醫(yī)療反腐高壓態(tài)勢之下，營銷費用率高企一直被市場視為藥企未來業(yè)績的隱患。

近期，江蘇省如皋市人民法院公開的多份判決書揭開了江蘇奧賽康藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱“奧賽康”）營銷費用率超60%背后的秘密。2009年9月至2015年12月間，海門市人民醫(yī)院腫瘤科（病區(qū)）相關(guān)人員，集體非法收受奧賽康南通地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理顧某安排的銷售人員陳某、楊某所送的注射用奧美拉唑鈉回扣，該科室并從2012年1月開始收受蘭索拉唑藥品回扣，共計人民幣28.8萬元。

《中國經(jīng)營報》記者注意到,多份判決書顯示，銷售人員所送的回扣均是藥價的20%，而該公司采用結(jié)算（提成）模式的業(yè)務(wù)員銷售費用占到了藥價的16%。有業(yè)內(nèi)人士認為，藥品回扣和基層業(yè)務(wù)員的經(jīng)費合計占到了藥價的36%，從而被綁上了藥品促銷的戰(zhàn)車,業(yè)務(wù)員和醫(yī)生“賣藥”的動力十足。

回扣占藥價20%

2014年1月，進入申購環(huán)節(jié)的奧賽康宣布暫緩發(fā)行。時至今日,此事尚無定論。

該公司是全國最大的PPI注射劑生產(chǎn)企業(yè)之一，公司目前擁有3個質(zhì)子泵抑制劑（PPI）注射劑產(chǎn)品，數(shù)據(jù)顯示，注射用奧美拉唑鈉(分40mg和20mg兩個規(guī)格)與另一款產(chǎn)品注射用蘭索拉唑，在2009~2011年三年中的銷售收入合計占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別高達69.19%、72.28%、75.05%。

陳某的證言證實，2009年9月起，其根據(jù)奧賽康南通地區(qū)經(jīng)理顧某的指示，到海門市人民醫(yī)院腫瘤科（病區(qū)）推銷奧美拉唑鈉，其跟劉某談好回扣費是10元/支。2011年下半年，蘭索拉唑鈉也進到醫(yī)院，回扣費為15元/支。后來腫瘤科使用這兩種藥品，其一直跟劉某結(jié)算回扣費用。

2015年7月，陳某離職，顧某安排楊某對接陳某負責的海門市人民醫(yī)院的業(yè)務(wù)。顧某根據(jù)藥款的20%將費用打給楊某，用于支付科室的回扣費用等。楊某繼續(xù)與劉某按奧美拉唑鈉10元每支、蘭索拉唑15元/支的標準結(jié)算藥品的回扣款事宜，按每月使用量，以現(xiàn)金形式將回扣款用信封裝起來送給劉某，一直送到2016年年初。

直到2016年年初，腫瘤科負責人黃奇雷聽說啟東市人民醫(yī)院腫瘤科主任唐某被查處，就不讓科室再收回扣，并組織科室人員主動向醫(yī)院紀檢書記退出藥品回扣款3萬元，并承認科室收受藥品回扣的事情。

今年3月,江蘇省如皋市人民法院一審判決，被告單位海門市人民醫(yī)院腫瘤科（病區(qū)）犯單位受賄罪，判處罰金人民幣30萬元。被告人黃奇雷犯單位受賄罪，免予刑事處罰。被告人劉某犯單位受賄罪，免予刑事處罰。

事實上，南通地區(qū)多家醫(yī)院的醫(yī)務(wù)人員收受了奧賽康公司業(yè)務(wù)員的藥品回扣。

2012年3月至2016年2月間，如東縣栟茶鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院內(nèi)科相關(guān)人員，為奧賽康銷售藥品奧美拉唑鈉提供幫助，并以內(nèi)科名義非法收受藥品供應(yīng)商徐某1的藥品回扣款計人民幣41.5萬元，回扣款由科室統(tǒng)一管理和分配，用于福利發(fā)放、日常支出等。

