這些年，筆者在零售藥店一線打拼，感覺(jué)最累的不是工作的繁瑣，也不是調(diào)整貨架的辛勞，而是每次做促銷(xiāo)時(shí)的心焦——期待著顧客再來(lái)多點(diǎn)，期待著促銷(xiāo)目標(biāo)早點(diǎn)完成。然而，這種期待常常會(huì)落空。也許很多藥店同仁都有著類(lèi)似的困惑：到底是哪里出問(wèn)題了呢？　　

海市蜃樓的幻滅

每次活動(dòng)，該發(fā)的DM單都發(fā)了，該聯(lián)系的顧客也都聯(lián)系了，商品備貨、人員準(zhǔn)備也都沒(méi)有問(wèn)題，但每次搞促銷(xiāo)，心里都沒(méi)底，不知道活動(dòng)能“吸”來(lái)多少顧客。每次活動(dòng)的買(mǎi)贈(zèng)也都大同小異，員工疲乏，顧客也提不起興趣了，甚至說(shuō)，“反正你們很快又有活動(dòng)，過(guò)幾天再買(mǎi)”。

而隱藏在這些表象背后的數(shù)據(jù)，也常讓人空歡喜一場(chǎng)。很多門(mén)店在做活動(dòng)時(shí)，感覺(jué)營(yíng)業(yè)額比平時(shí)好多了，但分析一下活動(dòng)結(jié)束后一段時(shí)間的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)就發(fā)現(xiàn)，這一切都只是假象——促銷(xiāo)只不過(guò)是顧客提前消費(fèi)，如果活動(dòng)把控不好，甚至還會(huì)出現(xiàn)營(yíng)業(yè)額倒掛、做活動(dòng)時(shí)的銷(xiāo)售額還沒(méi)有平時(shí)好的現(xiàn)象。

當(dāng)繽紛的海市蜃樓幻滅，種種骨感的現(xiàn)狀讓我們不得不反思：促銷(xiāo)模式該如何創(chuàng)新？　　

貴賓式服務(wù)的誘惑

最近，我們有家門(mén)店嘗試著做了一次閉店促銷(xiāo)：目標(biāo)顧客很明確，所有的宣傳內(nèi)容、工具只局限于目標(biāo)顧客，其他的無(wú)關(guān)顧客一概不告知。在活動(dòng)當(dāng)天，店內(nèi)也只接待收到邀請(qǐng)的顧客，沒(méi)有收到邀請(qǐng)的顧客讓他們改天再來(lái)光顧，確保店內(nèi)員工與目標(biāo)顧客的交流充分、細(xì)致，讓每一位顧客都能體驗(yàn)到貴賓式的服務(wù)。

兩天的活動(dòng)，客單價(jià)提升了幾倍，員工的積極性被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，目標(biāo)顧客的潛力完全被挖掘出來(lái)，且顧客滿(mǎn)意度較高，給門(mén)店日后的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大幫助。

由此可以看出，我們的促銷(xiāo)模式要?jiǎng)?chuàng)新，鎖定目標(biāo)顧客就是很好的一種方法。每次做促銷(xiāo)，可以選定不同的目標(biāo)顧客。比如這一次是心腦血管用藥顧客，下一次是婦科用藥的顧客。也可從年齡段上來(lái)細(xì)分目標(biāo)顧客。在目標(biāo)顧客明確的前提下，當(dāng)天活動(dòng)的關(guān)聯(lián)商品準(zhǔn)備也會(huì)有的放矢，而不會(huì)如眉毛胡子一把抓，賠本賺了個(gè)吆喝。

當(dāng)然，要做到鎖定目標(biāo)顧客并不易，平時(shí)的顧客檔案就要做得很健全，每一個(gè)顧客的關(guān)鍵信息一定要準(zhǔn)確，員工與顧客也要有深入、專(zhuān)業(yè)的交流，才能做好一份給力的促銷(xiāo)答卷。當(dāng)這些顧客檔案越來(lái)越多、越來(lái)越細(xì)時(shí)，日后做活動(dòng)的目標(biāo)就會(huì)越來(lái)越清晰、有效，顧客將重新燃起購(gòu)物欲望，期待下一次的貴賓待遇；把目標(biāo)顧客拉來(lái)了，員工也就不再抵觸廣而泛的促銷(xiāo)了。

經(jīng)營(yíng)藥店，就是一場(chǎng)搶奪顧客的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)對(duì)顧客更了解，誰(shuí)的活動(dòng)就更有針對(duì)性，也就更容易制定目標(biāo)明確的促銷(xiāo)策略，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，才能擺脫目前“賠本賺吆喝”的促銷(xiāo)困境，打開(kāi)新的局面。

名詞解釋>>>

閉店促銷(xiāo)

目標(biāo)顧客很明確，所有的宣傳內(nèi)容、工具只局限于目標(biāo)顧客，其他的無(wú)關(guān)顧客一概不告知。在活動(dòng)當(dāng)天，店內(nèi)也只接待收到邀請(qǐng)的顧客，沒(méi)有收到邀請(qǐng)的顧客讓他們改天再來(lái)光顧，確保店內(nèi)員工與目標(biāo)顧客的交流充分、細(xì)致，讓每一位顧客都能體驗(yàn)到貴賓式的服務(wù)。