多元化經(jīng)營需要專業(yè)化服務
核心提示:近日來,本報一直探討藥店的專業(yè)化服務管理話題,有眾多業(yè)內(nèi)人士紛紛參與討論,并向編輯部表達見解:專業(yè)化服務與多元化轉(zhuǎn)型是和諧統(tǒng)一的,并且,由于非藥銷售不能直接套用藥品銷售技巧,所以多元化更需要呼喚“專業(yè)化”。
編者按:近日來,本報一直探討藥店的專業(yè)化服務管理話題,有眾多業(yè)內(nèi)人士紛紛參與討論,并向編輯部表達見解:專業(yè)化服務與多元化轉(zhuǎn)型是和諧統(tǒng)一的,并且,由于非藥銷售不能直接套用藥品銷售技巧,所以多元化更需要呼喚“專業(yè)化”。
且看以下案例:某顧客因頸椎問題去藥店準備購買一個頸椎牽引器,問店員該牽引器該如何使用?店員回答說:“這個我也不太清楚,您自己看一下說明書吧。”可惜話剛說完,該顧客轉(zhuǎn)身就走。
就上述案例而言,顯然該藥店的多元化經(jīng)營并不成功,不成功的原因之一就是缺乏專業(yè)化的服務。這樣的案例俯拾皆是。藥店多元化經(jīng)營并不僅僅是增加品類而已,而是要從人才建設開始抓起。首先應該設立一個品類經(jīng)理,全面負責該品類的采購、陳列、銷售、培訓、促銷等工作,并建立與新品類相適應的員工架構(gòu)。
多元化更需專業(yè)培訓
藥店的多元化經(jīng)營往往是跨行業(yè)的經(jīng)營,在藥品之外增加諸如母嬰、藥妝、器械等品類的銷售。藥店的管理經(jīng)驗、運營模式顯然并不能滿足多元化經(jīng)營的需求,因此,多元化更需要專業(yè)化的人才,需要專業(yè)化的服務。
引進一個全新的品類,該品類的采購渠道、定價策略、陳列要求、專業(yè)知識等都需要專業(yè)的人,這些對于藥店原有的銷售人員而言,都是全新的。若藥店還是用銷售藥品的方式來銷售多元化品類,很顯然這滿足不了消費者的需求。
多元化品類經(jīng)營成功的關(guān)鍵在于培訓,前述案例中,店員根本不知道頸椎牽引器的使用知識,顯然該品類在門店的銷售很困難,這就需要培訓工作及時跟進。培訓要圍繞銷售來展開,所有的培訓目的只有一個:提升銷售。因此,培訓要圍繞銷售技巧、專業(yè)知識來開展,為顧客提供更加專業(yè)的服務。
就前述頸椎牽引器而言,需要傳播的知識點包括:頸椎病常識、頸椎病類藥物、頸椎牽引器的使用方法、牽引時長、是否有副作用、器械保養(yǎng)知識等內(nèi)容。當?shù)陠T全部掌握后,在銷售過程中,才能解答顧客所有的疑問。甚至可進行關(guān)聯(lián)銷售,將頸椎牽引器與頸椎類的藥物進行有效關(guān)聯(lián),為顧客提供專業(yè)化的服務,滿足顧客的需求。
吸引專業(yè)人才加盟
不僅是醫(yī)療器械,藥妝更需要專業(yè)化的服務。去過商場,去過化妝品柜臺,就知道商場的化妝品銷售人員的專業(yè)程度,對比藥店的藥妝銷售人員,就會發(fā)現(xiàn)差距很大:在商場內(nèi)的化妝品銷售人員不僅年輕、貌美,而且氣質(zhì)佳、皮膚好,憑直覺就能感受到該化妝品的品牌含金量;但反觀藥店的藥妝柜臺,很多店員的年齡偏大,皮膚也不及商場的營業(yè)員,無論多么好的品牌,從直覺上都難以感受該品牌的魅力所在。如果感覺不好,消費者購買的意愿就會降低,銷售自然不會好。
因此,藥店如果要進行藥妝品類多元化經(jīng)營,首先應該新招聘年輕、氣質(zhì)佳、皮膚好的營業(yè)員,讓藥妝企業(yè)來進行專業(yè)化的培訓,然后再培訓藥店的日常接待、銷售技巧,只有具備這些能力,才能進入門店開展工作。
多元化經(jīng)營不是增加一個品類這么簡單,需要的是專業(yè)人才的加盟,更需要銷售人員的專業(yè)性。有了專業(yè)知識,才有專業(yè)服務,有了專業(yè)服務才能滿足消費者所需,增強消費者的購買意愿。只有具備專業(yè)性的人才,多元化經(jīng)營才有可能成功。
責任編輯:醫(yī)藥零距離
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風建設工作專項行動方案》,這次方案的重點就是規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設兵團衛(wèi)生健康委,開始組織實施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學習產(chǎn)品知識的十個步驟
每個剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓,產(chǎn)品知識培訓更是重中之重,不僅培訓而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報價格等信息。 ...
-
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟無法完全恢復正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務總局馬鞍山市稅務局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟乃至世界經(jīng)濟也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴重擾亂了正常的經(jīng)濟運行節(jié)奏。...