此后，徐某按藥品銷售價20%支付回扣費用，按20mg規(guī)格6元/支、40mg規(guī)格12元/支的價格結(jié)算，按照醫(yī)院的進貨量隔月計算費用給他，到2014年7、8月份，醫(yī)院規(guī)定藥品要交醫(yī)院8%的費用，當時均是使用的40mg奧美拉唑鈉，后其找到內(nèi)科主任徐某，要求降低2元的回扣標準，以每支回扣10元支付內(nèi)科的回扣款。從2014年9月起，按10元/支支付內(nèi)科，一直到2016年3月。

2012年至2016年2月間， 如東縣栟茶鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院內(nèi)科相關(guān)人員非法收受上述銷售人員徐某1讓其妻曹某經(jīng)手所送注射用奧美拉唑鈉藥品回扣合計人民幣232758元，其中20mg規(guī)格用量為21627支，回扣標準亦為6元/支；40mg規(guī)格用量為8583支，回扣標準同樣為12元/支。

學(xué)術(shù)推廣有秘密

招股書顯示，奧賽康采用學(xué)術(shù)推廣和代理兩種銷售模式，其中學(xué)術(shù)推廣是公司的主要銷售模式，主要通過分布在全國各地的辦事處組織學(xué)術(shù)推廣會議或研討。

2010年至2013年上半年，奧賽康的營業(yè)收入分別為8.14億、13.03億、20.40億、12.46億元人民幣，同期銷售費用高達5.26億、8.11億、12.90億和7.82億元人民幣，三年一期銷售費用率分別高達65％、62％、63％和62％。學(xué)術(shù)推廣會和業(yè)務(wù)宣傳費是最大的兩項支出。2010年至2013年上半年，學(xué)術(shù)推廣費用支出分別為2.14億、3.47億、5.67億和3.51億元人民幣；業(yè)務(wù)宣傳費分別為8344萬、1.31億、2.13億元人民幣和8681萬元人民幣。

在招股說明書中，奧賽康將恒瑞醫(yī)藥、振東制藥、佐力藥業(yè)、紅日藥業(yè)、北陸藥業(yè)等5家公司列為了比較對象。奧賽康招股說明書披露的數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，振東醫(yī)藥以銷售費用占營業(yè)收入31.04%的比例墊底，而佐力醫(yī)藥以55.84%的比例最高。奧賽康以62.79%比例高于5家對比公司。

奧賽康對此解釋稱，公司銷售費用占營業(yè)收入的比例高于可比公司平均水平， 主要原因是可比公司上市后營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)多已相對成熟，推廣費用率相對較低，而公司部分產(chǎn)品處于成長期， 要保持在營銷方面的投入以擴大市場占有率。

事實上，奧賽康的這一說法站不住腳。

另一份司法判決顯示， 注射用奧美拉唑鈉（20mg）于2012年3月列入如東縣第三人民醫(yī)院（原名：如東縣栟茶醫(yī)院）藥品采購申購單，配送企業(yè)為國藥控股南通有限公司，進價為30元，該藥品推廣商為徐某1、曹海芳。

徐某1的證言證明，顧某1是奧賽康公司南通地區(qū)的經(jīng)理，其負責如東鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院銷售奧美拉唑鈉的業(yè)務(wù)，約定由顧某1給其每支藥的固定銷售費用，包括給醫(yī)生的回扣款、其自己的費用與利潤。顧某1每兩個月按照藥品銷量讓公司的內(nèi)勤宗某通過中國銀行轉(zhuǎn)賬與其結(jié)算費用。

證人顧某1的證言顯示，其在南通地區(qū)開展藥品業(yè)務(wù)，徐某1是其業(yè)務(wù)員，負責如東鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院業(yè)務(wù)。其與徐某1按20mg規(guī)格11元/支、40mg規(guī)格22元/支的價格結(jié)算固定銷售費用，由徐某1自行確定與醫(yī)院科室的回扣費，至2014年，其與徐某1約定只要業(yè)務(wù)上完成一定增長量，獎勵1元/支，后在2014年、2015年據(jù)此發(fā)放了獎金。

