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四大因素決定藥品價格體系

2011-07-04 10:06 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:因此,連鎖門店的品牌價值、商圈位置都決定了其價格體系和定位。裝修與購物環(huán)境的檔次,也決定你的價格體系,商圈和寫字樓預(yù)計高檔社區(qū)內(nèi)的店,是服務(wù)有錢人和忙碌的白領(lǐng)商務(wù)人士的,你就不要賣低價。起碼一店一策的策略,在不同門店的價格體系設(shè)置上是成立的。

6月17日《藥店經(jīng)營周報》推出“工商再練維價術(shù)”的金策劃后,在業(yè)內(nèi)引起熱烈反響。對于合作中的工商雙方來說,維價都是一個系統(tǒng)工程,如何掌握其中的“平衡術(shù)”達(dá)到消費者、廠家、藥店三贏局面?本版歡迎各位讀者繼續(xù)參與討論。  

近期《藥店經(jīng)營周報》相關(guān)文章中談到,真正有能力提升競爭力、不愿糾纏在價格戰(zhàn)泥潭中的藥店期望參與廠家維價。無容置疑,零售藥店價格體系高,營業(yè)額就高,意味著盈利能力強,連鎖也更有價值。那么我們在談到維價時,連鎖藥店的零售產(chǎn)品價格體系,也就是產(chǎn)品的價格定位或者價格帶是由哪些因素決定的?  

經(jīng)營定位決定價格體系  

價格是價值的具體表現(xiàn),一般情況下,價值越高,價格越貴。經(jīng)常有朋友問我怎樣才能提高營業(yè)額,我提出的一個方法就是:逐步提升藥店整個產(chǎn)品體系的價格帶,逐步淘汰1~2元的特低價產(chǎn)品。不能聯(lián)合用藥時,賣相對高價的產(chǎn)品才能提升營業(yè)額。

價格帶偏低,藥店的贏利能力大體不會很好。價格帶的確定是由連鎖的業(yè)態(tài)和定位決定的,連鎖門店想做成什么樣的業(yè)態(tài),你就有什么樣的價格帶。無數(shù)例子證明,這和當(dāng)?shù)氐馁徺I力有一定關(guān)系,但沒有必然關(guān)系。

定位確定了,商品價格體系要逐步與之匹配,定位的達(dá)成有一個逐步逼近的過程,有步驟地調(diào)整就可以了?! ?/p>

服務(wù)決定價格體系  

價格=產(chǎn)品價值+服務(wù),這是營銷學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的常識。目前藥店都是成本加成定價,但如果所有產(chǎn)品全部用成本加成定價,那是錯誤的。產(chǎn)品本身的檔次、品質(zhì)、質(zhì)量只是定價的一個因素,連鎖藥店的價格體系還有另外一個因素,那就是服務(wù)。

超值的會員服務(wù)可以給價格加分,而目前大家都把會員卡做成低價打折,偏離了初衷,亟待從會員低價打折中走出來;差異化的、系統(tǒng)的、專業(yè)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)與指導(dǎo),可以提高整體產(chǎn)品的價格體系。你得學(xué)會讓消費者為此買單,比如請來真正的高水平醫(yī)生,需要費用的,消費者就得購買指定的產(chǎn)品到一定金額,才能來聽專業(yè)的疾病預(yù)防知識講座。

那么,怎樣依靠服務(wù)提升產(chǎn)品價格帶?一要靠店員堅持不懈的學(xué)習(xí)藥學(xué)知識、醫(yī)學(xué)知識、聯(lián)合用藥知識來達(dá)成;二要靠采購人員了解供應(yīng)商的整體狀況,采購到優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品,這些也許和高毛利自營品種有一些沖突,但也不完全沖突?! ?/p>

差異化決定價格體系  

現(xiàn)在我們提到的工商合作“藍(lán)海戰(zhàn)略”事實上就是差異化戰(zhàn)略。最好的競爭策略是不與人競爭,當(dāng)我們藥店之間價格戰(zhàn)打得火熱的時候,我們有無和屈臣氏打價格戰(zhàn),或者我們想和屈臣氏打價格戰(zhàn),人家與我們進(jìn)行價格競爭嗎?顯然沒有,為什么呢?人家銷售的產(chǎn)品和我們不一樣,這才是真正的差異化。

筆者曾經(jīng)說過,藥店差異化的根本是品類差異化,當(dāng)你銷售的東西別人沒有時,定價權(quán)就是你的了,因為消費者無從比價,因此藥店差異化不僅是競爭策略,也是價格策略之一,差異化的品類可以給企業(yè)帶來高的價格體系和高利潤?! ?/p>

品牌決定價格體系  

同仁堂藥店銷售的產(chǎn)品,大多是自己公司生產(chǎn)的,盡管價錢不菲,但是一般消費者都沒覺得它貴,就算覺得貴也都能接受。這就是連鎖的品牌定位決定它可以賣高價。同時,一瓶相同的啤酒,在大排檔、五星酒店、商超自購,價格完全不一樣,同一個東西,價格的差異是怎樣產(chǎn)生的呢?其實就是場所決定了價格。

因此,連鎖門店的品牌價值、商圈位置都決定了其價格體系和定位。裝修與購物環(huán)境的檔次,也決定你的價格體系,商圈和寫字樓預(yù)計高檔社區(qū)內(nèi)的店,是服務(wù)有錢人和忙碌的白領(lǐng)商務(wù)人士的,你就不要賣低價。起碼一店一策的策略,在不同門店的價格體系設(shè)置上是成立的。
 

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