1.新版醫(yī)保目錄在下半年將正式實(shí)施，部分處方藥主流企業(yè)銷售將嚴(yán)重下滑。

新版醫(yī)保目錄在年初的萬眾矚目中落地，按照國家相關(guān)部門要求將在下半年正式實(shí)施。新版醫(yī)保目錄的實(shí)施將決定一部分處方藥企業(yè)的生死：產(chǎn)品在新醫(yī)保目錄里，尚有生存的余地，醫(yī)藥企業(yè)可借此提高自身的軟實(shí)力，在提供良好的學(xué)術(shù)支持和服務(wù)支持上狠下功夫；但是如果產(chǎn)品不在新醫(yī)保目錄里的藥企，銷售下滑將更嚴(yán)重，這些企業(yè)要么把銷售陣地轉(zhuǎn)移到競爭激烈的院外渠道銷售和OTC渠道銷售、第三終端渠道銷售，要么企業(yè)面臨被淘汰或被收購的境況。

今年的國家醫(yī)保目錄與前幾版的國家醫(yī)保目錄有很大的差異：其中部分醫(yī)藥企業(yè)的“大品種”使用范圍的限制擴(kuò)大了，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)身份、病種和使用人群上有很多的限制；另外就是產(chǎn)品即使進(jìn)入了醫(yī)保目錄，在有些省份也沒有對應(yīng)的醫(yī)保支付政策的落實(shí)。這些限制部分主流處方藥企業(yè)的發(fā)展影響較大，部分企業(yè)的銷售將因此下滑較為嚴(yán)重。

2.各省醫(yī)保目錄大增補(bǔ)開始，有優(yōu)質(zhì)品種資源的中小型藥企將有望彎道超車。

眾所周知，產(chǎn)品優(yōu)勢是藥企競爭之根本。一個好的主力產(chǎn)品往往決定一個醫(yī)藥企業(yè)的命運(yùn)。很多藥企都是靠一兩個拳頭產(chǎn)品一鳴驚人的。隨著各省醫(yī)保目錄的大增補(bǔ)，具有明星產(chǎn)品或黃金單品的特別是有優(yōu)質(zhì)中成藥的中小型藥企可能迎來春天。

部分中小藥企由于其產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)特性，在激烈的競爭中會脫穎而出，成為醫(yī)保目錄增補(bǔ)后的黃金產(chǎn)品。這些入選了醫(yī)保目錄的中小藥企會迎來很大的發(fā)展機(jī)會，在眾多的市場競品中一騎絕塵，這就是優(yōu)勢品種的魅力所在。這些中小藥企在“春天里”會一路高歌，有望在“賽車場”上彎道超車。

3.中藥飲片企業(yè)遭遇血雨腥風(fēng)，規(guī)模1億以下的企業(yè)面臨被出局。

中藥飲片企業(yè)，尤其是部分規(guī)模較小的中藥飲片企業(yè)，由于中藥飲片質(zhì)量問題頻頻出現(xiàn)，成了飛檢的重災(zāi)區(qū)，導(dǎo)致在上半年的經(jīng)營已經(jīng)陷入困境，還有部分企業(yè)已經(jīng)被淘汰出局。從上半年飛檢的情況來看，被收回GMP證書的40多家企業(yè)中，中藥飲片企業(yè)就占了近一半。具備強(qiáng)大的資金實(shí)力和抗風(fēng)險能力是中藥飲片企業(yè)急需解決的問題。

隨著國家和相關(guān)部門對中藥飲片監(jiān)管力度的加大，相關(guān)的政策和制度的出臺，中藥飲片生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的難度會不斷加大。對于規(guī)模在1億以上、具備相當(dāng)實(shí)力的企業(yè)來說，通過改進(jìn)生產(chǎn)工藝和設(shè)備來提高質(zhì)量和競爭力是能夠度過難關(guān)的；但對于規(guī)模在1億以下的中小型中藥飲片企業(yè)來說，缺乏資金實(shí)力和競爭力較弱是心頭抹不去的痛。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2016年中藥飲片行業(yè)銷售收入1922億元，在醫(yī)藥工業(yè)中的占比最低，只有6.5%，但保持較高的13.5%的增速，高于醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)整體增速，呈現(xiàn)良好發(fā)展勢頭；2017年，因?yàn)閲艺叩睦?，中藥飲片市場容量將高達(dá)近4000億。

中藥飲片作為中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要支柱之一，亟待進(jìn)一步規(guī)范生產(chǎn)工藝和質(zhì)量管理規(guī)范，相信在不遠(yuǎn)的將來，中藥飲片市場會一枝獨(dú)秀，迎來更加快速的發(fā)展。

4.藥店+診所模式日益成熟，并廣受消費(fèi)者青睞。

隨著國家醫(yī)改的深入，處方藥企大量轉(zhuǎn)入藥店連鎖銷售渠道，藥店里銷售的處方藥會越來越多。在整個醫(yī)藥大環(huán)境的深刻影響下，具備藥店+診所經(jīng)營資質(zhì)的零售門店越來越受消費(fèi)者青睞。