數(shù)據(jù)顯示， 奧賽康注射用奧美拉唑鈉在江蘇省中標價20mg規(guī)格為30元/支, 40mg規(guī)格為59.4元/支。記者據(jù)此測算，減去20%藥品回扣,徐某1拿到手的費用占到了藥價的16%。

上述業(yè)內(nèi)人士坦言，藥品回扣和基層業(yè)務(wù)員的經(jīng)費合計占到了藥價的36%，還有配送企業(yè)6%左右的配送費用，再加上顧某這一層級費用，基本上藥價的一半都沒了。奧賽康的學(xué)術(shù)推廣只能是掛羊頭賣狗肉了。

不過，奧賽康藥業(yè)對本報記者的采訪請求一直沒有做出回應(yīng)。

奧賽康近年來曾多次被媒體曝光營銷費用居高不下：

奧賽康營銷費用率高企,管理層稱將逐步控制

來源/大智慧 2014年01月07日

大智慧通訊社1月7日訊，營銷費用率高企被市場視為奧賽康未來業(yè)績的隱患。奧賽康副總經(jīng)理任為榮在上市推介會上表示，公司近年處于高投入期，致營銷費用高企，未來隨著公司品牌的逐步成熟，產(chǎn)品市場份額逐步穩(wěn)定，營銷費用會逐步下降。

任為榮表示，公司在消化類、抗腫瘤類主打產(chǎn)品如奧西康（注射用奧美拉唑鈉）、奧維加（注射用蘭索拉唑）的市場排名均為首位，主要得益于學(xué)術(shù)推廣和營銷隊伍的壯大，營銷費用也隨之高漲。據(jù)他透露，目前奧賽康已有推廣隊伍1500人，其中消化類用藥隊伍1100人，腫瘤用藥隊伍400人。

奧賽康董事長陳慶財進一步補充稱，公司多個主打品種都是國內(nèi)首家上市，在臨床方面比其他品種花費更多的財力物力，產(chǎn)品上市后，作為產(chǎn)品市場開拓者，推廣費用也高于同行。

奧賽康主營消化類、抗腫瘤類藥品的生產(chǎn)和銷售，公司招股說明書中披露，2009-2011年間，公司綜合毛利率均超90%，但高毛利的背后是驚人的營銷費用，三年間銷售費用率分別高達68％、65％和62％，投資者擔憂公司業(yè)績在高速增長背后隱患重重。中金公司研報顯示，奧賽康自營產(chǎn)品比例約三分之二，未來自營比例有望繼續(xù)提高。伴隨醫(yī)院布局初步完成和自營團隊基本建立，公司銷售費用率有望逐步下降，預(yù)計平均每年降低1個百分點。

奧賽康闖關(guān)IPO存三大隱患，主營藥遭限價盈利堪憂

來源：京華時報 2012年06月25日

銷售費用率年年超60% 主營藥被限價 募投產(chǎn)能消化存疑

6月13日，江蘇奧賽康藥業(yè)股份有限公司(下稱奧賽康)在證監(jiān)會網(wǎng)站披露招股書(申報稿)。記者通過對招股書的梳理，發(fā)現(xiàn)公司存在學(xué)術(shù)推廣銷售費占比過高、主營藥品遭最高零售價下調(diào)等問題。

■關(guān)于銷售費用

銷售費用率年年超60%

本次奧賽康計劃發(fā)行7000萬股，擬在深交所上市。公司主要從事消化類、抗腫瘤類及其他藥品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

招股書披露，2009年至2011年，奧賽康綜合毛利率分別為91.09%、90.44%和90.99%，保持在極高的水平；但同期的銷售費用分別為4.02億、5.25億、8.1億，銷售費用占營業(yè)收入的比例高達67.66%、64.62%、62.22%。

