如何開好一場科室會?
SOP是Standard Operating Procedure
標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書
您可以按照這個來
他山之石,可以攻玉
但別人的SOP你不一定要照單全收哦
世易時移,不可拘泥 -_-
開好一場科室會?
第一階段
預(yù)約科會(科會前3-15天)
■ 科室會約定的時機(jī)
產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院之后,科室主任基本接受產(chǎn)品、接受公司、接受代表的前提下進(jìn)行。
客戶有疑問,影響藥品的正常使用
醫(yī)生的疑問頗多,并且集中于某一類問題
代表無法進(jìn)行有效拜訪。級別不對稱說不上話或者范圍太廣無法短時間內(nèi)覆蓋到。
有新的產(chǎn)品賣點傳達(dá)給客戶
競品的學(xué)術(shù)力度加強(qiáng)
■問題搜集
拜訪科室主任和學(xué)科帶頭人
搜集醫(yī)生日常遇到的問題詳情,并把這些問題作為此次科會的重點。
■演講人確定
演講人可以是代表/專員/主管/市場部同事/外請專家
■常見拒絕理由
醫(yī)院里不準(zhǔn)開推廣會
最近太忙了,以后再說吧
你的產(chǎn)品大家都很熟悉了,不用講了
■主任拒絕科會的真正原因
就像在醫(yī)藥培訓(xùn)圈培訓(xùn)時老師說的那樣
主任對于產(chǎn)品、公司、代表沒有獲得基本認(rèn)可
繼續(xù)1對1拜訪,加深關(guān)系
主任反應(yīng)性、習(xí)慣性拒絕,
■常見拒絕處理
多申請幾次
加強(qiáng)和主任個人間的關(guān)系
強(qiáng)調(diào)科會時間比較短不會影響到醫(yī)生工作:
“我們時間很短,只要10分鐘,不會占用大家太多時間”
如實在不行,就拋出科室吃飯利益:
“我們到外邊找一個合適的飯店,正好科室醫(yī)生也可以聚一下”
■科室會的地點
院內(nèi)
早上交接班時和查房后,此時科室人員最齊,效果最好,還有科室學(xué)習(xí)和討論病案時
院外
酒店包房、餐廳包間
■主任可能提出的附加條件
科室工作午餐?
人均10-15元/人
帶護(hù)士?
每個人的科會禮品?
人均10-50元/人
科室聚餐?
人均30-50元/人
個人費用報銷?
第二階段
科室會前準(zhǔn)備(2-7天)
■內(nèi)容準(zhǔn)備
根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期實際情況,確定個性化幻燈片內(nèi)容
準(zhǔn)備個性化會議設(shè)計(如有獎問答)
內(nèi)部醫(yī)生托的準(zhǔn)備(會后有導(dǎo)向性提問問題)
個性化信息的反復(fù)練習(xí)
■會議資料準(zhǔn)備
設(shè)備準(zhǔn)備:筆記本電腦、投影機(jī)、激光筆、照相機(jī)、幕布
會議資料準(zhǔn)備:產(chǎn)品資料、筆和本子
會場POP:科會橫幅、掛旗、貼畫、便攜式展架(事先與科室溝通)
科會禮品準(zhǔn)備
(必要時)會場小禮品的費用
簽到表
預(yù)算費用(多帶2倍)
■實戰(zhàn)準(zhǔn)備
會場實地察看,場地大小,投影位置,聽眾座位和視角
光線控制
筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調(diào)
質(zhì)量、白幕布、有一定彈性的座位數(shù)和座位擺放方式
如吃飯:提前一星期以上,防止目標(biāo)包房被訂走了,以自己熟悉和醫(yī)生特別要求為主。
