最近，廣州、南京接連出現因收受回扣導致醫(yī)務人員陷于司法囹圄，醫(yī)藥代表被協助調查的事情，少數的醫(yī)院推出限制醫(yī)藥代表到醫(yī)院拜訪醫(yī)生的通知。隨著媒體網絡信息的傳播，虛虛實實的報道讓很多醫(yī)藥銷售同仁針對職業(yè)安全出現恐懼和憂慮，眾多剛剛加入醫(yī)藥銷售行業(yè)的新同仁對行業(yè)發(fā)展個人職業(yè)選擇出現了比較大的困惑。特別是對最近一系列針對醫(yī)務人員、醫(yī)藥代表的措施讓大家很難看出事情的走向和緩解趨勢。我根據約有二百多條留言的內容，結合我對行業(yè)的了解，來給大家做一個個人見解的分享。

為了破解醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)的困局，緩解國家對醫(yī)療投入帶來的財政壓力，今年9月份全國將全面推廣藥品零加成的醫(yī)改措施，這對于很多大型綜合醫(yī)院來說不是一個好消息，從媒體報道醫(yī)院對藥品零加成的表態(tài)上，可以看出醫(yī)院層面的經營壓力和痛苦！從五年前，新的一任國家領導人主政后，先反腐打擊既得利益階層，然后再推廣改革新政的思路公布后。如果大家回想這幾年我們醫(yī)藥市場發(fā)生的一些重大事件，很多行業(yè)老人都會指出事件背后存在一定的政治含義，實際上是為了推行重要醫(yī)改新政而服務。最近出現的事情很可能在其他省份繼續(xù)上演，均是為了推行醫(yī)改新政而服務，避免在重大利益得失面前，醫(yī)改新政遇到醫(yī)院層面的強烈發(fā)彈，畢竟未來藥品零加成，醫(yī)療分級診治都會對醫(yī)院的生存發(fā)展構成巨大的資金缺口壓力，未來對我們的銷售人員的工作成本影響會日益明顯。在目前，醫(yī)院排斥醫(yī)藥代表，醫(yī)生怕見醫(yī)藥代表的形勢下，作為我們銷售人員如何改進自己的工作方法呢？

第一、在全國90%以上的醫(yī)藥公司實行帶金促銷模式的環(huán)境下，維護客戶和我們自身職業(yè)安全越發(fā)重要，只要我們還決定繼續(xù)堅持在醫(yī)藥銷售行業(yè)發(fā)展（很多同仁也發(fā)現，截至目前，醫(yī)藥銷售行業(yè)的收益仍然高于一般行業(yè)，當然，如果我們能找到自己喜歡或收益不錯的行業(yè)，決定離開醫(yī)藥行業(yè)，對此我也是支持的！我一直強調，我們做醫(yī)藥銷售職業(yè)是為了創(chuàng)業(yè)，為了最終找到自己喜歡，收益好的工作！只不過，醫(yī)藥銷售行業(yè)仍在良好地運行，畢竟藥品的消費有很大一部分是剛性需求。）我們的工作方式首先要建立在安全性指數比較高的基礎上，在環(huán)境上，院外將成為我們的第二戰(zhàn)場，以往傳統上，家訪醫(yī)生是我們重要交流場所，但是，家訪對客戶關系要求比較高。而我所說的院外，確切地說，應該指除了科室以外能讓客戶感到安全的場所，例如，攝像頭布置的地方肯定會讓醫(yī)生有所不安，對于我們醫(yī)藥代表來說，要加強自身的觀察能力。我曾經建議大家在敏感緊張時期，可以出現在醫(yī)院，讓客戶看到你仍然在工作，但不要輕易接觸客戶；在客戶離開科室的安全場所或者客戶的居住小區(qū)，我們都可以拜訪客戶。

第二、我們很多以帶金模式為主的醫(yī)藥銷售同仁出現恐懼的心理最大原因是我們對法律的不了解，我們的工作觸及法律的一些灰色地帶，很多同仁僅僅知道自己涉足的灰色地帶不足以殺頭，但究竟觸犯法律的刑罰程度不是很清楚，例如給醫(yī)生的費用超過五萬元可以立案；不知道大家或我們的客戶是否會用書面形式記錄我們送給客戶的費用，如果沒有銀行轉賬記錄，沒有微信或支付寶轉賬記錄，口說無憑的道理大家應該懂得。也不至于自己被協助調查時速速承認自己所支付的費用。

第三、我們很多醫(yī)藥新人要盡快加速認識我們所處社會的現實國情，認識人與人交流溝通的規(guī)律，通曉自己所承擔的責任和風險，心細穩(wěn)妥的工作風格依然很重要！一位同仁朋友前不久反饋給我一條信息“謝謝于老師建立的交流平臺和好多書，讓我很快了解行業(yè)實情，也讓我及時避開工作誤區(qū)”我不知道這位同仁具體遇到了什么，但是他的反饋讓我堅定地認為，邊做邊學是我們醫(yī)藥銷售同仁成長的重要路徑。

第四、我們國人在變通方面是高手，而我們醫(yī)藥代表可以扮演民間行業(yè)的特種兵角色，每次面對來勢洶洶的大浪讓人們慌張很正常，慌張之后要盡量保持冷靜去思考，多問自己幾個為什么？誰是受益者？誰是受損者？這樣可以看清事件隱藏的重要信息。