招股書顯示，奧賽康采用學(xué)術(shù)推廣和代理兩種銷售模式，其中學(xué)術(shù)推廣是公司的主要銷售模式，主要通過分布在全國各地的辦事處組織學(xué)術(shù)推廣會議或研討。

在招股書與已上市制藥企業(yè)的比較中，唯一銷售費用率超過50%的是佐力藥業(yè)，但佐力藥業(yè)最主要的品種烏靈膠囊為通過醫(yī)院渠道銷售的OTC藥，是獨家品種、一類新藥，市場完全需要自己培育，且OTC藥可以通過大眾媒體進行宣傳。而奧賽康品種均為成熟的處方藥，銷售費用率不應(yīng)高于佐力藥業(yè)。

公司解釋疑似自相矛盾

公司對于銷售費用率高于已上市制藥企業(yè)給出的解釋是，可比公司上市后營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)多已相對成熟，推廣費用率相對較低，而公司部分產(chǎn)品處于成長期，要保持在營銷方面的投入以擴大市場占有率。

然而令人疑惑的是，在招股書中，奧賽康一方面承認已上市公司營銷網(wǎng)絡(luò)成熟，公司需要加大投入提高營銷市場占有率；另一方面，公司卻在強調(diào)營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，稱公司營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國除西藏、港澳臺外全部省份及其省會城市、計劃單列市等重點城市，在全國擁有800余家經(jīng)銷商，產(chǎn)品在全國超過3000家縣級以上醫(yī)院均有銷售。

宣傳費用每月都超千萬

招股書透露，報告期內(nèi)，公司為進一步提高公司知名度，同時配合學(xué)術(shù)推廣活動，使相關(guān)學(xué)術(shù)活動更具影響力，公司加大了在專業(yè)醫(yī)學(xué)期刊及其他媒體進行學(xué)術(shù)交流等的投入，從而使相應(yīng)的業(yè)務(wù)宣傳費支出增長較快。公司2011年業(yè)務(wù)宣傳費用高達1.31億元，平均每月1100萬元。

奧賽康品種均為成熟的處方藥，根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》的有關(guān)規(guī)定，處方藥可以在國務(wù)院衛(wèi)生行政部門和國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門共同指定的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)刊物上介紹，但不得在大眾傳播媒介發(fā)布廣告或者以其他方式進行以公眾為對象的廣告宣傳。招股書對公司業(yè)務(wù)宣傳費用的用途描述為“在專業(yè)醫(yī)學(xué)期刊及其他媒體進行學(xué)術(shù)交流等的投入”。然而，在專業(yè)期刊正常每期廣告費用幾千到數(shù)萬元不等的情況下，公司廣告投放的期刊數(shù)可謂驚人，費用的流向和宣傳投放情況讓人生疑。

與之相對應(yīng)的是，作為一家國家核準的高新技術(shù)類制藥企業(yè)，2009年-2011年，公司研發(fā)費用分別為2435萬元、3253萬元、7609萬元，占當期營業(yè)收入4.09%、4.00%、5.84%，遠低于業(yè)務(wù)宣傳費用。

■關(guān)于經(jīng)營風險

主營藥遭限價盈利堪憂

除上述問題，奧賽康還面臨國家限價風險。2006年以來，國家發(fā)改委對藥品實行了多次降價，最近的一次消化類藥品最高零售價下調(diào)發(fā)生在今年3月27日。這次最高零售價下調(diào)涉及奧賽康藥業(yè)的4個產(chǎn)品，奧西康(40mg)、奧西康(20mg)、奧維加最高零售價分別從調(diào)整前的94.9元、55.8元、127元到調(diào)整后的70.5元、41.5元、107元，下降幅度分別達25.7%、25.6%、15.8%。

作為公司最主要產(chǎn)品，報告期內(nèi)奧西康占主營業(yè)務(wù)的收入比例分別為68.40%、66.96%、52.74%，毛利潤占比為70.54%、69.19%、53.90%。隨著國家發(fā)改委對藥價的控制，未來限價的情況不可估計，公司未來盈利能力存疑。

