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底價(jià)大包可能害死了一批業(yè)務(wù)員

2017-03-21 14:47 來源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

底價(jià)大包可能害死了一批業(yè)務(wù)員

鄢圣安/

“底價(jià)大包”這種模式在“控銷”盛行的時(shí)候,也風(fēng)生水起。很多企業(yè)在看到“四大控銷家族”浮出水面之后,也開始了自己所謂的“控銷”,而實(shí)質(zhì)其實(shí)簡(jiǎn)單的“底價(jià)大包”。有的企業(yè)風(fēng)光了一陣,有的還有沒有來得及風(fēng)光,結(jié)果,去年的“94號(hào)公告”帶來了飛檢常規(guī)化,讓一切變得越來越難。為什么說底價(jià)大包害死了一批業(yè)務(wù)員啦?我們一起來看看。

第一,滋生了懶惰。

很多業(yè)務(wù)員覺得自己底價(jià)大包,企業(yè)沒有發(fā)工資,企業(yè)就不能管理他。說實(shí)話,你以為企業(yè)愿意管你?他才懶得管你,他才不愿意花這個(gè)心思和費(fèi)用來管你。很多業(yè)務(wù)員發(fā)了幾千塊錢的貨,好像就是老板了,誰也別管我,結(jié)果那點(diǎn)貨賣了一年還沒有賣完。沒人管,人就容易迷失,就會(huì)滋生懶惰,今天9點(diǎn)出門跑店沒人管,明天就干下午出門,今天起個(gè)小風(fēng)就不愿出門,要是下個(gè)大雨,連床都不想起,慢慢的,人就懶了下來,店不跑了,一是客情沒辦法加深,產(chǎn)品動(dòng)銷越來越難。二是沒有精力去拓展新客戶。當(dāng)銷售最害怕的“懶”滋生的時(shí)候,基本業(yè)務(wù)想做大也就難了。這就像“溫水煮青蛙”,慢慢就死掉了。

第二,成了“孤魂野鬼”。

說“孤魂野鬼”有點(diǎn)嚇人,說白了,就是沒有歸屬感。今兒在這里代理點(diǎn)產(chǎn)品,明兒在哪里弄幾個(gè)產(chǎn)品,都賣不出量,公司也不重視你,你有的時(shí)候,都不知道怎么跟客戶介紹你自己的身份,你究竟是哪個(gè)公司的。當(dāng)人家都在參加公司年會(huì)的時(shí)候,你一個(gè)人在獨(dú)自流淚。有的企業(yè)甚至一年連一次會(huì)議都沒有,你甚至都不知道,你隔壁的縣市是誰在操作。

第三,失去了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

因?yàn)榈變r(jià)大包,廠家把利潤(rùn)都讓利給你了,所以,也不會(huì)給你培訓(xùn)什么。先別說銷售技巧,可能產(chǎn)品知識(shí)就是讓你自己看彩頁(yè)或者說明書。公司不給你提供銷售策略或者營(yíng)銷方案,公司也不給你提供物料支持。也許你除了壓貨,都不知道業(yè)務(wù)該怎么開展。你知道產(chǎn)品賣不動(dòng)時(shí)怎么去溝通嗎?你知道該怎么高效拜訪藥店嗎?為什么你很累卻出不了業(yè)績(jī)?為什么你覺得你跟客戶關(guān)系好他卻不賣你的貨?等等。幾年干下來,可能你就只能活在自己的世界中,覺得自己天下無敵,卻是狗屁不是,成了一個(gè)剛愎自用的人,而且人還沒有得到成長(zhǎng)。就像好多企業(yè)壓?jiǎn)蔚旰驮\所開始不奏效的時(shí)候,開始搞連鎖藥店,結(jié)果,無從下手。先不說連鎖與單店診所的不同,就你不知道怎么跑門店,怎么和店員溝通,就夠你受的啦,說白了,還是你不夠?qū)I(yè),沒有技巧。而當(dāng)你底價(jià)大包當(dāng)老板的時(shí)候,公司也就不想培訓(xùn)你了。如果你覺得我在胡說,你就說說你們的“上游”有多久沒有給你提供培訓(xùn)了?有多久沒有給你開個(gè)會(huì)啦!

第四,無法抵御風(fēng)險(xiǎn)。

我寫過一篇文章,主要講,在目前GSP和GMP飛檢常規(guī)化的形式下,我勸大家趕緊上岸,就是因?yàn)槲覀儫o法抵御風(fēng)險(xiǎn)。藥品的底價(jià)因?yàn)楣に嚭瞬楹虶MP飛檢,成本在增加,而又因?yàn)镚SP的檢查,稅費(fèi)負(fù)擔(dān)重,結(jié)果供貨價(jià)漲的厲害,結(jié)果國(guó)家又要大家藥品高零售價(jià),你看,兩頭一起掐,你還有什么空間?

在加上目前藥店的銷售幾乎是讓廠家自己來負(fù)責(zé)動(dòng)銷了。交完了苛捐雜稅,如果你的產(chǎn)品沒有一套動(dòng)銷的套路,放到了藥店也白放。診所對(duì)技術(shù)的需求也越來越大,你的資源和資金總是有限的,所以,不能靠個(gè)大船,往后會(huì)越來越難走。

以上是個(gè)人的一點(diǎn)看法,當(dāng)然,也有從“底價(jià)大包”中獲益的,不可否認(rèn)。寫這篇文章,主要是告訴我們做底價(jià)大包的朋友,時(shí)刻提醒自己,不要忘記成長(zhǎng)。個(gè)人觀點(diǎn),不喜勿噴!

Tags:超聲 耦合 貼片 醫(yī)用 器材

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