西安楊森總裁。西安楊森制藥有限公司是中國(guó)最大的合資制藥企業(yè)，美國(guó)強(qiáng)生公司在華最大的子公司，李耀先生曾經(jīng)在雀巢公司工作15年，從業(yè)務(wù)代表到雀巢中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)理，在英國(guó)咨詢(xún)公司Glendinning (WPP 成員) 工作的四年中，他為聯(lián)合利華、英國(guó)石油公司、葛蘭素史克、王老吉、吉列、箭牌、可口可樂(lè)、美贊臣…等公司的業(yè)務(wù)拓展與組織能力建設(shè)作出了貢獻(xiàn)，最近四年服務(wù)于葛蘭素史克中國(guó)消費(fèi)保健品，做出了讓行業(yè)矚目的創(chuàng)新與探索。   

    

    價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是品牌企業(yè)的生命。統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)思路是邁向有效執(zhí)行的基石，品牌工業(yè)是提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力最關(guān)鍵的要素。卓越領(lǐng)導(dǎo)力帶動(dòng)高效執(zhí)行力，只有轉(zhuǎn)變思維模式，才能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，把握機(jī)遇! 

    六力文化：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本邏輯以及營(yíng)銷(xiāo)的角色定位是什么？

李耀：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本邏輯是“成本”決定“價(jià)值”和“規(guī)模”；“價(jià)值”決定“規(guī)模”；“營(yíng)銷(xiāo)”決定“成本”、“價(jià)值”和“規(guī)模”。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的貢獻(xiàn)在于確定戰(zhàn)場(chǎng)、市場(chǎng)與品類(lèi)（消費(fèi)者、患者需求、產(chǎn)品組合）；確定品牌（定位、溝通）、確定渠道（患者營(yíng)銷(xiāo)）、確定客戶(hù)策略以及360度營(yíng)銷(xiāo)整合。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是品牌企業(yè)的生命。

    六力文化：為什么說(shuō)統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)思路是邁向有效執(zhí)行的基石？

    李耀：營(yíng)銷(xiāo)的工作就是將社會(huì)需求最終轉(zhuǎn)化為可創(chuàng)造利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)是把確認(rèn)的洞察力轉(zhuǎn)化成為公司的利潤(rùn)。它的本質(zhì)是價(jià)值交換，顧客交易、消費(fèi)后只在三個(gè)評(píng)價(jià)中選擇一個(gè)：物有所值、物無(wú)所值、物超所值。最終價(jià)值體現(xiàn)在：全面滿(mǎn)意度！消費(fèi)是第二真理時(shí)刻，購(gòu)買(mǎi)是第一真理時(shí)刻（滿(mǎn)意的開(kāi)始）。二者合一，循環(huán)往復(fù)是真正的真理時(shí)刻。

 

    六力文化：西安楊森的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是如何布局呢？

李耀：首先，通向市場(chǎng)的路徑有：經(jīng)銷(xiāo)商（一級(jí)）達(dá)城市二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；直供到連鎖總倉(cāng)達(dá)四五級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；醫(yī)學(xué)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)拓展三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)售。其次渠道有社區(qū)醫(yī)療中心、醫(yī)院（一、二、三級(jí)）、平價(jià)大藥房、大賣(mài)場(chǎng)、藥妝店、醫(yī)保店、市中心診所、衛(wèi)生院、企事業(yè)單位醫(yī)院和高檔寫(xiě)字樓診所。

 

    六力文化：品牌工業(yè)是提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力最關(guān)鍵的要素嗎？

李耀：是的，滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)模式和價(jià)值主張的要求所采取的戰(zhàn)略行動(dòng)，支持營(yíng)銷(xiāo)模式，尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)，可將重要運(yùn)營(yíng)流程的設(shè)計(jì)與落實(shí)包括在內(nèi)；其是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點(diǎn)，是執(zhí)行的其它部分的基礎(chǔ)；階段性的、年度性的，可按季度跟蹤衡量。只有找準(zhǔn)關(guān)鍵任務(wù)，才能做到執(zhí)行方向正確。因?yàn)椋?，關(guān)鍵任務(wù)的實(shí)施能保障戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成,2，關(guān)鍵任務(wù)的實(shí)施實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)的價(jià)值主張,3，關(guān)鍵任務(wù)包含了重要的新流程體系的設(shè)計(jì)和落實(shí),4，關(guān)鍵任務(wù)得到了文化、人才、組織的一致性支撐。

 

    六力文化：如何提升科學(xué)高效的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力？

李耀：執(zhí)行不力的主要障礙包括目標(biāo)不清，不投入，缺乏承諾；目標(biāo)未轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，缺乏相互支持，缺乏統(tǒng)合綜效以及責(zé)任機(jī)制。卓越領(lǐng)導(dǎo)力帶動(dòng)高效執(zhí)行力，只有轉(zhuǎn)變思維模式，才能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，把握機(jī)遇!