化妝品企業(yè)沒(méi)有錢(qián)途最主要是營(yíng)銷(xiāo)不行
核心提示:某化妝品公司老板的電話,說(shuō)他一直以來(lái)都很困惑,他開(kāi)發(fā)的中藥成分的美白、保濕、抗皺系列化妝品品質(zhì)相當(dāng)好,跟市面上熱銷(xiāo)的某款產(chǎn)品相比一點(diǎn)都不遜色,而且價(jià)格只有對(duì)方的三分之一,包裝也很漂亮、大氣,盡顯現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格,但對(duì)方賣(mài)得卻是紅紅火火
每當(dāng)夜深人靜的時(shí)候,總有些想寫(xiě)點(diǎn)什么的沖動(dòng),如今,這個(gè)習(xí)慣一直堅(jiān)持下來(lái)了。
上午接到一家某化妝品公司老板的電話,說(shuō)他一直以來(lái)都很困惑,他開(kāi)發(fā)的中藥成分的美白、保濕、抗皺系列化妝品品質(zhì)相當(dāng)好,跟市面上熱銷(xiāo)的某款產(chǎn)品相比一點(diǎn)都不遜色,而且價(jià)格只有對(duì)方的三分之一,包裝也很漂亮、大氣,盡顯現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格,但對(duì)方賣(mài)得卻是紅紅火火,而自己的卻是不慍不火,為此他有些弄不明白,營(yíng)銷(xiāo)模式什么的都差不多,為什么自己活得如此艱難,于是,特意打電話來(lái)請(qǐng)教。
在做了一番初步了解后,我明白了,那位老板的做法不是什么差不多,而是差很大。
其實(shí),早在好幾年前,我就一再告誡一些老板,在如今的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的比較,不是比對(duì)方更加什么什么之類(lèi)的主觀情緒描述,而應(yīng)該是差異化,通俗點(diǎn)講,相同的東西如何賣(mài)出不同來(lái),平凡的東西如何賣(mài)出不平凡來(lái),不要去和別人爭(zhēng)第一,而應(yīng)該做唯一。否則,你去跟風(fēng)、模仿、追隨別人只會(huì)死得更快。
事實(shí)上,這么淺顯的道理,許多企業(yè)老板都明白但在具體操作時(shí)卻往往不知不覺(jué)的鉆入主觀狹隘甚至帶有傳統(tǒng)習(xí)慣思維的固定程式中,所以,他們的企業(yè)就會(huì)和他們的產(chǎn)品一樣,最終走向死亡。
要說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)上最不缺的是什么,那就是產(chǎn)品,而最缺的呢,我認(rèn)為,是好的營(yíng)銷(xiāo)手段。
作為一個(gè)普通的消費(fèi)者,我們看到的產(chǎn)品恐怕只是商場(chǎng)里,超市中陳列的那些,可是作為一個(gè)致力于實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,我看到的更多是生產(chǎn)出來(lái)卻走不到市場(chǎng)的產(chǎn)品,而這些產(chǎn)品有的可能比市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品的質(zhì)量、功效還要好,可就是走不到消費(fèi)者眼前。
這是一個(gè)很普遍也是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。每次來(lái)藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)請(qǐng)教的老板,談?wù)撈鹱约旱漠a(chǎn)品,往往都是津津樂(lè)道,喜形于色,不斷地強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多少專(zhuān)利,這也難怪,付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。可是退一步說(shuō),這又有什么用呢?在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一圈,不是沒(méi)看到就是沒(méi)聽(tīng)到,當(dāng)問(wèn)起究竟,老板們?cè)鹊暮罋馑坪醢档?,雄心有些削弱,口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無(wú)奈。資金不足實(shí)力有限,想要打開(kāi)市場(chǎng)畢竟心有余而力不足。停頓片刻后,接下來(lái)語(yǔ)氣又開(kāi)始恢復(fù)原先的高亢,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品效果有多好多好,聽(tīng)著我只覺(jué)得陣陣悲哀。
在這些上門(mén)的老板中,在產(chǎn)品的技術(shù)方面他們可以說(shuō)是專(zhuān)家了,從原料到工藝都可以敘述得極其專(zhuān)業(yè),也充分顯示了產(chǎn)品的高品質(zhì),可是老板們所說(shuō)的這些東西能一一向消費(fèi)者講述嗎?即使可以,也不符合中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣,工藝上的精益求精是對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者負(fù)責(zé),可僅憑自己認(rèn)為的專(zhuān)業(yè)是打動(dòng)不了中國(guó)廣大的消費(fèi)者,老板們應(yīng)該考慮的是在工藝完善的基礎(chǔ)上怎么提高營(yíng)銷(xiāo)手段。
