對于從事銷售工作的人來說，有相當(dāng)一部分人會害怕聽到客戶拒絕的聲音，就像一個嫌犯最終聽到被判了無期一般，一個訂單或許就此冰凍。尤其是對那些初入銷售領(lǐng)域的職場菜鳥而言，這種焦慮情緒會更為強(qiáng)烈，如果不究其原因，重整旗鼓，他們就很難在業(yè)績上有所突破，從而事業(yè)有成。

湯姆·霍普金斯被譽(yù)為世界銷售冠軍，他平均每天賣出一幢房子，在他看來，一個合格的銷售人員應(yīng)該將客戶的拒絕視為繼續(xù)銷售的一個環(huán)節(jié)，而不是終點。即使是客戶最終拒絕與你成交，你也要花心思探究清楚客戶拒絕你的真正原因是什么，是不是真如他所說的那些原因，還是另有隱情？

1、客戶對產(chǎn)品依然存在顧慮

從心理學(xué)的角度講，當(dāng)人們感到困惑的時候更容易拒絕別人的提議，如果你的客戶提出了“不行”或者“我不能接受”等語句，或許并不是他對你的“最后通牒”，極有可能是他對你介紹給他的產(chǎn)品還心存疑惑。

你的產(chǎn)品在同類市場中是否具有很大優(yōu)勢？你的產(chǎn)品在性價比上真的比競爭對手高出很多么？對于自身產(chǎn)品的了解和把握，以及如何應(yīng)對客戶在產(chǎn)品上提出的種種顧忌和猜疑，是銷售人員必須學(xué)會面對的挑戰(zhàn)。

2、對產(chǎn)品的信息解釋不足

身為銷售人員應(yīng)該具備敏銳的洞察力，如果你能確定眼前的這一位的確是潛在客戶，你所推薦給他的產(chǎn)品也確實能夠滿足他的需求，那么當(dāng)他依然拒絕最終簽單的話，這就證明你并沒有完成在銷售過程中“說服客戶”這一環(huán)節(jié)，這是達(dá)成最終客戶意向的關(guān)鍵一環(huán)。, B- ]. s: S) l* s- x

沒有說服客戶最終成交并不意味著你要繼續(xù)滔滔不絕地提供產(chǎn)品信息而淹沒客戶，每個客戶的脾氣秉性各有差異，你說得太多反而會招惹客戶的厭煩。如果他真的對此產(chǎn)品有興趣，你需要試探性地詢問，看看是否遺漏了某些阻礙客戶最終做出決定的產(chǎn)品信息，從而及時對銷售陳述做出調(diào)整，以促成訂單。

3、缺少更有力的推銷方法

有些經(jīng)驗不足的銷售人員會苦于沒有恰當(dāng)?shù)匿N售技巧，而一味地填鴨式的向客戶灌輸大量信息，這種方法不僅收效甚微，一不留神還容易流失訂單。

雖然在保險業(yè)、房地產(chǎn)、家電以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的銷售方式各有側(cè)重，然而還是存在一些通用的銷售陳述中的技巧。在語言上，銷售人員要充滿自信，用確信無疑的口吻陳述產(chǎn)品，語氣要堅定，因為客戶買的是保證，而非疑問。

有說服力的銷售完全靠陳述的觀念是片面的，在恰當(dāng)?shù)臅r候提出問題會讓對方思考并作出回應(yīng)。要讓客戶從被動的聽轉(zhuǎn)化為有效的參與，才會更有希望說服他們做出購買決定。

4、信息確認(rèn)失誤

如同女性逛街購物一樣，有時候消費者本身并沒有對某類產(chǎn)品產(chǎn)生購買意向，也可能是誤打誤撞接觸到了某類產(chǎn)品，真相是客戶有時候也不知道自己真正需求什么。

然而，一些銷售人員對于誤判的客戶需求認(rèn)識不清，還極力推薦自己的產(chǎn)品，結(jié)果讓客戶很是反感。意識到這個問題后，銷售人員就應(yīng)該重新確認(rèn)客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)是什么，即使客戶第一次拒絕了你，一旦清晰他的真正需求后，就可以順藤摸瓜，找到他真正的需求點，進(jìn)而向他推薦適合這類客戶的產(chǎn)品。計劃外的訂單也是可以達(dá)成的。

5、購買時機(jī)不對

有時客戶表示拒絕并非是他對你的銷售陳述無感，而是他希望整個銷售節(jié)奏可以慢下來，此刻拒絕你的的潛臺詞可能只是“現(xiàn)在不買”，或者他們有拖延癥也說不定。當(dāng)你想約談某一個客戶的時候，總會留心選擇合適的時機(jī)，對于客戶而言也是如此，當(dāng)天拒絕成交，不代表以后的某一天不會購買。

如果你在銷售陳述中能探知客戶的確存在購買意向的話，就應(yīng)該明確實現(xiàn)客戶購買的最佳時機(jī)，并且要適當(dāng)采取一些措施減少拖延的發(fā)生。試探性的詢問：“先生，看得出您還在猶豫，那您打算什么時候購買呢？”這位客戶不過是現(xiàn)在手頭緊了一些，既然有所需求，緩一緩也是正常的。

6、“只是不買你的”

促成與客戶成交的原因不局限于他認(rèn)可你的產(chǎn)品，還包括認(rèn)可你的為人。經(jīng)過幾番交涉，你給客戶留下的印象是精明能干？是油嘴滑舌？還是誠實可靠？客戶最終購買的既是商品也是與你日后的合作關(guān)系，這都是建立在信任的基礎(chǔ)之上。客戶喜歡你，信任你，才會與你建立合作。

否則，雖然你的產(chǎn)品很好，但是客戶并不愿意從你手上購買，這與你的整體表現(xiàn)有關(guān)，你的銷售陳述中的遲疑，你語調(diào)中透漏的不自信，你對產(chǎn)品的優(yōu)勢把握不足都會阻礙客戶從你手上完成訂單。他寧愿選擇一個他感到喜歡的人，也不愿意把這樣一個訂單隨便砸在一個看起來業(yè)務(wù)能力不高、表現(xiàn)糟糕的銷售人員手上。