產(chǎn)能擴3倍能否消化存疑

在國家整體醫(yī)藥限價的情況下，奧賽康卻加足馬力擴充產(chǎn)能。招股書顯示，奧賽康此次募資投向于二期產(chǎn)能擴建項目、新藥研發(fā)中心建設(shè)項目等共計7.9億元。項目完全建成后，奧賽康藥業(yè)的普藥年實際生產(chǎn)能力將從4000萬支提升至6000萬支，主要用于生產(chǎn)注射蘭索拉唑(奧維加)等消化類品；抗腫瘤藥年實際產(chǎn)能將從400萬支提升至1600萬支，主要用于生產(chǎn)目前公司的抗腫瘤藥品和未來研發(fā)投入的新藥產(chǎn)品。

而奧維加正是被發(fā)改委下調(diào)最高零售價的藥品之一。該募投項目中，普藥年實際生產(chǎn)能力將從4000萬支提升至6000萬支的經(jīng)濟效益應(yīng)該大打折扣。同時值得關(guān)注的是，二期產(chǎn)能擴建項目達產(chǎn)后，直接將奧賽康藥業(yè)抗腫瘤藥的年實際產(chǎn)能從400萬支提升至1600萬支，產(chǎn)能擴增3倍。招股書顯示，2010年、2011年，抗腫瘤藥的產(chǎn)能利用率分別為81.69%、98%，并未飽和。另外，奧賽康稱，公司是全國抗腫瘤藥品種最多的公司之一，公司主要抗腫瘤類藥品注射用奈達鉑2008年以來全國市場占有率第一、注射用奧沙利鉑報告期內(nèi)市場占有率全國第四，如此高的市場占有率，3倍的產(chǎn)能擴張，市場是否能消化尚存疑問。

■關(guān)于披露不詳

60個藥品文號來自轉(zhuǎn)讓

招股書顯示，控股股東、實際控制人控制的其他企業(yè)中，揚州奧賽康設(shè)立于2000年12月6日，于2009年12月29日注銷。揚州奧賽康原注冊資本為3200萬元，目前奧賽康擁有78個藥品批準文號，其中60個藥品批準文號系通過補充注冊程序，生產(chǎn)企業(yè)由揚州奧賽康調(diào)整為奧賽康，奧賽康目前銷售量最大的5種產(chǎn)品中，藥品批號除奧維加外均系從揚州奧賽康轉(zhuǎn)讓而來。

藥品批準文號通過補充注冊程序調(diào)整生產(chǎn)企業(yè)，何為補充注冊程序？此次調(diào)整是否就是公司向揚州奧賽康購買藥品批號的關(guān)聯(lián)交易？如果涉及關(guān)聯(lián)交易，那么此關(guān)聯(lián)交易中對交易標的的定價是否經(jīng)過評估屬于程序性問題，而且公司目前銷售量最大的5種產(chǎn)品中，除奧維加外均系從揚州奧賽康轉(zhuǎn)讓而來，年銷售收入達8.8個億。交易價格是多少？招股書中對此并沒有做出相應(yīng)的解釋。

“奧正南”商標處理存疑

針對奧賽康最重要的5種產(chǎn)品中的奧正南(注射用奧沙利鉑)，記者在商標網(wǎng)查詢“奧正南”商標，申請日期為2002年7月5日，而奧賽康公司設(shè)立日期為2003年1月，很明顯，最初申請商標注冊的并非奧賽康。“奧正南”商標從何處以何種方式引入，招股書對此并未進行說明。

招股書前文又提到，對于奧賽康目前銷售量最大的5種產(chǎn)品中，除奧維加外均系從揚州奧賽康轉(zhuǎn)讓而來。由此可以推斷，揚州奧賽康是該商標的注冊者和使用者。公司是將商標和產(chǎn)品批號同時從揚州奧賽康承接來的。但招股書對這些情況并未進行說明，而只是簡略介紹了揚州奧賽康截止注銷公司時的商標處理。