分級診療快速落地，等級醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)費(fèi)用不斷提高，使得一部分原有醫(yī)院患者有病到醫(yī)院的習(xí)慣正在改變，就近到社區(qū)門診或具備診所資質(zhì)的藥店看病正被越來越多的人所接受。在診所、藥診店看病后憑借診所、藥診店專業(yè)醫(yī)生的處方到藥店取藥，既能得到快速、有效的治療，又節(jié)省了到醫(yī)院看病掛號費(fèi)用和排隊(duì)的時間。

隨著我國快速進(jìn)入老齡化社會，“大病到醫(yī)院，小病到社區(qū)或藥店”的理念已經(jīng)深入人心，隨著藥店+診所模式的日益成熟，診所醫(yī)生自身素質(zhì)的提高和設(shè)備的改進(jìn)，藥店+診所模式正在大面積推廣，相信這種模式在我國會有較大的作為，中國版的“梅奧診所”將有望出現(xiàn)。

5.有資源力的醫(yī)藥企業(yè)快速拓展新的銷售模型，處方藥、OTC、第三終端、KA、院外、大健康事業(yè)部“六駕馬車”并駕齊驅(qū)的局面將開始出現(xiàn)。

之前藥企的銷售模型相對比較單一，要么是處方銷售、要么是OTC銷售、要么是第三終端銷售。但隨著醫(yī)藥環(huán)境變得日益復(fù)雜，只憑借幾種銷售模型已經(jīng)很難再“玩轉(zhuǎn)”中國的醫(yī)藥市場。

部分有資源力的醫(yī)藥企業(yè)和有眼光的醫(yī)藥企業(yè)家憑借自身的優(yōu)勢在大力拓展之前未曾嘗試的銷售模型，在這里我們稱之為“新的銷售模型”。“新的銷售模型”包括第三終端、KA、院外銷售、大健康等，在每個銷售模型中都有成功的典范。有資源力的醫(yī)藥企業(yè)需要認(rèn)真研究成功案例，充分結(jié)合自身的優(yōu)勢“取長補(bǔ)短”，定會在目前嚴(yán)峻的醫(yī)藥市場獨(dú)辟蹊徑，有一番新的作為。比如國內(nèi)某知名醫(yī)藥企業(yè)，在原先的控銷領(lǐng)域做到了全國的前3甲，其公司老板高瞻遠(yuǎn)矚，在國家大力倡導(dǎo)大健康產(chǎn)業(yè)的背景下，率先成立了大健康事業(yè)部。短短的幾年內(nèi)，其大健康事業(yè)部的銷量和規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)超原有第三終端控銷模式的規(guī)模，成為企業(yè)的又一核心利潤增長點(diǎn)。

6.連鎖藥店上市熱潮涌現(xiàn)，大中型連鎖藥店競相上市帶來連鎖藥店新一輪的跑馬圈地。

已經(jīng)上市的連鎖藥店如老百姓、益豐和一心堂等在省外的開店和并購依然在加速。從最新的變化來看，它們在并購方面都有所減緩，逐步轉(zhuǎn)為以自建門店為主。究其原因，收購固然相對于自建門店較快，但收購質(zhì)量的穩(wěn)定性和收購之后的不確定性也很多。相對而言，自建門店質(zhì)量的穩(wěn)定性和收購之后的不確定性問題會少些。

廣東的區(qū)域龍頭大森林連鎖、山東的區(qū)域龍頭漱玉平民已經(jīng)進(jìn)入上市倒計(jì)時；其他一些知名醫(yī)藥連鎖如眾友康連鎖、燕喜堂連鎖也正在厲兵秣馬謀劃上市并加快開店和并購的速度，以期在不遠(yuǎn)的將來能在主板上市。中原某知名醫(yī)藥連鎖今年的新開店目標(biāo)是1000家，平均每天3家的速度在高速擴(kuò)張。其目標(biāo)是用3-5年走向資本市場，實(shí)行新的跨越式增長。

7.大中型醫(yī)藥企業(yè)兼并的對象不再是高大上的醫(yī)藥企業(yè)，而是有品牌醫(yī)保和品牌OTC品種的中小型醫(yī)藥企業(yè)。

優(yōu)勢大中型醫(yī)藥企業(yè)兼并的速度依然在加快，但眼光變得越來越挑剔。外表高大上的、待被收購醫(yī)藥企業(yè)往往表面光鮮，不良資產(chǎn)率較高，被兼并后也會問題重重。而有品牌醫(yī)保和品牌OTC品種的中小型企業(yè)因?yàn)槠淦放浦群彤a(chǎn)品知名度，在有意被收購時會被優(yōu)勢大中型企業(yè)所青睞。產(chǎn)品的品牌度和知名度不是一時形成的，而是要經(jīng)歷過漫長的歷程。產(chǎn)品經(jīng)過了長期的使用已經(jīng)在消費(fèi)者心目中形成了品牌力，品牌力就是競爭力，具有了完備的競爭力就具備了很強(qiáng)的盈利能力，在這種情況下，大中企業(yè)把目光瞄向這些企業(yè)是非常有眼光和具有前瞻性的。

