醫(yī)藥代表之新人適應(yīng)職場篇
一些年前的此時此刻,站在高高的宿舍樓頂,無法入睡。眺望校園,仰望星空,眼前和過電影一樣,四年來校園生活學(xué)習(xí)畫面一 一浮現(xiàn).....可是,接下來的工作會是什么樣?任憑想象,沒有概念,一片空白。
時間一晃,自己已然全無那份青澀,天天奔波,似乎很忙,頭頂?shù)哪欠菪强?,快忘記得一干二凈。時不時會看到穿著西裝革履的大學(xué)生走在求職路上,哦,那不正是曾經(jīng)的自己嘛?
答應(yīng)寫給新人第二個話題——如何適應(yīng)職場。和上一篇如何求職面試一樣,如果您是職場老鳥,此文盡可忽略。好,菜鳥們,我不啰嗦了。
#目錄#
1、新人培訓(xùn);
2、區(qū)域交接;
3、客戶拜訪;
4、內(nèi)外競爭;
5、內(nèi)幕保密;
6、年會召開;
7、習(xí)慣養(yǎng)成;
8、職業(yè)發(fā)展;
1、新人培訓(xùn)
公司一般都會安排比較完善的新人培訓(xùn)計劃,冠以“夢想起飛”“揚帆起航”“激情拼搏”等響亮名號。一般而言,世界五百強的公司,對人才的培養(yǎng)是循序漸進的:初級培訓(xùn)、中級培訓(xùn)、高級培訓(xùn)。一般一年一次,課程在初級培訓(xùn)中,側(cè)重產(chǎn)品知識學(xué)習(xí),在中高級培訓(xùn)則是業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng),如制訂POA(Plan Of Action)、人際分型(紅黃藍綠)、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)(Leadership)、銷售力(Sale Force)、商務(wù)談判、等等。
領(lǐng)導(dǎo)要求周末時間“把所有東西背下來”,菜鳥也是如此,入職不久,參加神馬“產(chǎn)品知識網(wǎng)考”預(yù)測試,得了個不及格,經(jīng)理直接電話打過來:你孫子是不是不想混?你說! 我內(nèi)心很委屈,畢竟入職才幾天,哪能記住這么多專業(yè)產(chǎn)品知識和行業(yè)學(xué)科知識?
如何破?(這尼瑪才是王道)
*找學(xué)伴!看有沒有一起入職的同事,結(jié)對子,互幫互助。
*搞題庫!找你的高年資同事要題庫,一般都會無私分享的。
*拉外援!最好拉學(xué)術(shù)水平比較好的同事,提前溝通好,有不明白的直接打電話咨詢。
*頭懸梁!即刻苦學(xué)習(xí),挑燈夜戰(zhàn)。不要告訴我,你年紀(jì)輕輕,記憶力不行?
*錐刺股!即做好積累,學(xué)習(xí)筆記和常用資料隨身帶著,拜訪客戶空閑時間,別浪費,趕緊背!
后二個法子推薦,做到產(chǎn)品知識扎實,不單單是為了考試過關(guān),更主要的原因是作為一線業(yè)務(wù)員,專業(yè)性是未來銷量的基石。(自己悟吧,哥留著吐沫吐槽后面6條)
PS:啰嗦一句,前幾天看到騰訊新聞記者暗訪AZ的學(xué)術(shù)會場,瞎報道,沒挑出任何學(xué)術(shù)上的毛病,因為丫根本不懂學(xué)術(shù),就一腦門子認定學(xué)術(shù)會議就是變相行賄。無知多愚昧啊,愚昧啊,愚昧啊。所以,你們想想,一個無知的銷售代表出現(xiàn)在客戶面前,后果是神馬?
