新醫(yī)改政策扶持和利好醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，目前，醫(yī)藥分開(kāi)也在逐步推進(jìn)，零差價(jià)銷(xiāo)售的基本藥物目錄不斷擴(kuò)大，范圍和比例不斷增大的大病用藥報(bào)銷(xiāo)，不斷攀升的房屋租金和人工費(fèi)用，致使醫(yī)藥零售行業(yè)遭遇生存和發(fā)展的壓力。

物競(jìng)天擇，適者生存。醫(yī)藥零售面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)環(huán)境，急需解決生存和發(fā)展問(wèn)題。而拓寬產(chǎn)品線，走多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展的道路是目前大部分藥店共同的選擇，也是必然選擇。筆者認(rèn)為，多元化經(jīng)營(yíng)依然是藥店行業(yè)今后的主要發(fā)展趨勢(shì)。

尋求新的盈利點(diǎn)

前兩年，個(gè)別企業(yè)扎堆做藥妝，部分企業(yè)盲目跟進(jìn)，結(jié)果賠了夫人又折兵，時(shí)間和金錢(qián)都付諸流水。也有些藥店做功能性化妝品，但激勵(lì)政策設(shè)計(jì)不到位，要么過(guò)度推薦，要么商品不動(dòng)銷(xiāo)，效果也不甚理想。以上現(xiàn)象究其原因，主要是模式和做法偏離了藥店的主要受眾，偏激的激勵(lì)政策未免舍本逐末，導(dǎo)致多元化嘗試失敗。

多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)該從自身實(shí)際情況出發(fā)，立足扎實(shí)經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)品類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)到1+1>2的效果，不斷開(kāi)展品類(lèi)加法，做大蛋糕。

當(dāng)前，隨著市場(chǎng)環(huán)境的惡化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，藥店的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，非藥品類(lèi)商品占據(jù)了更多位置，僅靠藥品來(lái)維持營(yíng)收顯然已經(jīng)無(wú)法滿足需求，藥店需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，尋求新的贏利點(diǎn)，以確保其長(zhǎng)久發(fā)展。

多元化并非放棄專(zhuān)業(yè)化

多元化經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥零售行業(yè)管理提升的重要體現(xiàn)，說(shuō)到底降費(fèi)增效才是目標(biāo)。多元化并非放棄專(zhuān)業(yè)化，發(fā)展多元化的同時(shí)更需要專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，只有在經(jīng)營(yíng)好藥品的基礎(chǔ)上，增加醫(yī)藥延伸的服務(wù)，才能不斷做大做強(qiáng)，做到管理提升，實(shí)現(xiàn)效率。

1. 基礎(chǔ)管理是多元化的前提

基礎(chǔ)管理涵蓋內(nèi)容較多，多為制度、流程的打造，這里不再一一列舉。基礎(chǔ)管理做得好才能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。沒(méi)有好的基礎(chǔ)管理，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力發(fā)揮不出來(lái)，多元化經(jīng)營(yíng)無(wú)從談起，即使開(kāi)展了多元化也會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。基礎(chǔ)管理要特別注意人員主觀能動(dòng)性和能力的打造，通過(guò)輪崗培訓(xùn)分步實(shí)施多元化戰(zhàn)略，注意循序漸進(jìn)，避免店員的服務(wù)水平明顯匹配不了藥店的多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

2.績(jī)效考核政策是多元化的動(dòng)力之源

企業(yè)激勵(lì)政策的設(shè)定是個(gè)技術(shù)活，既要平衡好費(fèi)用的投入，同時(shí)要考慮按勞分配，通過(guò)以經(jīng)濟(jì)激勵(lì)為主的有效激勵(lì)保證凈利潤(rùn)的增加額大于費(fèi)用的增加額，同時(shí)要考慮員工的收入總額，避免覆水難收。

3.資源配置合理化是多元化的前提

多元化經(jīng)營(yíng)需要企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際情況，進(jìn)行有效的資源配置和多元化經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。不能脫離自身實(shí)際，開(kāi)展好高騖遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定會(huì)造成資源浪費(fèi)，投入無(wú)產(chǎn)出，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃也無(wú)法落地。

4.關(guān)聯(lián)品類(lèi)打造是多元化經(jīng)營(yíng)的方向

增加非藥品類(lèi)（健康相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）的銷(xiāo)售，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)方式是多樣的，包括中藥飲片、保健食品、醫(yī)療器械、化妝品、家庭保健用品等的銷(xiāo)售。究竟采取哪些品類(lèi)進(jìn)行重點(diǎn)規(guī)劃和打造，進(jìn)行相應(yīng)資源的匹配？一是要考慮商圈特點(diǎn)；二是要考慮自身人力、物力、財(cái)力實(shí)際；三是要制定周密詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)行有序推進(jìn)。

5.矛盾分析法是多元化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵

從單一的藥品擴(kuò)展到“大健康”產(chǎn)品，關(guān)鍵還是在做好藥品管理和銷(xiāo)售的前提下做好多元化經(jīng)營(yíng)。藥店的第一訴求仍然是藥品銷(xiāo)售，從成長(zhǎng)性和銷(xiāo)售占比來(lái)看，藥品仍然是藥店業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的關(guān)鍵因素，因此這塊根據(jù)地必須充分重視，其他的多元化品類(lèi)只是作為必要和有益的補(bǔ)充。

6.全面撒網(wǎng)做專(zhuān)業(yè)服務(wù)是多元化經(jīng)營(yíng)的有益補(bǔ)充

藥店要想在新醫(yī)改的風(fēng)暴中立穩(wěn)腳跟，靠的必然是綜合實(shí)力的提升。這其中，最為關(guān)鍵的是服務(wù)。藥店可以考慮增加了一些服務(wù)項(xiàng)目，比如代煎中藥、測(cè)量血糖及血壓、測(cè)量身高體重等。多元化經(jīng)營(yíng)包括但不限于品類(lèi)的拓寬，也包括創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，如分租面積異業(yè)合作，申辦網(wǎng)上藥店，爭(zhēng)取特殊品種和特殊政策等。

（作者系中鹽國(guó)本鹽業(yè)公司企業(yè)發(fā)展部長(zhǎng)，原北京國(guó)大藥房連鎖副總經(jīng)理）