經(jīng)銷商如何在尋找新的產(chǎn)品道路中發(fā)展得更好
核心提示: 對大經(jīng)銷商來說,食品行業(yè)不管怎么變化他都是穩(wěn)坐釣魚臺的,因?yàn)槭袌錾系囊痪€品牌也好,二、三線品牌也好,誰都想找上他,他不想賺這個(gè)錢還不行,他需要的就是優(yōu)中選優(yōu)的眼光,不要把一些有潛力的新品推向競爭對手的懷抱即可。
就食品行業(yè)來說,經(jīng)銷商的日子還算好過,不像其它行業(yè)那樣如果選擇不準(zhǔn)就會血本無歸。當(dāng)然,過得下去不代表過得好、過得舒坦,每年新上市那么多食品,不可能都會成功,碰上失利的新品,經(jīng)銷商一年的投入和付出就會打了水漂,來年還得繼續(xù)尋找新品的道路并重新投入和付出。
對大經(jīng)銷商來說,食品行業(yè)不管怎么變化他都是穩(wěn)坐釣魚臺的,因?yàn)槭袌錾系囊痪€品牌也好,二、三線品牌也好,誰都想找上他,他不想賺這個(gè)錢還不行,他需要的就是優(yōu)中選優(yōu)的眼光,不要把一些有潛力的新品推向競爭對手的懷抱即可。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來,世界的變化實(shí)在太快,前一陣子還在為“偷菜”傷透腦筋,后一個(gè)鐘點(diǎn)又開始了“圍脖秀”;隔壁的阿三前兩年還在為了生意東奔西走,兩年時(shí)間再見到他已經(jīng)就是某某新近崛起的著名品牌代理商,日子滋潤著呢。所以,食品行業(yè)的經(jīng)銷商也應(yīng)該有危機(jī)意識,要讓自己發(fā)展得更好、更快一些,不要淪為這個(gè)快速變化的時(shí)代棄兒,而應(yīng)該成為弄潮兒。
一、 樹立目標(biāo)
所謂站得高、看得遠(yuǎn)。古人也有“欲窮千里目,更上一層樓”的眼光和境界。經(jīng)銷商的目標(biāo)制定很重要,沒有目標(biāo)就沒有奮斗的方向,也就沒有發(fā)展的軌跡可尋。許多夫妻店為什么做不大?就是因?yàn)槟觐^到年尾都沉浸在生意當(dāng)中,看似忙忙碌碌,實(shí)際上陷入了只顧埋頭趕路的誤區(qū),至于緊趕慢趕要到哪里卻不清楚。
筆者認(rèn)識的一個(gè)做奶粉的經(jīng)銷商,以前也是夫妻檔、兄弟檔,代理了某國際著名奶粉品牌后賺得第一桶金,但生意一直起色不大,每年賺到的錢變化不大,雖然生意規(guī)模有所擴(kuò)大,但利潤增加不多。后來他將夫妻檔改組成公司化運(yùn)作,新引入幾個(gè)國內(nèi)的奶粉品牌,組建了專門的業(yè)務(wù)隊(duì)伍運(yùn)作,同時(shí),隨著運(yùn)作的進(jìn)一步深入,對公司每年的發(fā)展都確定了明確的目標(biāo),這兩年又向奶粉專營店和超市店中店發(fā)展,目前已經(jīng)成長為其所在地最大的奶粉經(jīng)銷商。如果他當(dāng)初不確定目標(biāo)改組檔口,因其代理的國際奶粉品牌暢銷,盡管現(xiàn)在可能也是一個(gè)比較有錢的老板,但要發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模恐怕很難。
思想有多遠(yuǎn),您就能走多遠(yuǎn)。目標(biāo)的制定既要符合企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo),也要兼顧眼前的發(fā)展,因此,經(jīng)銷商的目標(biāo)制定也是一樣的,有愿景,有三五年規(guī)劃,也有一年的短期目標(biāo),畢竟長期的目標(biāo)是構(gòu)建在短期目標(biāo)不斷實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上。
二、組建團(tuán)隊(duì)
