史立臣:醫(yī)藥企業(yè)如何有效發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)+?
藥企在互聯(lián)網(wǎng)方面要有所作為,就需要構建互聯(lián)網(wǎng)轉型戰(zhàn)略,構建互聯(lián)網(wǎng)轉型戰(zhàn)略的前提是要形成一下四個方面的工作。
1.轉變經(jīng)營思維
既然消費者真正需要的是疾病的解決方案,那么,藥企就要把現(xiàn)有經(jīng)營的產(chǎn)品想辦法和消費者的真正需要對接起來,為消費者提供更多專業(yè)的疾病治療方案,同時把自身的資源和解決方案對接,最好形成閉環(huán)對接。
這樣藥企就從關注產(chǎn)品銷售的經(jīng)營思維向專注消費者需求的經(jīng)營思維轉型。
2.創(chuàng)新經(jīng)營模式
現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營模式都存在問題,根本原因是沒找到消費者的真正需求,而是強行塞給消費者他們的經(jīng)營思路和經(jīng)營模式,這個藥企或平臺告訴消費者,我們40分鐘就能送貨上門,那家藥企或平臺則稱我們28分鐘就可以。
沒有一家藥企或平臺說,消費者,你不用擔心,你的情況我們非常了解,我們會想盡辦法盡快的治愈你的病患,同時讓你長久的健康生活,即便我們不能盡快或完全治愈你的疾病,但我們會幫你減少病患的折磨,降低病患導致的死亡率,我們會長期的為你提供優(yōu)質的服務,因為你是我們長期的客戶。
創(chuàng)新經(jīng)營模式,其實就是找準消費者真正的需求,并進行有效的對接。
3.升級內部經(jīng)營系統(tǒng)
現(xiàn)在的藥企的經(jīng)營系同,基本都是針對渠道或終端的,營銷體系設計也是針對渠道或終端的,根本沒有對接消費者的系統(tǒng)或團隊。
藥品經(jīng)營的特性是藥企的藥品構成短期不會發(fā)生大的變化,這時,我們就要在藥品以外形成藥企的新競爭力,這個新競爭力就是抓住消費者,現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)、綜合性平臺、物聯(lián)網(wǎng)、微信等等,很好,我們就用多種手段來對接消費者,讓消費者一有相關疾病就首先考慮購買我們的藥品,而不是依靠藥店推介或醫(yī)院指定。
對接消費者,就要升級現(xiàn)有的經(jīng)營系統(tǒng),建立多個綜合運行的窗口,并規(guī)劃到統(tǒng)一平臺下。
但需要明確的是,對接消費者需要更多的人員和團隊,所以,升級內部經(jīng)營系統(tǒng)是個龐大復雜的過程,不能一蹴而就。
4.建綜合性平臺
綜合性平臺會把對接消費者的各種窗口統(tǒng)一管理,運用線下藥店、門診、醫(yī)院、互聯(lián)工具如PC端、手機端、電視端等以及線上各種窗口和平臺,來讓使用各種互聯(lián)工具的消費者都能夠獲得藥企的解決方案,從而形成立體式市場競爭結構,至于藥店、門診、醫(yī)院將變成我們臨時存儲藥品或其他產(chǎn)品的場所,不過是方便消費者便利獲取藥品或其他產(chǎn)品的取貨點。
而消費者根據(jù)藥企提供的解決方案,分層次、分時間段、分內容的使用或服用我們的產(chǎn)品,他們到藥店可能不會再接受店員的產(chǎn)品推介,而是指明購買那個藥企的產(chǎn)品。
總之,鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣認為,藥企在互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)力,一定是系統(tǒng)而有效的,不能再像現(xiàn)在這樣還在賣藥送藥上做文章,這種做法是做不成的,不了解市場環(huán)境,不了解消費者真正需求,無論怎樣燒錢,市場和消費者都不會買賬。
但需要警惕的是,一些企業(yè)已經(jīng)開始想消費者需求滿足上轉移,并且取得了很好的業(yè)績。他們也許會成為未來的醫(yī)藥保健行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的主流企業(yè)。
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