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構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷體系的核心是商業(yè)模式

2017-08-22 14:57 作者:史立臣 點(diǎn)擊:

商業(yè)模式其實(shí)不是單一的,而是系統(tǒng)的規(guī)則、方法、體系等的綜合體。制藥企業(yè)的商業(yè)模式對(duì)應(yīng)的首先是營(yíng)銷戰(zhàn)略,營(yíng)銷戰(zhàn)略中會(huì)系統(tǒng)的確定營(yíng)銷模式,營(yíng)銷模式確定后,制藥企業(yè)會(huì)根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式確定營(yíng)銷體系。所以說(shuō),商業(yè)模式是構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷體系的核心。

現(xiàn)在和未來(lái)的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,營(yíng)銷不再是在戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新,而是商業(yè)模式的創(chuàng)新。僅僅通過(guò)營(yíng)銷模式的改進(jìn)、鋪貨、促銷和人海戰(zhàn)術(shù)等方式想增加業(yè)績(jī),這種傳統(tǒng)的制藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路是無(wú)法長(zhǎng)久的,也容易被模仿,只有對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新才能獲得最大的利潤(rùn)。


現(xiàn)在的先聲藥業(yè)、康緣藥業(yè)等,依靠研發(fā)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式在經(jīng)歷多年發(fā)展后,獲得很大的發(fā)展紅利和政策性紅利,這種具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式是其他企業(yè)短期內(nèi)難以模仿的。

制藥企業(yè)如果還固守原來(lái)的商業(yè)模式或者還是沒(méi)有自己的商業(yè)模式,就會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸失去現(xiàn)在的一些優(yōu)勢(shì),更會(huì)喪失發(fā)展的先機(jī)。

新?tīng)I(yíng)銷體系的設(shè)置,需要制藥企業(yè)的決策者把營(yíng)銷先上升到戰(zhàn)略高度,從戰(zhàn)略發(fā)展角度認(rèn)知營(yíng)銷,從戰(zhàn)略角度制定營(yíng)銷新體系。這個(gè)過(guò)程必須打破原有的經(jīng)驗(yàn)型思維,不拘泥于現(xiàn)在的營(yíng)銷體系,而是在戰(zhàn)略角度上,在新的商業(yè)模式下,形成新的營(yíng)銷體系,營(yíng)銷模式,這樣才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)展能力。

以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I(yíng)銷體系,會(huì)有更為敏銳的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力,會(huì)有非常靈活的市場(chǎng)反應(yīng)能力。同時(shí),新?tīng)I(yíng)銷體系也會(huì)更注重營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)行為的整體性、方向性、全局性、競(jìng)爭(zhēng)性和長(zhǎng)期性,更能應(yīng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的政策變化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,更注重資源整合和市場(chǎng)合作。

現(xiàn)在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)處于整體轉(zhuǎn)型期,無(wú)論國(guó)家政策層面的導(dǎo)向還是全球醫(yī)藥發(fā)展的導(dǎo)向,都促使制藥企業(yè)要構(gòu)建以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I(yíng)銷體系。所以,制藥企業(yè)的決策者不能再以傳統(tǒng)的產(chǎn)品粗放式管理模式和粗放式銷售模式來(lái)發(fā)展企業(yè)了。

以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I(yíng)銷體系更能了解國(guó)家、政府、管理部門、醫(yī)院、醫(yī)生、藥店店員和消費(fèi)者的真實(shí)需求,為不同的服務(wù)對(duì)象提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù),提供更適合的產(chǎn)品,從而讓客戶可以長(zhǎng)期的、重復(fù)的購(gòu)買。

比如某企業(yè)考慮到政府在疾病預(yù)防方面工作的難度,于是通過(guò)自身對(duì)疾病預(yù)防的深度了解,為當(dāng)?shù)卣块T提供了區(qū)域疾病預(yù)防方案,并提供系列的產(chǎn)品來(lái)實(shí)施疾病預(yù)防方案,這就及時(shí)解決了政府的煩惱,幫助政府部門做事情,同時(shí)也為自己的產(chǎn)品構(gòu)建了一個(gè)新的營(yíng)銷渠道。

 

筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為制藥企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷體系是精細(xì)化營(yíng)銷的升級(jí)版,它本身以商業(yè)模式為核心構(gòu)建。以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I(yíng)銷體系不僅把醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)的精華部分予以保留,比如有效的促銷手段、熱門的控銷模式等。而且是在充分滿足客戶的前提下,為制藥企業(yè)尋找并獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)和更大的發(fā)展空間。

 

我們很多時(shí)候看到的是一些有很強(qiáng)生命力的制藥企業(yè)只是在并購(gòu)整合,但看不到這些其實(shí)都是為了最終強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式,提升營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能 力。任何制藥企業(yè)的成功都是有預(yù)謀的,都不是摸著石頭過(guò)河,走一步說(shuō)一步,都是精心謀篇布局,逐步落實(shí)推進(jìn)。

以商業(yè)模式為核心的營(yíng)銷體系,是通過(guò)制藥企業(yè)自身的資源、能力、和明確的價(jià)值與客戶及其利益相關(guān)者共同建立穩(wěn)定的關(guān)系,從而獲得企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青。

本文作者:史立臣,第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊(公眾號(hào)maxcolla)創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷》,本書即將出版,敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。


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