最近不少醫(yī)藥代表新手朋友

向我反饋

自己面對客戶的拜訪壓力巨大，

和客戶實在不知道說什么？

緊張之中，匆匆結束拜訪，

自己感覺拜訪效果很糟糕，

甚至對繼續(xù)做銷售失去信心。

這一現象屬于正常，可以理解。

之所以出現這種現象是因為

我們很多新人肚里”沒貨“，

沒有接觸過銷售拜訪技能中

語言表達技巧、心理特點、

邏輯分析等技巧，

也不太了解醫(yī)院醫(yī)生等客戶的工作，

就像我們要和一個自己

一無所知的事物打交道，

無處下手，下了手也是不上勁，

一個正常人肯定會質疑自己

究竟是不是這塊料；

正因為如此，

大型的藥企重視培訓，

培訓銷售的基礎技能，

讓新手盡快成長為正規(guī)軍。

但是對于很少獲得正規(guī)培訓的新手，

則會在打游擊中自生自滅，

在職業(yè)大潮中隨波逐流，

既是遺憾又是無奈。

開場白是指銷售人員

與客戶溝通開始時的溝通環(huán)節(jié)，

告知客戶我們拜訪的目的，

引起客戶的關注和興趣。

這個環(huán)節(jié)非常重要，

很多銷售同仁不重視，

到拜訪后期環(huán)節(jié)出現問題，

意識到是開場白沒做好，

木已成舟，晚了。

有人說，

于老師開場白真的這么重要嗎？

讓我們來看幾個例子。

老|劉|老|楊

老劉和老楊是好朋友，

老劉做生意，老楊是公務員，

他們的經濟條件都不錯，

一個周末的晚上8點鐘，

老劉敲響了老楊家的門，

老楊開門看到是老劉來了，

很高興，老劉剛一坐到沙發(fā)上，

就說道，老楊你有2萬塊錢嗎，

我準備一個月后還你。

老楊心中會有些異樣，

但出于友誼會借給老劉。

假設第二種場景，

老劉進到老楊家，說了一句，

老楊你們家很溫馨??！

坐到沙發(fā)上，老楊沏茶招待，

兩個人聊起生活話題和新聞，

老楊知道老劉有事兒來，

就問及老劉生意的話題，

老劉說，最近準備進一些貨，

計劃在國慶節(jié)期間銷售，

但是進貨的資金有些緊張，

如果老楊有暫時不用的資金，

能否借支一下。

國慶節(jié)一個月后還給老楊，

一般情況下，

老楊會愉快地借錢給老劉。

就像我們代表一樣，

如果直接見到主任，

直接說，我是某公司的代表，

向您介紹一下我們的某產品，

希望您可以試用一下給患者；

一氣呵成的表達，

客戶會買我們賬嗎？

往往會拒絕，為什么？

因為主任沒有感覺到

我們給他帶來任何利益。

我們還不如這樣說，主任您好，

我這邊有公司提供的重要資源，

請問一下能不能幫到您和科室。

通過這幾個例子大家發(fā)現

這樣的溝通好像缺點什么？

對了，就是缺開場白，

溝通需要良好的氛圍，

雙方感興趣的話題，

因此，

我們和醫(yī)生之間的溝通

要遵循這個原則，

不然，拜訪就會草草收場。

我把開場白分成兩個步驟，

第一步驟是熱場，

第二個步驟是亮題。

第一個步驟熱場，

主要是指烘托

我們與客戶溝通的良好氛圍。

當我們和客戶見面時，

醫(yī)生對我們會有戒備心理，

這種戒備心理是人們對銷售人員

促銷行為的正常反應。

因此要打破這種戒備心理，

必須通過熱場

讓醫(yī)生感受到自己是溝通的獲益方。

熱場是一個注重細節(jié)的過程，

熱場之前的3個鋪墊環(huán)節(jié)不要忽視，

第一留下充足的等候時間，

保證心態(tài)穩(wěn)定；

第二公共場合的基本禮儀；

第三問候、自我介紹與遞送名片。

熱場的方式有多種，

下面我們分享常用的方式。

1

贊美的方式

人與人之間的交流始于尊重與認可，

這是基于