這種要求其實(shí)已經(jīng)不能算是要求了,但為什么還要單獨(dú)列出來呢?筆者今年新接手了廣東市場的管理,我們在廣東市場也有好幾個(gè)經(jīng)銷商,但沒有哪一個(gè)經(jīng)銷商有自己獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)全部由公司派駐和管理,經(jīng)銷商僅僅是一個(gè)打款和送貨的機(jī)器,也因?yàn)檫@樣,幾年時(shí)間合作下來,經(jīng)銷商不但沒有做大,許多還越做越小,大有退出經(jīng)銷商行列的趨勢,至少與我們的合作可能很難維持下去;而公司在廣東市場這幾年也是只見播種,沒有收獲,連續(xù)幾年出現(xiàn)了巨額虧損,生意很難繼續(xù)下去??梢哉f這是一個(gè)雙輸?shù)木置?,?jīng)銷商錯(cuò)失了這幾年行業(yè)快速發(fā)展的大好機(jī)會,沒有把自己快速做大,廠家失去了市場,花費(fèi)巨資卻沒有構(gòu)建出一塊屬于自己的根據(jù)地市場。
我通過與公司當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員和管理層溝通得到的答復(fù)是廣東這邊的經(jīng)銷商都是這樣的,都沒有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),完全依靠廠家做市場,經(jīng)銷商扮演的角色就是打款、倉儲、送貨。如果是這樣,廠家難道不能自己租一個(gè)倉庫買一臺送貨車干就可以了,何必去招商呢,何必還要把這個(gè)經(jīng)銷價(jià)差給到一個(gè)只會打款的經(jīng)銷商?難道公司連這些本錢都沒有?因此,我強(qiáng)制性收編了公司的業(yè)務(wù)隊(duì)伍,把人員調(diào)往公司其它更需要業(yè)務(wù)員的地方,要求經(jīng)銷商組建業(yè)務(wù)隊(duì)伍配合公司的市場開拓,雖然目前遇到的阻力較大,但我覺得未來還是更有希望,至少不會讓公司再繼續(xù)虧損下去,如果公司不能在廣東支撐下去,就算我們支持再大,也是曇花一現(xiàn)而已,對經(jīng)銷商來說也是如此,我們都撤了,他在我們這里還怎么賺錢呢?換一個(gè)品牌經(jīng)銷說說容易,但要做起來何其艱難。
所以,組建好屬于經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才能讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,生意持續(xù),而不僅僅是多花幾個(gè)錢,增加運(yùn)營成本那么簡單。
三、善待網(wǎng)絡(luò)商
經(jīng)銷商能夠在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng),口碑非常重要,也應(yīng)該有一批長期跟著自己跑的鐵桿“粉絲”分銷商。食品經(jīng)銷商完全依賴經(jīng)銷商一己之力賣貨是不可能做大的,分銷體系的構(gòu)建相當(dāng)重要,經(jīng)銷商把這些分銷商服務(wù)好了,自己的生意才有長期的保障。
經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳媸情L期的,不可能像某些廠家那樣,這個(gè)市場做砸了換一個(gè)市場或品牌另起爐灶即可,所以經(jīng)銷商選擇合作廠家或品牌就要考慮善后工作,一旦運(yùn)作失利也不能給市場留下后遺癥,更不能因此損害自己下游客戶的利益,因?yàn)閺S家可以跑路,但經(jīng)銷商是跑不掉的,只要您還要在這個(gè)市場混飯吃,下游分銷商就有可能找上您。
舉一個(gè)最簡單的例子,食品行業(yè)因?yàn)樽陨淼男袠I(yè)特性,其產(chǎn)品都是有保質(zhì)期的,因?yàn)榉咒N商在銷售過程中不可能全部售完,在銷售遇阻(尤其是新品上市),碰上過了保質(zhì)期也沒賣完的產(chǎn)品,分銷商的第一要求就是換貨或者退貨。如果廠家看到退換貨過多不愿意調(diào)換,甚至有些廠家市場沒起來已經(jīng)跑了路,這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商務(wù)必?fù)?dān)起這個(gè)責(zé)任,這是經(jīng)銷商必須要考慮的問題,否則您再做別的品牌或產(chǎn)品,下游分銷商就不可能會支持您,這個(gè)時(shí)候您一個(gè)人去賣?
