一 、現(xiàn)有客戶管理

1.對現(xiàn)有的客戶逐個、有計劃性地制定單月任務(wù)、季度任務(wù)、和年總?cè)蝿?wù)。

2.每月至少二到三次督促客戶拿貨，并關(guān)注其醫(yī)院的實際銷量。

3.按月分析現(xiàn)有客戶的實際銷量是否正常。(對銷量不正常的醫(yī)院及時和代理商溝通，替代理商分析原因。利用自己在蘇州各醫(yī)院的臨床代表關(guān)系，幫助代理商讓醫(yī)院的銷理最大化。潛力大的醫(yī)院積極組織開產(chǎn)品推廣會，重點產(chǎn)品一定強硬管理，不行就換，一定做到開一家醫(yī)院成一家醫(yī)院 )

二、開發(fā)客戶

1.撒網(wǎng)式地找客戶：通過客戶朋友介紹，自己主動多到醫(yī)院和醫(yī)院公司走動找客戶;

2.有目標地尋找客戶：找竟品代理商，適合我們產(chǎn)品的同類產(chǎn)品代理商，除了找一些大包商，更多的精力放到直接做醫(yī)院的客戶，減少中間壞節(jié)增加產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的竟爭力;

3.目標客戶的儲備：目標醫(yī)院里竟品抗生素客戶找出來，并保持聯(lián)系，抓住一切機會替換;

4.老客戶轉(zhuǎn)新客戶：經(jīng)常給現(xiàn)有的老客戶推薦其它產(chǎn)品。

三、給客戶介紹產(chǎn)品時要注意的事項

1.產(chǎn)品描述生動形象

介紹產(chǎn)品最重要的就是要做令人信服的展示，同時在客戶心中描繪出他正要接受某些利益的生動畫面。這對于激發(fā)客戶的興趣，促成協(xié)議的達成至關(guān)重要。切忌背稿一樣地介紹產(chǎn)品宣傳資料上的那些有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)與性能。如果客戶需要的是一個來復(fù)述產(chǎn)品資料的銷售人員的話，那他們可能會更愿意省下與營銷人員面談的時間去直接閱讀產(chǎn)品材料。因此在進行產(chǎn)品的介紹時，就一定要將產(chǎn)品的描述過程變得生動與形象。

2.掌握語速

有些醫(yī)藥招商代表可能是因為過于緊張，也可能是急于想表現(xiàn)自己對產(chǎn)品的熟悉，在做產(chǎn)品說明時，語速過快，就像發(fā)連珠炮，讓客戶不知所云抓不住要領(lǐng)，甚至難以理解。因此，要掌握合適的語速，不能說得過快，在適當?shù)臅r候還要有一定的停頓，然后再解答他所發(fā)出的疑問，直到他理解你所表達的意思為止。

3.重復(fù)優(yōu)點

更要留給客戶一個讓其發(fā)問的時間慢慢地加以引導，直到客戶能完全接受我們的產(chǎn)品優(yōu)點。一般來說，我們在做產(chǎn)品介紹時最多的就是介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。而在推銷過程中不斷地重復(fù)要點來指出產(chǎn)品的優(yōu)點也是十分必要的。因為客戶第一次聽到產(chǎn)品的優(yōu)點時，可能還沒有完全領(lǐng)會，也可能因為思考其他方面的問題而沒有完全聽清，所以我們有必要變換不同的方法將產(chǎn)品優(yōu)點進行第二次、第三次的介紹，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，直至客戶為此動心。

四、如何幫代理商提高銷量

在招商過程中經(jīng)常會遇到有的代理商開了很好的醫(yī)院，可產(chǎn)品做了好幾個月卻遲遲上不了量。這個時候作為招商經(jīng)理，有責任也有義務(wù)幫代理商分析原因督促代理商盡快找到辦法讓我們的產(chǎn)品達到目標醫(yī)院應(yīng)有的銷量。

(一)、正確鎖定目標科室

要先從最熟悉的科室做起。這樣做對一開始起量會有幫助，能很快讓你的產(chǎn)品先賣起來，這樣的客室要用到代表30%的精力這樣的科室也會是產(chǎn)品銷量最基礎(chǔ)的一個保證。

2.從占有最優(yōu)資源的科室，也就產(chǎn)品用量最大的科室，代表一定要在這樣的客室用到50%的精力。只有這樣產(chǎn)品在醫(yī)院才能量達到最大化。

3.然后尋找縫隙市場。用20%的精力做其它科室，量雖不大但也可以用我們的產(chǎn)品，這樣就相當于多做了一個小醫(yī)院。

(二)、正確鎖定目標醫(yī)生

1.鯊魚型：在未來三個月大幅增量的可能性不大，不斷增強目標醫(yī)生的負債心理，持續(xù)保持階段性拜訪，投入不宜過大。

2.奶牛型：不要給予過多時間的投入，保持維護。

3.千里馬型：勤拜訪，高投入，三個月內(nèi)把資源從前兩者移過來，會有很大增量。

(三)、其它方面---醫(yī)生拜訪技巧

現(xiàn)在很多代表都是一開始做工作時見醫(yī)生比較勤，到后來就只是打打電話，月初結(jié)一下費用就行了。這樣最多維持現(xiàn)狀，而且隨時有可能讓別人搶了自己的客戶。

我會建議代表一定要一直保持最初的動力，而且后面要做的更好，要做到定點定時拜訪，一定要能找到比較私人的時間和客戶培養(yǎng)感情，發(fā)展出幾個自己的鐵桿客戶。對大多客戶要做到每月到少三次客勤。月初、中、末，這樣來及時掌握當月銷量是否正常，有問題的能及時找出問題解決問題。

以上是我在招商過程中的一些心得體會，其實我覺得大的方面都是沒什么區(qū)別，方法也可能還有很多很多。但最重要的是現(xiàn)在還有多少人會去用心思考怎樣工作?不妨現(xiàn)在問問自己,最初的那種工作熱情現(xiàn)在還剩多少?執(zhí)行力還剩多少?每天被自己的這種不可能做到的想法打敗了多少次?......一個人有100分的能力只用到10分和只有80分能力人用到80分,結(jié)果大家可想而知。

最后把一直影響我自己的兩句格言和大家分享。三分做人,七分做事;機遇總是垂青于有準備的人!