯(cuò)賣(mài)藥和賣(mài)錯(cuò)藥”的情況！甚至很多店員停留在“經(jīng)驗(yàn)賣(mài)藥”的層次。你再想想，一個(gè)店員要面對(duì)至少3000以上的品種，對(duì)于某一類(lèi)產(chǎn)品或者某個(gè)產(chǎn)品，他的專(zhuān)業(yè)性會(huì)有我們強(qiáng)？

所以，不要相信他們這句鬼話(huà)，店員賣(mài)藥只會(huì)賣(mài)自己懂的產(chǎn)品，有的時(shí)候，說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)他們都懂只是敷衍你們的話(huà)，你們千萬(wàn)不要信以為真，該做的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，一定要做！

4、產(chǎn)品賣(mài)得不要是因?yàn)闆](méi)人找，推了別人不要，價(jià)格太貴！

每當(dāng)我們的銷(xiāo)售代表在終端了解產(chǎn)品滯銷(xiāo)原因時(shí)，總是會(huì)聽(tīng)到店員說(shuō)這幾句話(huà)，結(jié)果回來(lái)，我們的業(yè)務(wù)員開(kāi)始懷疑產(chǎn)品，開(kāi)始懷疑OTC銷(xiāo)售的前景，甚至開(kāi)始懷疑人生！那么我反問(wèn)一句，要是產(chǎn)品有人找，要是推了別人都要，要是價(jià)格都便宜，那么，我問(wèn)你，你這個(gè)業(yè)務(wù)員有沒(méi)有存在的價(jià)值，那么，藥店還會(huì)有那么大的利潤(rùn)空間嗎？

OTC市場(chǎng)是一個(gè)自由市場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)藥具有自己的選擇權(quán)，店員推薦也有自己的選擇權(quán)，我經(jīng)常聽(tīng)到店員說(shuō)，“只要我們店員把你的產(chǎn)品放心上，沒(méi)有賣(mài)不出去的貨”！

既然這樣，當(dāng)我們產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，我們應(yīng)該考慮的是，店員有沒(méi)有推薦產(chǎn)品的動(dòng)力或者壓力，店員究竟會(huì)不會(huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品，常見(jiàn)問(wèn)題的話(huà)術(shù)，我們有沒(méi)有教他，58元他賣(mài)不動(dòng)，如果他沒(méi)有方法，你就算是38元，他一樣賣(mài)的不好！所以，我們以后千萬(wàn)不要被這句“鬼話(huà)”迷惑，多找根本原因而不是表面原因，學(xué)會(huì)思考！

5、我們的關(guān)系這么好，我會(huì)好好賣(mài)的。

不僅是很多店員和藥店老板這么跟我們說(shuō)，甚至好多時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)員也會(huì)這么以為，覺(jué)得我們跟人家關(guān)系好，好像人家就一定會(huì)好好賣(mài)貨一樣。經(jīng)常出現(xiàn)的實(shí)際情況是，有的時(shí)候，我們的產(chǎn)品并不是賣(mài)的特別的好？為什么了？是我們的關(guān)系不好嗎？

不是的，就算是關(guān)系好，你也應(yīng)該保持穩(wěn)定的拜訪(fǎng)率，增加客戶(hù)對(duì)你的印象，因?yàn)橹挥锌蛻?hù)見(jiàn)到你才會(huì)想到你，只有想到你才會(huì)想到你的產(chǎn)品，只有想到你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品才有可能出銷(xiāo)量！所以，我們千萬(wàn)不要因?yàn)殛P(guān)系好，而忽視了拜訪(fǎng)！另外，就算熟悉的客戶(hù)，我們也要注重終端的陳列，店員教育和促銷(xiāo)工作，細(xì)微的這些因素都是產(chǎn)品能夠動(dòng)銷(xiāo)的重要因素，我們千萬(wàn)不能因?yàn)殛P(guān)系好，而忽視掉這些！

當(dāng)然，終端聽(tīng)到的“鬼話(huà)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，這是我結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)談的最常見(jiàn)，最坑人的“鬼話(huà)”，希望各位一線(xiàn)的OTC銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要被這些鬼話(huà)所迷惑，正確的面對(duì)銷(xiāo)售當(dāng)中的問(wèn)題。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，分享僅供大家參考！