藥材市場在經歷了2011年下半年的疲軟態(tài)勢后，于2012年年初再度回暖，尤其是動物類藥材價格出現較大漲幅。據中國天地藥材網的檢測報告顯示，與去年同期相比，2012年1月動物藥材的價格上漲幅度在各分類品種中位居第三。由此，以驢皮為原材料的阿膠價格也相應出現較大變動。 2012年新年伊始，某阿膠品牌發(fā)表公告宣布，“上調阿膠塊出廠價”，同時“調整復方阿膠漿零售價，上調幅度不超過30%”。 這是該品牌阿膠自2004年以來的第8次提價，出廠價由最初的158元/公斤上調至當前的1049元/公斤，8年漲幅將近7倍。

 在阿膠價格的一片漲聲中，本報記者在對開封市百氏康醫(yī)藥連鎖有限公司、石家莊新興藥房有限公司、開心人網上藥店等藥品零售終端的調查中發(fā)現，并非所有品牌的阿膠價格都在上調，由山東福膠集團出品的福牌阿膠在零售終端的銷售價并未出現明顯變化。日前，其總經理楊福安在接受本報記者采訪時表示，“砍掉中間環(huán)節(jié)，與藥店終端直接對接，從而保持終端價格穩(wěn)定，實現企業(yè)、藥店終端和消費者三方共贏。”

 終端服務點拉動行業(yè)提升

 據悉，目前福膠集團與全國百強連鎖均已實現合作，并與96%的區(qū)域連鎖、大店、名店建立了戰(zhàn)略合作關系，還在全國開設200多家專賣店。

 在2008年以前，福膠集團在全國仍是采用三級代理模式。當時福膠集團主要與批發(fā)商進行對接，由批發(fā)商將產品分銷到各藥店終端。但是，2008年金融風暴的瘋狂肆虐，加上物價大幅上漲，批發(fā)商在獲得一部分利益后，資金不能及時返還，造成福膠集團大量貨款損失，陷入資金鏈困局。此時，福膠集團做出決定，“把中間的費用全部砍掉，直接與藥店合作。終端合作以后差價省出來，把成本降下來，讓利于消費者。”

 在采取終端直接對接合作戰(zhàn)略后，福膠集團積極進行終端價格維護，對終端物料、煎膏點設置以及各項階段性促銷政策也進行相應的支持。同時，集中優(yōu)勢資源，對重點區(qū)域市場進行精準的廣告投放，將品牌支持成分體現到具體零售藥店的利益之上。其中設置終端服務點成為福膠集團與藥店終端合力共贏的重要舉措。

 據楊福安介紹，福膠集團與藥店進行合作，已在全國設立了兩萬多個終端服務點。根據相關藥學知識，阿膠在食用過程中需要進行相關的配伍，方能達到最佳效用。“設藥店服務點，就是要根據顧客的不同體質進行不同的搭配，現場直接為消費者進行加工，使消費者花100元錢便能產生200元的消費價值。”另外，由于阿膠在熬制過程中也很容易產生浪費，造成食用率低的情況，“服務點代消費者熬制膏藥，同時也降低了膏藥的浪費率。”

 楊福安告訴記者，“采取這個措施后，福膠的市場份額迅速提升，并且拉動了整個阿膠行業(yè)的提升。”據悉，目前福膠產品的市場覆蓋率已達到90%以上,2011年福牌阿膠塊的產銷量突破2300噸。

 濟南漱玉平民大藥房西門店與福膠集團進行此項合作后表示，真正做到了資源共享，雙方相互借力，達到了店員教育、消費者教育的目的，也提升了品牌美譽度，從而帶動了銷量的提升。

 豐富產品結構促企業(yè)市場化

 據悉，2010年、2011年福膠集團阿膠塊的產銷量均居行業(yè)首位， 2011年福膠集團銷售額突破10億元。在此發(fā)展規(guī)模下，楊福安表示，傳統(tǒng)中藥在市場化過程中，企業(yè)也遭遇了發(fā)展困境，其中產品的單一化成為影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。

 阿膠在我國已有上千年的歷史，但是至今談及阿膠，更多消費者知曉的仍是阿膠塊。隨著生活節(jié)奏的日益加快以及人們生活方式的改變，單一的產品結構已嚴重制約了阿膠企業(yè)的發(fā)展，推出多品類的阿膠產品成為福膠集團順應社會發(fā)展的必然趨勢。

 在此市場背景下，福膠集團根據消費者的不同需求，引進一系列現代化品種，打造出多品類的系列。如生產周期長的精裝阿膠；集阿膠、人參、鹿茸中藥三寶，配伍20多種中藥材的參茸阿膠；100%純阿膠的速溶阿膠顆粒；即食阿膠和阿膠補血口服液。同時，福膠還根據外國人的口感和消費習慣，開發(fā)適合外國人的阿膠品種。

記者“產品線豐富了之后，個性化的服務必須及時跟進。”楊福安如是說。目前，福膠集團為實現個性化服務，已建成一批類似于咖啡廳、營養(yǎng)店的養(yǎng)生房，養(yǎng)生房直接為消費者服務。據了解，福膠集團目前已在國內建立了110多家養(yǎng)生房，而且在我國的香港、臺灣高雄等地區(qū)都建有養(yǎng)生房。“今后，養(yǎng)生房還要向東南亞、美國、加拿大、澳大利亞，以及西歐一帶繼續(xù)進行推廣，要像我們中國人喝咖啡一樣，讓外國人接受我們的阿膠。”