人類個體心理的基礎需求共性

決定的。

每個人渴望被自己所處的

社會環(huán)境認可、褒獎和鼓勵。

一位名人說過，

一句真誠的贊美

可以讓人感到生活的美好。

利用贊美的方式

非常適合第一次拜訪客戶。

代表：張主任，您好！我是萬邦醫(yī)藥的小于，這是我的名片。

張主任：你有什么事嗎？

代表：我的一位朋友曾經是您的患者，他很敬佩您這樣的心血管專家，正巧我們公司有心血管產品，我負責咱們醫(yī)院的產品推廣工作，我很想有機會利用公司的資源支持您和科室的工作，今天特意來拜會您，期望獲得你的指導。這是我為您準備的小禮物，您別嫌棄。

張主任：你們是什么藥品？

代表：謝謝主任的對我的關注，我?guī)淼氖翘婷咨程梗窃蹅冡t(yī)院專家和老師，我很想聽聽您的意見。

........

當我們面對熟悉的客戶，就要將贊美方式做得“潤物細無聲”

代表：李老師好，您今天的發(fā)型真精神！尤其是鬢角很帥氣！

代表：韓老師，您的這件大衣真不錯，您穿上很有明星范兒。

贊美的熱場方式需要真實感，具體細節(jié)描述的輔助，同時，見好就收，給客戶留一些回味的余地，過度地贊美屬于奉承和拍馬溜須。

2

寒暄的方式

寒暄方式的開場白主要是借助

愛好、天氣、新聞等話題

引起客戶的興致，

是客戶與我們進入交流狀態(tài)。

這種方式適合拜訪

我們剛剛建立客情關系的客戶使用，

不適合嚴謹、寡言少語的客戶，

原因是容易冷場，并引起客戶反感，

認為我們不踏實有夸夸其談的嫌疑。

也不適合特別健談，

喜歡吹噓的客戶，

寒暄會使我們失去控制拜訪節(jié)奏

和話題的控制力。

代表小劉：王老師您好，昨天新聞您看了嗎？最近美國政府關門了，您覺得美國會出大事嗎？

王醫(yī)生：小劉啊！你放心，美國政府就會演戲，很快就會開門干活，美國老百姓不答應，又不是美國沒錢。

代表小劉：是啊,現在老百姓素質越來越高，就拿現在的病人來說，買藥后會把說明書看上好幾遍，尤其是看副作用，一看副作用寫得多，就害怕讓醫(yī)生換藥。其實，說明書寫得越詳細說明廠家越負責，這次我來看您就是想和您聊聊A產品說明書的事，您怎么看病人擔心說明書細化現象

..........

代表小馮：顧主任好！能找到您太好了，今天天氣不錯，您早上出去跑步了嗎？

顧主任：這幾天太忙了，今天早上起晚了，沒趕上出去鍛煉。

代表小馮：那您可要注意身體，最近忙是不是病人太多了？

顧主任：病人跟趕集似的，扎堆來，沒辦法，有病不讓人家來嗎？

代表小馮：我還說呢，過兩天讓我家親戚捎來槐花蜜送給您，早晚喝除燥解乏。

顧主任：不用不用

代表小馮：主任您還跟我客氣，您要是客氣，趁著這段病人多，您幫我多開一點，這個月大區(qū)經理要來看您，在處方上，還要顧主任多支持我一下。

顧主任：你呀，就那點心思，行，有合適的就開你的藥。

代表小馮：謝謝主任，我的這個月的活路就拜托您了。

........

3

呈現的方式

當我們拜訪專注于學術的醫(yī)生客戶時，

帶著相應的資料，

就可以把資料信息作為開場白的熱場。

代表小陸：田主任，您在呢！我給您帶來一份關于胰島素抵抗的論文，您看看有參考價值嗎？

田主任：是小陸啊，進來吧！論文作者是誰啊？

代表小陸：是北京協和醫(yī)院的金秋華教授

田主任：是金教授

代表小陸：田主任您寫的論文也不錯?。?/p>

田主任：抄東抄西的，跟金教授比不了?。?/p>

代表小陸：您的臨床經驗可是真金白銀啊!我們C產品的缺點您一眼就看出來了，您最認可C產品的優(yōu)點是什么呢？因為我覺得您有時不處方我們的產品，一定有您的道理。

............

