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開發(fā)客戶的黃金技巧,簡單而有效的方法!

2017-03-21 10:52 點(diǎn)擊:

核心提示:擴(kuò)大銷售額,提升銷售能力,使自己成為成功的銷售人員,與你開發(fā)客戶的數(shù)量和質(zhì)量直接相關(guān)。因此,銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人,也就是找到目標(biāo)客戶。

擴(kuò)大銷售額,提升銷售能力,使自己成為成功的銷售人員,與你開發(fā)客戶的數(shù)量和質(zhì)量直接相關(guān)。因此,銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人,也就是找到目標(biāo)客戶。

一、做時(shí)間的規(guī)劃者:每天占用一小時(shí)。

銷售,就像其它任何事情一樣,需要紀(jì)律的約束,不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對時(shí)間進(jìn)行有效規(guī)劃,銷售總是可以被無限推遲的,因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)條件更有利的時(shí)機(jī)。其實(shí),你理想中最合適的銷售時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不存在,抓住當(dāng)下才是最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。每天占用一小時(shí),用來寫一份潛在客戶開發(fā)計(jì)劃,多了解客戶的信息,多和客戶進(jìn)行溝通。

二、不要吝嗇電話費(fèi):盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會(huì)是市場中最有可能成為自己客戶的人。如果你針對最有可能成為客戶的人打電話,那么就能聯(lián)系到最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。盡可能多地打電話,只要每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。

三、電話要簡短,準(zhǔn)備一個(gè)簡短的自我銷售推介。

打電話做銷售拜訪的目的是獲得一個(gè)約會(huì)的許可。你不可能在電話里銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)專注于介紹你自己和你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面的時(shí)間。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個(gè)電話。因此,手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的潛在客戶名單。同時(shí),了解每一位客戶的情況,隨時(shí)準(zhǔn)備好紙和筆,記下從客戶那里得到的有效信息。

五、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人,充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線,正像任何重復(fù)性的工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外,你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依此類推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。

在銷售拜訪過程中,一定要把手機(jī)調(diào)成震動(dòng),別在和客戶見面的時(shí)候接電話,這是對顧客的一種禮貌。

六、如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效的話,就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來說,人們撥打銷售電話的時(shí)間是在9:00—11:00或14:00—16:00之間。所以,也可以你每天在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來進(jìn)行推銷。有時(shí)間還可以看看關(guān)于電話銷售技巧的講解。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效,你就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)段增加銷售時(shí)間。你最好安排在8:00—9:00,12:00—13:00或17:00—18:30之間銷售。

七、變換致電時(shí)間。

我們每個(gè)人都有習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣,很可能他們在每周一的十點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你在這個(gè)時(shí)間不能夠接通他們,就要從中汲取教訓(xùn),今后致電就要避開該時(shí)段。在當(dāng)日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話,將得到意想不到的成果。

八、使用電腦客戶管理系統(tǒng),將客戶資料管理得井井有條。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄自己所需跟進(jìn)的客戶,不管他們是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)的??梢杂肁CCESS做個(gè)客戶管理系統(tǒng),或者excel表格記錄下顧客資料,對自己以后的工作將很有幫助。`

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。電話銷售的目的是要獲得與客戶見面的機(jī)會(huì),因此,你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。可以預(yù)先針對不同的拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)好電話中的措辭,比如將拜訪目標(biāo)劃分為最低拜訪目標(biāo)、最佳拜訪目標(biāo),或理想拜訪目標(biāo)。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第五次電話談話之后才成交的。然而,眾多銷售員在第一次電話銷售遇到冷遇后就停了下來,這樣反復(fù)的前功盡棄,浪費(fèi)了大量時(shí)間和精力。記住,跟進(jìn),跟進(jìn),再跟進(jìn),不要停歇,每次失敗,都是你下次成功的基礎(chǔ)。

銷售過程,首先是銷售你自己,其次是你的公司,最后才是你們公司的產(chǎn)品。做銷售,先做人,再做事,人做好了,訂單自然會(huì)找到你。

Tags:客戶 黃金 技巧 方法 開發(fā)

責(zé)任編輯:露兒

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