2、區(qū)域交接
新人,專指新人,區(qū)域的好壞、區(qū)域的大小、區(qū)域的潛力高低、區(qū)域的客戶多少、區(qū)域的一切和所有,交接時候,記住一個原則:全盤接過來,且歡天喜地。
肯定有菜鳥質(zhì)疑,問過很多老油條,傳授了很多區(qū)域交接的秘訣:潛力要大,客戶好做,基礎(chǔ)良性,庫存要少......對吧?靠,真有這樣區(qū)域,還用招聘新人?!老油條們的秘訣適用于老油條,菜鳥們,你們沒有資格。
能通過筆試、群面、經(jīng)理面試、大區(qū)面試、總監(jiān)面試、HR面試等等環(huán)節(jié),新人,你們有沒有問過自己,為什么要這么拼?是不是在爭奪初入職場能有個好平臺,好的成長空間???。∪绻@家公司恰恰注重新人培訓(xùn),授之以漁,我們沒有理由去挑三揀四。
至于區(qū)域交接,必須擺正態(tài)度_——用感恩的心接納。參考新人私信里的許多提問,無非四點:
*如果它是一個大區(qū)域,你要有再創(chuàng)輝煌的勇氣;
*如果它是一個小區(qū)域,你要有把它搞大的魄力;
*如果它是一個好區(qū)域,你要懂得化成功為卓越;
*如果它是一個爛區(qū)域,你要明白增長亮點多多;
無論是前任或者經(jīng)理誰和你交接,請TA吃個飯,表示感謝,這是規(guī)矩。
3、客戶拜訪
拜訪客戶是銷售員日常工作,請參考以下幾張王牌:
3.1 王牌一:拜訪準(zhǔn)備
拜訪準(zhǔn)備,培訓(xùn)時候會講很多,比如如何做行之有效的拜訪計劃(開場白-探詢-FAB-異議處理-締結(jié)成交),除此之外,實戰(zhàn)中,新人請注意:
*名片:帶足,隨身多處攜帶,以便快速給到客戶手中;
*產(chǎn)品資料:單頁之類,隨包帶好,不一定什么時候,就拿出來和客戶講一段,有力證據(jù);
*筆紙:客戶談話,尤其交待時候,建議做好記錄;
*小禮品:
*承接上次:上次拜訪之后,帶上準(zhǔn)確且詳實的反饋
*等等(歡迎大家補充)
總之,拜訪準(zhǔn)備,是個非常用心過程,客戶閱人無數(shù),能一眼甄別出來誰是有準(zhǔn)備而來,誰say hello....
3.2 王牌二:簽到表
略過,醫(yī)藥銷售時可能這條比較少見,其他行業(yè)的銷售代表,進入客戶辦公室時簽到表有學(xué)問。不過知己知彼還是對的。
3.3 王牌三:門衛(wèi)大爺
門衛(wèi)是競品相關(guān)市場動態(tài)的消息來源。你所在的區(qū)域,有沒有幾個什么都門兒清的大爺?記得,去拜會拜會,給些筆、本子,他家孫子用得上。(這里會不會有人質(zhì)疑我不合規(guī)?
3.4 王牌四:前臺
新人初期拜訪,都是陌生拜訪,或者初級拜訪,進門見到客戶,也是有障礙的,完全還達不到“HOME BASE”電話解決問題的水平。
陌生拜訪,如何破?幾個小攻略:
*勤拜訪:腿勤比什么都管用,即便是老代表,誰也不會質(zhì)疑勤奮。勤拜訪,客戶自然會熟悉起來,至于話題怎么找,如何去開場白,去請教各位的銷售經(jīng)理和培訓(xùn)師吧;
*小幽默:和前臺、秘書、護士長打交道,如果你呆板,多少難度增大。沒事也勤拜訪這些工作人員,科室會別忘記買個餐給他們。如果第一次,那學(xué)著用幽默和微笑“破冰”;
*蜘蛛俠:很多時候,我們見客戶,尤其陌生拜訪,無法預(yù)約,必須冒險去做一些事情,比如堵門,類似新人面試中的“強面”(HR沒發(fā)邀請函,強行去面試)。這時候不要質(zhì)疑它的有效性,冒險必定是有代價的,但成功的話,結(jié)果是喜人的。影片中經(jīng)典臺詞,推薦給大家:即使是蜘蛛俠也要冒險,何況你是銷售員!
3.5 王牌五:小黑板
我們培訓(xùn)中常用的ROLEPLAY最大弊端,沒有場景。銷售實戰(zhàn)的場景,往往是醫(yī)療環(huán)境中,而非酒店會議室或辦公室。所以,細節(jié)的操控,是老代表和新人最大差別!
常見的場景細節(jié)操控,包括:
*進門前勿著急,聽一聽看一看,你要拜訪的場所正在發(fā)生什么?別做“填堵”的拜訪者;
*醫(yī)療現(xiàn)場(on site)會有許多告示欄,留意其中信息,客戶、競品的各種信息,都會有;
*揣摩即將見面的客戶心情,調(diào)整你拜訪時采用的態(tài)度(喜事時自然OK,衰事時需謹(jǐn)慎);
*有時候,你拜訪前去庫房隨便看一眼,要能夠很清晰做到:自己庫存、競品庫存;
*電梯里,見到運輸工,你要能清楚辨別出這些貨物送往哪里,數(shù)量多少,如果是自己的產(chǎn)品,要隨后跟進感謝,如果是競品,則要分析原因,委婉探詢客戶使用需求;
*在和客戶正常交流過程中,他面前的各種信息,我們要用余光在心里反著讀出來;
*等等"
哥不是教你詐,哥在告訴你,要用心、要細心、要走心。明白?這些細節(jié)操控,無法復(fù)制現(xiàn)成,無人能教你,我僅僅是提示新人而已。
3.6 王牌七:共贏談判
客戶談判,是我們作為銷售,最終要煉成的生存技能。新人,也許你會覺得談判這種大事,是地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、KA、RPM、產(chǎn)品經(jīng)理等等人的事情,我們只是傳遞消息。大錯特錯!拒絕做快遞員式的銷售員!