經(jīng)常會(huì)有人向我問(wèn)起,某某企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式很成功,我可不可以也采用,我想說(shuō)的是,借鑒可以,但要走出一條屬于自己的路,短期的模仿可以,但不適合于長(zhǎng)期發(fā)展,沒(méi)有什么最好的營(yíng)銷(xiāo)手段,只有最適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方法。
要認(rèn)真的尋找自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、模式和服務(wù),只有找到了有針對(duì)性又區(qū)別于其他同類(lèi)產(chǎn)品的有利賣(mài)點(diǎn),才能在產(chǎn)品推出市場(chǎng)時(shí)既能明顯區(qū)別于競(jìng)品,吸引自己的消費(fèi)群體,值得提醒的是,每個(gè)產(chǎn)品都有很多特點(diǎn),但在向消費(fèi)者宣傳的時(shí)候,一定要提出一個(gè)特別有殺傷力的,讓消費(fèi)者看到就有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),這是很重要的。
從目前來(lái)看,企業(yè)老板可能對(duì)做技術(shù)、做產(chǎn)品很有信心,甚至可以說(shuō)得上是數(shù)一數(shù)二的,可是在現(xiàn)在的市場(chǎng)上,光靠這些是不夠的,如果在營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)什么方向和想法,那就要趕緊找尋一個(gè)真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來(lái)幫助開(kāi)啟市場(chǎng)大門(mén),讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)驗(yàn)證。如果你沒(méi)有這樣的意識(shí),而相信自力更生就能豐衣足食,那就沒(méi)治了,徹底死定了。
通過(guò)這幾年我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)服務(wù)的客戶(hù)中我們也發(fā)現(xiàn)了這樣的問(wèn)題,一味的苛求專(zhuān)利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上走的更遠(yuǎn)的,企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品,接受自己的產(chǎn)品。作為企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)整體方案供應(yīng)商,我們要做的就是幫助企業(yè)怎么來(lái)尋找出路,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),取得市場(chǎng)成功,如果你現(xiàn)在正為產(chǎn)品如何打開(kāi)市場(chǎng)傷透腦筋,那就不能再等下去了,失去的機(jī)會(huì)是任何金錢(qián)買(mǎi)不來(lái)的,否則,到 時(shí)后悔也來(lái)不及。
坦率講,我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)接觸到的天南海北許多企業(yè)老板,對(duì)自己的產(chǎn)品往往信心十足、信念堅(jiān)定,但他們恰恰搞不明白的是,如果這一切是在市場(chǎng)導(dǎo)向前提下,那是沒(méi)得說(shuō),怕就怕如果僅僅是在產(chǎn)品導(dǎo)向上過(guò)分的張揚(yáng)式自我滿足,又有什么意義呢?
二十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷告訴我,中國(guó)的企業(yè)老板往往屬于戰(zhàn)略缺失,戰(zhàn)術(shù)上瞎折騰亂折騰的那種,表現(xiàn)方式上就是模仿、跟風(fēng)和追隨,不知道自己產(chǎn)品真正的賣(mài)點(diǎn)和準(zhǔn)確的訴求到底是什么,企業(yè)老板的自我認(rèn)知和市場(chǎng)需求的認(rèn)知上存在巨大差距,換句話說(shuō),你想給市場(chǎng)的東西不是消費(fèi)者想要的東西,你不懂得如何去引導(dǎo)需求、刺激需求,兩者之間的失衡狀態(tài)就決定了你企業(yè)就是個(gè)短壽命。
如今,做企業(yè)真不容易,里里外外,方方面面都需要自己勞心費(fèi)神,作為企業(yè)老板,光圍著自己產(chǎn)品打轉(zhuǎn)是沒(méi)有用的,只有真正的貼近市場(chǎng),貼近消費(fèi)者才會(huì)收獲靈感,否則,你手里的產(chǎn)品最多只有“形”,沒(méi)有“神”,好的產(chǎn)品都是形神兼?zhèn)涞模悄隳兀?/p>
但愿中國(guó)的企業(yè)能盡快醒悟。
責(zé)任編輯:蕓兒
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