提前5天
訂菜單、酒水價格,關(guān)照餐廳服務(wù)員在點菜時配合,不要總點貴的(海鮮\酸奶、特色菜、酒類品種,提前講80%的菜肴點好)
■客戶準(zhǔn)備
和關(guān)鍵醫(yī)生傳遞開會時間,防止臨時措手不及
請到會者,會議目的,了解目標(biāo)醫(yī)生的解決的問題
提前與主任和關(guān)鍵醫(yī)生溝通主題,準(zhǔn)備可能問題
第三階段
科室會前期(開會前1天到開會)
■提前一天與主任再次確認(rèn)時間
■醫(yī)院內(nèi)開會
提早到會場
準(zhǔn)備會場
和主任聯(lián)系相關(guān)事宜
■飯店開科會
會議前一天與飯店再次電話確認(rèn)
會前4小時
和主任再次確認(rèn)后,與關(guān)鍵醫(yī)生確認(rèn)會議信息
個人準(zhǔn)備
準(zhǔn)備資料和設(shè)備
提早到會場
準(zhǔn)備會場:投影機(jī)和電腦還有合適屏幕的大小調(diào)整
會前2小時
電話邀請主任、未到醫(yī)生
控制上菜
接待目標(biāo)醫(yī)生
醫(yī)生來之后,逐一發(fā)名片,簽到,發(fā)資料,要把目標(biāo)醫(yī)生引到座位上,同他聊天,不要把他晾在那里
與主任動態(tài)溝通,保證不能冷落重要的VIP
和部分比較熟的醫(yī)生聊一下今天要強(qiáng)調(diào)的話題
到會人數(shù)
不斷電話與沒有到的醫(yī)生溝通,估計到會時間,報告主任,由主任統(tǒng)籌安排是否需要等晚到的醫(yī)生。
主任宣布本次主題,開始講課
第四階段
演講程序
開場白:
自我介紹, 感謝主任,
講本次演講主題
主題:10-15分
組織提問和討論
感謝醫(yī)生提問,
緩沖確認(rèn)醫(yī)生的問題,
回答,
問是否滿意
要善于調(diào)動討論氣氛,讓大家積極討論
要緊扣主題,跑題了講者就想辦法拉回來
先讓比較熟的醫(yī)生分享經(jīng)驗和提問,調(diào)動氣氛
讓重要的主任先發(fā)言,對其尊重
盡量讓醫(yī)生多說
需要我們自己回答時,要堅定、簡潔的回答
結(jié)束語
成交,
確認(rèn)醫(yī)生的下一步行動
第五階段
吃飯-活動結(jié)束
吃飯開始
在吃飯中間,
照顧每一個醫(yī)生,
不要冷落任何一個客戶
代表和自己目標(biāo)醫(yī)生的繼續(xù)討論今天會議收獲
吃飯結(jié)束,
歡送客戶
確認(rèn)重要主任是否需要送回家
收拾好我們的東西準(zhǔn)備下次會議
結(jié)帳:保留好發(fā)票,準(zhǔn)備報帳
第六階段
會后總結(jié)和跟進(jìn)
■會后總結(jié)
最好當(dāng)時就總結(jié),記憶猶新
總結(jié)經(jīng)驗,要肯定本次科室會的成功之處,增加自己的自信和成就感
分析不足,下次提高
■會后跟進(jìn)
會后3天之內(nèi)代表去回訪目標(biāo)醫(yī)生
動態(tài)觀察已參會醫(yī)生的觀念和處方習(xí)慣的改變
拜訪未參會醫(yī)生,了解原因并推送科會內(nèi)容,溝通問題
解決會議中遺留的問題
順利過渡至拜訪常態(tài)化
寫會議報告
什么,沒寫過?
那你找醫(yī)藥培訓(xùn)圈的小助理聊聊吧
一場完美的科室會能體現(xiàn)一個公司的實力和學(xué)術(shù)推廣水平,能體現(xiàn)公司員工的素質(zhì),同時科室會對于整個銷售是個系統(tǒng)性工作,不要單純的為開科室會而開科室會。
責(zé)任編輯:露兒
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