我們在一線,和客戶打交道,目的不僅僅是產(chǎn)品,而更多是人和人的合作。通過交往,客戶內(nèi)心會根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的銷售模式,來把我們分型,這么幾類:
*保姆型——優(yōu)點:送水送飯,事無巨細;缺點:能力有限,不忘推銷;
*學(xué)術(shù)型——優(yōu)點:傳遞學(xué)術(shù),客觀認真;缺點:多研究生畢業(yè)的書呆子;
*共贏型——優(yōu)點:搭建平臺,換位思考:缺點:總欠這個銷售代表人情;
要做哪一種?新人們,你們自己選!
PS:三種型態(tài)的銷售精英,我們周圍很多,沒有好壞之分,條條大路通向銷售明星領(lǐng)獎臺。
客戶拜訪是門大學(xué)問,在各位后續(xù)培訓(xùn)中,工作中,你們的公司會持續(xù)解讀和培養(yǎng)員工談判能力。當(dāng)然,別隨意跳槽,哈哈, 不然還得重頭學(xué)起...
4、內(nèi)外競爭
競爭分三類,話說如何去PK,也是學(xué)問,不過對于新人,當(dāng)務(wù)之急,不是急于陷入紅海去血刃,而是把自己該做的事情做好。一個愈發(fā)強大的你,就是最強競爭力! R( X5 C. G2 `5 f+ g, S! p
第一類:新人競爭
企業(yè)為了能長青,一線始終在招聘,因為老員工要么不稱職、要么有新發(fā)展,導(dǎo)致銷售團隊總會有空缺。公司的平臺,也許你罵過很多次,但,外面的求職者,打破頭都想進來...! P+ r3 P9 {9 U
第二類:競品競爭
競品PK,不擅長,歡迎大家分享心得。
第三類:同事競爭
同一個小組的同事,最常見的競爭,就是搶區(qū)域和搶資源。也有新人和我抱怨,總被欺負,擔(dān)心被弄死。
如何破?對于區(qū)域客戶爭奪,請直接分管的經(jīng)理定奪;關(guān)于資源分配,我一直提倡的原則是,誰資源多誰多扛指標(biāo);對于人身攻擊,請對方自重吧。“人身攻擊時不入流的手段。”
新人,不要過多卷入這三類競爭,于成長負面效應(yīng)很大。還是那句話,愈發(fā)強大的你,最具競爭力!
5、內(nèi)幕保密
商場是戰(zhàn)場,我們在入司時候,請不要草草簽署各種文件,請留些時間看看員工手冊和保密協(xié)議。這是職業(yè)道德操守。即便是職場老鳥,我也常見那么一群SB,一不順心,著急找媒體曝光、跳槽競品團隊、行業(yè)不實舉報等等。(ps:若賄賂等經(jīng)濟案件,請積極配合警方,我這里談的是職業(yè)操守,不關(guān)最近事件,特說明。)
舉個最簡單的案例:如下:
案例:一個客戶找計算機公司修電腦,顯示器不亮。解決方案異常簡單,工程師自己都沒動手,讓打掃衛(wèi)生的大爺,打開主機箱,按了幾下,OK。但要了個天價!而且還讓客戶再等很久。新人很是不滿,覺得他是吸血鬼。
工程師顯然不屑這個菜鳥的問題,頭也不抬蹦出二個字:經(jīng)驗!菜鳥不服,繼續(xù)追問,工程師給出解釋:工程師收費,不完全按照工作量大小,而是結(jié)合了自己工作經(jīng)驗,而這種經(jīng)驗,是在公司這個平臺養(yǎng)成的,這些需要成本。如此收費,才能再投入更多錢提升員工經(jīng)驗,提高公司水平。
這讓我想起了麥肯錫、波士頓、彭博、湯森路透、高盛,你非要追問他們的服務(wù)成本?難道是一摞摞A4紙張、筆記本電腦、服務(wù)器的錢?人力的成本何在?口口聲聲重視人才,體現(xiàn)在哪里?
