好產(chǎn)品為什么賣不好？

做了多年的咨詢和培訓(xùn)，接觸的醫(yī)藥企業(yè)上百家，總有老板說：“董老師，我們的產(chǎn)品真的很好，為什么沒有賣好呢？”

這些老板一說起自己的產(chǎn)品，從配方到工藝，從原料到成品，從特點(diǎn)到優(yōu)勢(shì)，那是如數(shù)家珍。是，你的產(chǎn)品用料好、質(zhì)量好，療效好，可惜，就是沒有賣好！

結(jié)癥何在？

大部分老板都認(rèn)為是銷售出了問題。

沒錯(cuò)，是銷售出了問題，但是，這不是問題的全部。

我們說，一個(gè)企業(yè)如果銷售出了問題，那么，首先應(yīng)該反思的是什么？

我們說，應(yīng)該反思的是系統(tǒng)問題。

企業(yè)發(fā)展的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，首先不是在點(diǎn)上找問題，而是一個(gè)從系統(tǒng)的角度去考慮問題，看看是不是系統(tǒng)出了問題，而不是把板子打在某個(gè)部門或者某個(gè)人的身上。

從系統(tǒng)的角度看，產(chǎn)品好但是沒有賣好，首先是老板的理念的問題。

一個(gè)企業(yè)要做好，首先老板對(duì)企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃。從大了說是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，從小了說是企業(yè)各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展的思路。

我們看到的有好產(chǎn)品，而沒有賣好的企業(yè)，往往是在產(chǎn)品有特色，在區(qū)域有一定知名度和認(rèn)知度的企業(yè)，某個(gè)或者某幾個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥艿较M(fèi)者的信賴，所以，一年往往還有個(gè)幾千萬的銷售額，企業(yè)還能勉強(qiáng)生存。但是，這樣的企業(yè)，老板并沒有對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品到底怎么賣才能賣好有過具體的規(guī)劃，只是沿襲了歷史的銷售模式。老板對(duì)銷售板塊可以說是缺少明確的規(guī)劃，產(chǎn)品怎么規(guī)劃？采用什么營(yíng)銷模式？建立什么樣的銷售隊(duì)伍？對(duì)銷售隊(duì)伍采用什么樣的激勵(lì)機(jī)制？這些問題從來就沒有搞清楚過！

而許多老板更有一個(gè)最大的誤區(qū)，就是認(rèn)為只要找到一個(gè)操盤手就解決了一切銷售問題。

可是事情往往事與愿違，我們看到眾多的企業(yè)在招了操盤手之后，老板更多的是收獲了失望！

為什么會(huì)這樣？

原因很明顯，如果老板缺乏對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，缺乏對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的規(guī)劃，他又知道需要找個(gè)什么樣的操盤手呢？如果連需要一個(gè)什么樣操盤手還不清晰，有怎么能保證找到一個(gè)合適的人呢？

所以，要想搞好銷售問題，首先老板的理念需要改變，需要對(duì)企業(yè)的發(fā)展有一個(gè)清晰的思路，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷板塊有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

有些老板的另一個(gè)理念問題是只相信自己，不相信外腦。

其實(shí)，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。借助外腦來理順?biāo)悸?，明確企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，在國(guó)際上也是通行的做法。而許多企業(yè)老板往往不愿意付出這個(gè)成本，而沒有考慮到，當(dāng)你找錯(cuò)一個(gè)人，所付出的時(shí)間成本、沉淀成本，這些成本遠(yuǎn)超過你付給外腦的成本。即便是你找對(duì)了人，外腦的介入，也可以讓你從另一個(gè)角度去印證操盤手的方案是否合理？是否可行？減少走彎路的成本。

其次，產(chǎn)品好沒有賣好，是企業(yè)缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃和精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位。

醫(yī)藥企業(yè)無論是產(chǎn)品多，還是產(chǎn)品少，都需要企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃。因?yàn)?，企業(yè)的產(chǎn)品各有特點(diǎn)，從渠道角度看，不同的產(chǎn)品適合不同的渠道，有的產(chǎn)品適合商務(wù)流通渠道，有的產(chǎn)品適合終端渠道；或者從終端的角度看，不同的產(chǎn)品針對(duì)的終端不同，如有的產(chǎn)品適合醫(yī)院銷售，有的產(chǎn)品適合連鎖藥店銷售，有的產(chǎn)品適合鄉(xiāng)村診所銷售，所以，需要通過產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行明確的區(qū)分。