4

關心的方式

以關心客戶為話題進行熱場的方式，

客戶對關心一般是不會拒絕的。

代表小陳：高老師，聽說您剛從上海開會回來，沒顧上休息就上班了，見到您很開心！

高醫(yī)生：你來了，沒有辦法，工作特點就這樣

代表小陳：您沒在醫(yī)院這幾天，我還看見有患者打聽您什么時候回來呢？估計是您的粉絲患者??！

高醫(yī)生：是嗎？估計是詢問病情的病人。

代表小陳：高老師，最近您也挺累的，我呢給您帶了點新茶，您有空喝喝茶解解乏。

高醫(yī)生：那就謝謝你了！

代表小陳：高老師您弄反了，我要謝謝您，我那個產品還需要您大力支持，您不在，產品的量就下來了，您回來了，我就有救了，拜托您了。

高醫(yī)生：這么嚴重??？

代表小陳：是啊，我們大區(qū)經理都誤會我是不是得罪咱們老師了，我解釋原因，并保證等高老師回來，把量增上去，高老師我需要您的幫助，回頭我一定好好謝謝您。

高醫(yī)生：你們也不容易啊，行，到時我多開點，行了吧？

代表小陳：謝謝高老師，我不煩您了，您趕快忙吧。

5

直接的方式

拜訪醫(yī)生時，

直接告訴醫(yī)生自己的拜訪目的，

這種方式一般新手緊張之際容易使用，

還有針對功利心特別強的客戶使用。

但是這種拜訪熱場很容易被拒絕。

代表小?。耗?，主任，我是某某公司的小丁，今天來是想您介紹我們公司的降壓藥.......

6

攀認的方式

利用客戶的

家鄉(xiāng)、學校、友人

與自己的聯系進行熱場。

代表小范：常主任，聽說您也是沈藥畢業(yè)的。我們的新經理也是沈藥畢業(yè)的。

常主任：奧，他哪一年畢業(yè)的

代表小范：下次他要和我一起來看您，說一定要看看校友師兄。

常主任：沈藥這幾年招了不少人，以前不容易碰到校友。

代表小范：看得出來主任您是一個重感情的前輩，向您學習，我這次過來主要是想您請示的，我想最近在咱們科室組織一次科室會，您看可以嗎？

.........

7

請求的方式

向醫(yī)生等客戶提出請求的方式，

這種方式需要慎用，

其背后利用客戶的理解，

強調的是我們的利益。

客戶如果沒有時間，

會直接拒絕我們。

代表小邱：主任，您能否給我?guī)追昼娮屛蚁蚰榻B我公司最新的降壓藥。

8

好奇的方式

通過對醫(yī)生辦公環(huán)境、交流內容

確定與醫(yī)生聯系緊密的事物

作為熱場的話題。

代表小楊：索主任你喜歡養(yǎng)花??？

索主任：養(yǎng)著玩

代表小楊：您這幾盆花養(yǎng)得還真不錯!我家里養(yǎng)不住花，不是澆水多就是忘了澆水，以后有機會向您多請教。

索主任：養(yǎng)花要有耐心?。?/p>

代表小楊：您是行家，很有道理。索主任這次我來是想向您請教醫(yī)院的事。

索主任：什么事，你說。

代表小楊：我聽醫(yī)院的一位老師說消化科的倪主任是您的同學，我想把D產品在消化科用一用，需要先向倪主任請示，您能不能打個電話幫我引薦一下呢或者我安排一下，請您們兩位主任敘敘舊，您看呢？

上述八種熱場的方式，

如同十八般武藝，

平時在于練習，使用時，

根據不同的情景，

不同的客戶靈活使用。

開場白在熱場后，

客戶與我們進入

融洽的交流狀態(tài)后，

就可以告訴醫(yī)生

我們的拜訪目的，

在上述舉例過程中，

我已經把亮題一起羅列出來。

在開場白的過程中，

其實已經包含了拜訪的第二環(huán)節(jié)

探詢和聆聽階段，

如何探詢出

客戶的需求和

對我們產品的認知，

同時怎樣通過聆聽

激發(fā)客戶發(fā)表

自己的感受和觀點，

是非常重要的一環(huán)。

開場白的環(huán)節(jié)

我們先分享到這里吧！