所以,新人,不要混了多少年后,你丫成了老鳥,就可以裝資深人士,和周圍人傻逼一般去揭露醫(yī)藥行業(yè)的黑心。這種江湖氣息的老鳥和新人其實本質(zhì)無差異!當(dāng)然,老鳥到鳳凰的涅槃,付出遠比常人多很多。
新人,未來不管我們是老鳥還是鳳凰,我們首要要做的是,始終是:秉承自己的道德操守,保守秘密。莫要碎了一地還不知。
6、年會召開
新人最新鮮最開心的莫過于參加年會,哇塞!我哦們不是一個人在戰(zhàn)斗?。∪河⑺C萃,內(nèi)心立刻信心滿滿!遇到好的公司,說不定半年會去海外開呢?。〒?jù)說N家去海外看人妖去啦,哈)
這樣聚會場景,超好玩吧?對此,我建議菜鳥也盡可能參加進來,銷售這份工作,承載了太多太多,該和同事釋放就釋放,TA們懂的!
圖中幾位爭吵過的員工,party上親得和親人一樣,為什么?因為大家都對事不對人!工作中無論拼搶如何激烈,生活里,朋友是另一回事。這一點,新人,要懂。(相對一些民營企業(yè)和國企,恕菜鳥不敬,這一點真分得不清楚,往往內(nèi)斗就是人斗。外企其實差不多,但起碼,對事不對人的工作方式,是一直提倡和肯定的。)
參加年會,注意幾點:
*一次沉淀總結(jié)的好機會;精心做好接下來的POA;
*企業(yè)人際交往的最佳時間,平時電話溝通的市場部等,這回你都能見到;
*更新知識,積極主動學(xué)習(xí);
*多聽經(jīng)驗分享,尤其那些銷售明星的;
*盡情去嗨,放開了玩,大家懂你;
POA年會,是銷售新人,各種能力重塑的過程。哈,這也是一只老鳥屈哥最愛的環(huán)節(jié),銷售部年會那陣勢,神馬東北虎,鎮(zhèn)西王、蒼山狼...各路妖魔鬼怪陸續(xù)赴會,不醉不休,帥哉!
7、習(xí)慣養(yǎng)成
良好習(xí)慣的養(yǎng)成,多是細節(jié)。不要不重視,它關(guān)乎最起碼的禮貌、尊重等職業(yè)素養(yǎng)。比如公司電話請勿私用,比如公司需要早晨打卡考勤...不要和老鳥們學(xué)些壞毛病,他們永遠不會和你提他們?nèi)肼殨r,沒成績時,玩命做模范員工的苦逼過程。。。(現(xiàn)實里,我也懶得去和別人提及,周圍哪只像樣點的老鳥,不是苦出來的?)
8、職業(yè)發(fā)展
一線的銷售代表,未來如何發(fā)展?這個問題,無法回答。關(guān)鍵決絕于,你想成為一個什么樣的人?你想要什么?
大區(qū)經(jīng)理的原話:你的野心到底有多大?你覺得你能接管地區(qū)經(jīng)理的工作么?哈哈哈,我喜歡你,你的情緒不會被我左右,有步步高升的潛質(zhì),但也有每況愈下的潛質(zhì)。最終哪種潛質(zhì)占了上風(fēng),它就會主導(dǎo)你的人生。高升還是降級,你選擇哪一條?(新人回答:高升......)想要往上爬,你要跨過很多人.....
補充一點,HR提及職業(yè)發(fā)展,都是分二種計劃培養(yǎng)人才的,要么晉級,要么晉升。前者是專業(yè)化銷售人員的塑造,后者則是走向管理崗位。
如果你選擇高升,做一個Head/Leader,那么,你要跨過很多人,需要踩著很多人的肩膀,往上走,他們是你的兄弟姐們;
如果你選擇高升,做一個專家級的銷售精英,那么,你要跨過很多人,需要踩著很多人的肩膀,往上走,他們是曾經(jīng)無數(shù)個你。
新人,走那條路,提前琢磨琢磨。
小結(jié)
新人進入職場,如何走好頭幾步?洋洋灑灑說了這么多,仍有不盡完善的地方,大致來看,有以下幾種態(tài)度:
結(jié)果導(dǎo)向:新人首先要考慮、積極努力的方向就是“結(jié)果交付”;不成功便成人的殺氣需養(yǎng)成;
冒險精神:即使是蜘蛛俠也要冒險,何況你是銷售員?。棵半U不是工作常態(tài),注意細節(jié),厚積薄發(fā);
學(xué)習(xí)心態(tài):不要太在乎不公平和委屈,菜鳥,你還沒有資格!夯實基礎(chǔ),積極一些;
職業(yè)發(fā)展:要想往上爬,你要跨過很多人.....;想想,你到底要什么?
責(zé)任編輯:露兒
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