好產(chǎn)品沒有賣好是缺乏精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位。

精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位是企業(yè)推廣產(chǎn)品的前提。

當(dāng)前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)是終端不缺一般產(chǎn)品，但缺的是特色的、有差異化的產(chǎn)品。因?yàn)?，特色差異化的產(chǎn)品有利于終端的銷售。如果沒有精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，即便你的產(chǎn)品有特色，又怎能在眾多的終端產(chǎn)品中突出出來？

精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位就是要讓產(chǎn)品與眾不同，成為眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中差異化明顯的那個(gè)產(chǎn)品。

同時(shí)，精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位也能夠它讓你的產(chǎn)品在終端營(yíng)業(yè)員的頭腦中留下差異化的印象，讓終端營(yíng)業(yè)員推薦產(chǎn)品時(shí)有準(zhǔn)確的推薦點(diǎn)。

不過，看到太多的企業(yè)在產(chǎn)品定位方面短板明顯，產(chǎn)品定位缺乏科學(xué)的方法，完全憑感覺。

第三，產(chǎn)品好沒有賣好是營(yíng)銷模式問題。

我們看到，很多企業(yè)沿襲歷史遺留的營(yíng)銷模式，走著傳統(tǒng)商務(wù)流通模式的老路。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，商務(wù)流通模式已經(jīng)不能肩負(fù)起拓展全國(guó)市場(chǎng)的重任，企業(yè)需要新思路、新模式。

醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)歷了大規(guī)模銷售的渠道模式階段和深度分銷階段，現(xiàn)階段已經(jīng)進(jìn)入決勝終端階段，控銷模式成為許多企業(yè)的額必然選擇，仍然守著舊模式，將很難繼續(xù)發(fā)展。

即便是已經(jīng)選擇了控銷模式企業(yè)，是應(yīng)該采用自營(yíng)模式還是招商模式？是應(yīng)該用自己人還是用兼職者？人員是本地化還是屬地化？是應(yīng)該采用預(yù)算制還是采用承包制？都不能一概而論，更不能照搬照抄其他企業(yè)的營(yíng)銷模式。

我們說，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，同時(shí)各個(gè)企業(yè)的資源不同、能力不同、文化不同，照搬照抄其他企業(yè)模式是不行的，要根據(jù)自己的情況和市場(chǎng)情況來確定適合自身的營(yíng)銷模式。

第四，產(chǎn)品好沒有賣好是銷售管理問題。

對(duì)于更多已經(jīng)選擇了控銷模式的企業(yè)，則是如何從粗放式的銷售管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。

無論是承包制還是招商，都需要精細(xì)化的管理。

為什么修正的承包制成功了，為什么濟(jì)民可信的承包制成功了，而很多企業(yè)也搞承包制卻沒有成功？

根本原因是管理。

疏于管理，承包者慢慢就變成市場(chǎng)上的自然人，導(dǎo)致企業(yè)的銷售策略得不到有效執(zhí)行。

招商模式也是一樣。同樣是招商模式，有的企業(yè)單品就能做到幾個(gè)億，為什么？是因?yàn)楣芾眢w系建設(shè)到位，對(duì)招商人員怎么招商有清晰的標(biāo)準(zhǔn)和方法，對(duì)招商人員在市場(chǎng)上如何行動(dòng)有明確的要求，更重要的是，有明確的業(yè)務(wù)體系管理的方法和日常管理的方法，通過管理體系，老總知道每天招商人員都在干什么、干的對(duì)不對(duì)、干的好不好，知道哪些人員工作需要改進(jìn)，知道哪些人員能力需要提升，知道哪些人員需要調(diào)整，招商的進(jìn)度自然在掌控之中。

總結(jié)一下，產(chǎn)品好沒有賣好不是問題，問題是如何將好產(chǎn)品賣好。

把好產(chǎn)品賣好，要解決四個(gè)問題：

1、解決老板理念問題。老板首先要理清思路。

2、解決產(chǎn)品規(guī)劃問題，并對(duì)特色產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位。

3、解決營(yíng)銷模式問題，找到適合自己的營(yíng)銷模式。

4、解決銷售管理問題。建立有效的銷售管理體系。