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醫(yī)藥營(yíng)銷管理：思維創(chuàng)新才有行為創(chuàng)新

2010-11-08 09:50 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：回顧當(dāng)年，我們滿腔熱血在醫(yī)藥行業(yè)拼搏的時(shí)候，只知道行動(dòng)，不知道方法，所以我們成功了！但成功以后，卻突然發(fā)現(xiàn)我們被企業(yè)騙了，特別是從外企出來之后才知道原來國(guó)企、民企那么好賺錢！原來我們只知道要提升我 回顧當(dāng)年，我們滿腔熱血在醫(yī)藥行業(yè)拼搏的時(shí)候

   回顧當(dāng)年，我們滿腔熱血在醫(yī)藥行業(yè)拼搏的時(shí)候，只知道行動(dòng)，不知道方法，所以我們成功了！但成功以后，卻突然發(fā)現(xiàn)我們被企業(yè)“騙”了，特別是從外企出來之后才知道原來國(guó)企、民企那么好賺錢！原來我們只知道要提升我
   回顧當(dāng)年，我們滿腔熱血在醫(yī)藥行業(yè)拼搏的時(shí)候，只知道行動(dòng)，不知道方法，所以我們成功了！但成功以后，卻突然發(fā)現(xiàn)我們被企業(yè)“騙”了，特別是從外企出來之后才知道原來國(guó)企、民企那么好賺錢！原來我們只知道要提升我們的職業(yè)生涯，不知道賺錢。正因?yàn)槿绱?，我們?cè)?jīng)走過的路程和曾經(jīng)經(jīng)歷過的職業(yè)成就了今天更高層次的思維。畢竟，只有思維創(chuàng)新，才會(huì)有行為創(chuàng)新?！　　?/div>
   一、行業(yè)重新洗牌帶來的“思維轉(zhuǎn)變”　 　　
   不妨先看一下醫(yī)藥環(huán)境的變化：　 　　
   醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，藥品降價(jià)，盈利空間進(jìn)一步壓縮；醫(yī)藥新政實(shí)施，法律、法規(guī)不斷健全、規(guī)范；企業(yè)之間不斷兼并與重組，醫(yī)藥行業(yè)的集中度越來越高；更多外企進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，中小型企業(yè)生存危機(jī)突出……　 　　
   再看一下藥企的現(xiàn)狀和表現(xiàn)：　 　　
   很多企業(yè)目前還難以適應(yīng)國(guó)家政策的嚴(yán)管和調(diào)整；行業(yè)的整合和變革讓很多企業(yè)無所適從；常規(guī)的營(yíng)銷From EMKT.com.cn模式越走越窄，陷入困局?！?　　
   有人說醫(yī)藥不好做了，確實(shí)是這樣的。過去，只要是個(gè)藥品，就能有20%以上的增長(zhǎng)速度，但今天不是了。然而藥品仍然屬于高毛利產(chǎn)品，只是我們?cè)瓉淼臓I(yíng)銷手段不能適應(yīng)今天已下調(diào)到15%～20%的利潤(rùn)空間而已，用原來最原始的、高毛利的辦法做今天薄利的產(chǎn)品，肯定是不行的了。　 　　
   都說今天消費(fèi)者的忠誠(chéng)度很差，這也是必須面對(duì)的一個(gè)事實(shí)。因?yàn)樵谶@個(gè)過程中沒有一個(gè)因素是穩(wěn)定的。在競(jìng)爭(zhēng)中，必須在變量中求變量，才能顯示出我們對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的判斷和管理技藝的高超。 　　
   二、 營(yíng)銷管理困惑中的“思維提升”　 　　
   醫(yī)藥行業(yè)正在從“醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售階段”向“企業(yè)體系化管理階段”過渡。當(dāng)年第一批做醫(yī)藥產(chǎn)品的人是靠膽子大，第二批做醫(yī)藥產(chǎn)品的人是手頭擁有很多暴利產(chǎn)品，第三批是靠與上下游的關(guān)系。今天在進(jìn)行某種企業(yè)行為的時(shí)候，也就是說“商人”不能變成企業(yè)家的時(shí)候，就感覺到了步履的蹣跚和思想的沉重。游戲規(guī)則告訴我們，只有用哲學(xué)的思想和豐富的內(nèi)容和視角，剖析我們?cè)跔I(yíng)銷模式、營(yíng)銷管理及獲利能力等方面的差異性和競(jìng)爭(zhēng)力，才能再一次激活我們自己手里所擁有的資源，提高生存能力，擴(kuò)展發(fā)展空間。　 　　
   當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的困惑主要有：醫(yī)藥新政下，醫(yī)藥企業(yè)如何發(fā)展？營(yíng)銷模式和方法如何變化？為什么中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)可以做大，而很少能做強(qiáng)、做長(zhǎng)久？如何做好一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥職場(chǎng)的職業(yè)經(jīng)理人？如何與跨國(guó)醫(yī)藥公司競(jìng)爭(zhēng)？醫(yī)藥企業(yè)如何用有限的資源去獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益？小企業(yè)如何“四兩撥千金”？“切”市場(chǎng)需要幾把“刀”？醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)會(huì)在哪里？　 　　