本人有幸參與了濟(jì)民可信集團(tuán)收購江西九華藥業(yè)有限公司，整個收購過程從調(diào)研、洽談、簽約、市場交接基本上符合上述路徑。江西九華藥業(yè)有限公司沒有什么高大上的品種，基礎(chǔ)銷售規(guī)模也不大；但是主力產(chǎn)品九華痔瘡栓有一定的品牌影響力，可以挖掘的市場空間較大，對并購方有較大的吸引力。

8.行業(yè)政策的多變導(dǎo)致大型醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)變得迷茫，大型醫(yī)藥企業(yè)高管紛紛離隊(duì)。

行業(yè)的不確定性導(dǎo)致了人員的不確定性，也導(dǎo)致部分大型醫(yī)藥企業(yè)高管紛紛離隊(duì)。這是一個以考核結(jié)果論英雄的時代。藥企高管是藥企的靈魂人物，他們的到來或離去，對藥企短期戰(zhàn)略或長期戰(zhàn)略的形成會造成很大的影響，很多時候會是致命性的。新的高管入職又會帶來新的戰(zhàn)略和新的文化進(jìn)來，增加了太多的不確定性。在目前行業(yè)大環(huán)境不好的今天，對企業(yè)來說無疑雪上加霜。

保持相對穩(wěn)定的高管團(tuán)隊(duì)是很多迷茫中的醫(yī)藥企業(yè)需要堅(jiān)持的一個基本原則，因?yàn)楦吖軐σ粋€公司的發(fā)展非常重要，他剛熟悉情況又離開企業(yè)的危害尤其巨大。只有高層穩(wěn)定了，戰(zhàn)略才能穩(wěn)定，企業(yè)發(fā)展才能夠具有可持續(xù)性，企業(yè)才能致力于長期發(fā)展?？v觀歷史，世界500強(qiáng)中凡是做到基業(yè)長青的企業(yè)，其核心高管都是具備非常人格魅力并長期服務(wù)于該公司并與公司一起發(fā)展的人。

9.醫(yī)藥企業(yè)基層醫(yī)療事業(yè)部的工作重心轉(zhuǎn)移到銷售管理與服務(wù)上來。

國家在大力倡導(dǎo)基層醫(yī)療，大病、疑難雜癥到醫(yī)院，小病到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店。并在基層醫(yī)療建設(shè)和新農(nóng)合等方面進(jìn)行了大力的投入。作為專為基層醫(yī)療服務(wù)的廣大醫(yī)藥企業(yè)，他們的工作重心不再是僅僅賣產(chǎn)品，而是將工作重心轉(zhuǎn)移到銷售管理和服務(wù)上來。

以前這些醫(yī)藥企業(yè)通過認(rèn)真研究消費(fèi)者和產(chǎn)品，在基層醫(yī)療市場確實(shí)分得了一杯羹。但隨著國家醫(yī)療體制改革的深入進(jìn)行，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求也發(fā)生了新的變化。首先他們需要學(xué)習(xí)新的知識以滿足消費(fèi)者日益提高的需求；其次，國家大面積叫停輸液，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)需要新的可替代輸液的技能和方法去實(shí)現(xiàn)醫(yī)德、盈利雙豐收。最后，他們對醫(yī)藥企業(yè)人員素質(zhì)和銷售管理服務(wù)等綜合能力有了新的要求。

針對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)出現(xiàn)的這些新的需求，作為藥企基層醫(yī)療事業(yè)部，必須順勢而為，要充分了解并滿足基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求，同時還要不斷提高自身的技能和水平，更好地為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)。

10.第三終端綠色療法越來越火熱，品牌企業(yè)開始脫穎而出。

第三終端診所和藥店在國家基層醫(yī)療改革過程中起著至關(guān)重要的作用。在國家大規(guī)模禁止輸液的同時，第三終端診所和藥店已經(jīng)找到了可以完全取代輸液的綠色療法。

中醫(yī)綠色療法有針灸、貼敷、拔罐、艾灸、按摩等方法，綠色療法經(jīng)濟(jì)適用，安全有效。通過使用這些綠色療法，最大限度減輕藥物、輸液等方法對人體的危害，同時幫助基層醫(yī)療患者減輕并治愈了疾病，也維持了第三終端診所、藥店的利潤來源。

眾多綠色療法品牌企業(yè)脫穎而出，如河南某知名藥企，2016年通過基層醫(yī)生培訓(xùn)+專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的方法，把自己一個即將淘汰的產(chǎn)品奇跡般地做到了一個億。國家提倡，人民需要，第三終端綠色療法會越來越多地被廣大知名藥企所使用，品牌企業(yè)開始脫穎而出。