進(jìn)十年總結(jié)的拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟
核心提示:一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生,經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪,你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。
一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生,經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪,你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。
第一次拜訪
地點(diǎn):科室 學(xué)術(shù)型
目的:認(rèn)識(shí),并了解客戶
拜訪前:準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料,了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料(興趣,愛(ài)好,性格等)。
拜訪中:先介紹自己,公司,產(chǎn)品,了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象,觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式(一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話,說(shuō)明他感覺(jué)不錯(cuò))。
拜訪后:針對(duì)他提出的問(wèn)題,找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。
第二次拜訪(最好間隔是三天左右)
地點(diǎn):科室 學(xué)術(shù)型
目的:加深印象,探尋處方
拜訪前:資料 新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案,小禮品。電話預(yù)約。
拜訪中:注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉,態(tài)度誠(chéng)懇,送出小品時(shí)要鄭重(哪怕是支筆,也不能隨意扔出)。有時(shí)間的話,談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí),探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。
拜訪后:準(zhǔn)備禮品,不必太貴重(考慮個(gè)人的愛(ài)好,也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品)。
第三次拜訪(一個(gè)星期以后)
地點(diǎn):家庭 感情型
目的:加深感情,確定處方?! ?/p>
拜訪前:先電話聯(lián)系確定時(shí)間。
拜訪中:對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言。(比如屋里的擺設(shè),小孩子很可愛(ài)等等)不要把禮品放在角落里,可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久,出門表示感謝。
拜訪后:三次下來(lái),他應(yīng)該會(huì)開始用的你產(chǎn)品了。
第四次拜訪(三天以后)
地點(diǎn):科室 學(xué)術(shù)感情型
目的:增加處方量
拜訪中:感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量,要求加大加量(注意方式方法)
第五次拜訪(一個(gè)星期以后)
地點(diǎn):不定(可以是在飯桌上)學(xué)術(shù)型感情型。
目的:確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。
告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持(比如請(qǐng)出開會(huì)等)。討論長(zhǎng)期用用量問(wèn)題。
其實(shí)拜訪過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,各人有各人的方法模式,面對(duì)不同的客戶,方法也不盡相同。
責(zé)任編輯:露兒
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