善待網(wǎng)絡(luò)商就是在給自己留后路,在為自己未來的持續(xù)發(fā)展買單、做鋪墊。
四、選準(zhǔn)產(chǎn)品經(jīng)銷組合
做單一品牌做大的食品經(jīng)銷商有,但很少,況且單一品牌做大后資金壓力、利潤壓力特別大。當(dāng)然,廠家對經(jīng)銷商也有要求,不可能讓經(jīng)銷商搞同業(yè)經(jīng)銷,尤其是同時(shí)經(jīng)銷競爭對手的品牌,越是大品牌對此要求越是嚴(yán)格。
但經(jīng)銷商也要發(fā)展啊,投資都講究不能把雞蛋同時(shí)放在一個(gè)籃子里,更何況是產(chǎn)品經(jīng)銷呢?這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可適當(dāng)選擇一些二線品牌、甚至不知名品牌做補(bǔ)充經(jīng)銷,豐富自己的產(chǎn)品線和利潤點(diǎn),因?yàn)閷τ谀切┐笃放苼碚f,只要自己的經(jīng)銷商不去經(jīng)銷那些與自己有直接沖突的品牌和產(chǎn)品一般也不會下“格殺令”,但對經(jīng)銷商來說這些產(chǎn)品獲得的利潤有可能比自己經(jīng)銷商的主力品牌還要高。
另外一個(gè),就是經(jīng)銷商可以選擇一些網(wǎng)絡(luò)重疊的非食品類產(chǎn)品代理,這樣的話即可保證網(wǎng)絡(luò)的快速覆蓋和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的整合運(yùn)用,也讓經(jīng)銷商有可能成就新品類的經(jīng)銷冠軍,做成當(dāng)?shù)氐碾p料冠軍,這樣的經(jīng)銷商現(xiàn)在也是越來越多,俗稱“跨界”合作或經(jīng)銷,是一個(gè)時(shí)髦玩意。
五、掌控終端
現(xiàn)在的終端已經(jīng)不僅僅是酒店那么簡單,目前的終端已經(jīng)涵蓋酒店、商超、團(tuán)購甚至核心消費(fèi)者。經(jīng)銷商要想在當(dāng)?shù)匕l(fā)展順利,做大做強(qiáng)就要想方設(shè)法構(gòu)建好屬于自己的終端網(wǎng)絡(luò),就是說要讓一部分核心生意,尤其是直接面對消費(fèi)者的生意牢牢把控在自己手上,這部分終端構(gòu)建好后不管是下游網(wǎng)絡(luò)商還是廠家與您“翻臉”都不能動搖您生意的根基,這個(gè)事情做成了,經(jīng)銷商的基石才算真正打牢。
白酒行業(yè)的茅臺、五糧液推出的專賣店,大單位定制酒,華澤集團(tuán)推出的華致酒行,食品行業(yè)的貝嬰美推出的生活館等都是將終端牢牢掌控在自己手上。前面提及的奶粉經(jīng)銷商自建奶粉專賣店和在超市中構(gòu)建奶粉店中店等也是掌控終端的典型手段。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾胱鰪?qiáng)就必須跨出這一關(guān)鍵步驟,前期可以嘗試、逐步推進(jìn),步子可以慢一點(diǎn),但您不走,兩三年后您就只能看到新一代經(jīng)銷商的崛起,您又要落伍時(shí)代潮流了。
經(jīng)銷商的發(fā)展有講不完的話題,嘮不完的嗑。其實(shí),任何事情均只要撥開迷霧即可見陽光,沒有那么神秘。在飛機(jī)沒有上天之前,誰都不知道云層后面藏著什么,其實(shí),就算現(xiàn)在下著漂泊大雨,云層后面一樣是艷陽高照。所以,經(jīng)銷商的發(fā)展同樣如此,沒有高深的理論,更沒有許多專家故作神秘的玄機(jī)。把一些簡單的事情堅(jiān)持去做,隨著時(shí)間的推移您就成了經(jīng)銷高手。
責(zé)任編輯:露兒
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