   當(dāng)舶來的營(yíng)銷思想遭遇中國(guó)實(shí)踐時(shí)，中國(guó)的企業(yè)已經(jīng)將八方之“術(shù)”上升為“道”，在中國(guó)的環(huán)境中演繹著“中國(guó)規(guī)則”。醫(yī)藥營(yíng)銷管理的最大價(jià)值，是為管理者提供了一種全新的思維方式。而要深刻領(lǐng)悟其內(nèi)涵，則首先要跳出傳統(tǒng)的知識(shí)背景和思維模式?，F(xiàn)在戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)已經(jīng)不取決于武器，而取決于對(duì)整個(gè)作戰(zhàn)系統(tǒng)的運(yùn)作。醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)同樣如此，成功的關(guān)鍵取決于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作體系的規(guī)范程度以及它的行動(dòng)力和效能，因?yàn)樗呀?jīng)進(jìn)入了體系競(jìng)爭(zhēng)階段?！?/div>
   三、 醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的“思維激活” 　　
   醫(yī)藥企業(yè)靜態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)有：影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變量比較少；各個(gè)變量的變化相對(duì)比較慢；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可保持性比較高；制定戰(zhàn)略所關(guān)注的是行業(yè)選擇和定位?！?　
　醫(yī)藥企業(yè)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)有：影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變量增加；各個(gè)變量的變化明顯加快；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可保持性降低?！?　
　在靜態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中，進(jìn)行市場(chǎng)開拓和遭遇反擊起碼會(huì)有5年的時(shí)間，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)耗盡的時(shí)候再建立市場(chǎng)壁壘是來得及的。當(dāng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)開始遭到市場(chǎng)的反擊或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阻擊的時(shí)候，這個(gè)變化速度是非?？斓模晕覀兊霓k法就是通過獲得連續(xù)的短暫優(yōu)勢(shì)以獲得持久優(yōu)勢(shì)。從思維模式講，不要試圖建立一個(gè)完整、有序、能夠包打天下的營(yíng)銷模式、管理模式、銷售模式?！?　　
動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變成本觀念，重視時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。在這個(gè)過程中，企業(yè)的規(guī)模、反應(yīng)的速度、執(zhí)行的質(zhì)量、整合的創(chuàng)新性決定了動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的成敗。對(duì)待動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)該堅(jiān)持“三性”：　 　
　1、問題的永恒性 今天的狀況告訴我們變革本身就是生存，只要生存，我們就會(huì)遇到各種各樣的問題。進(jìn)一步說，越是生龍活虎，問題就越多，只有倒閉的企業(yè)才沒有問題。　 　　
   2、問題的預(yù)見性 既然是變量求變量，一定會(huì)在短期內(nèi)設(shè)定一個(gè)恒量，即什么是不變的。這就要求我們要有前瞻性和預(yù)見性，重要的不是這個(gè)環(huán)境發(fā)生了什么，而是怎樣去認(rèn)識(shí)正在發(fā)生著變化的環(huán)境。 　　
   3、問題的實(shí)用性 隨著變革的加劇，生存的挑戰(zhàn)變得越來越復(fù)雜，只有那些用最快速度做出正確決策并用最快速度加以實(shí)施的企業(yè)才能生存下來。 　

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