基層醫(yī)療市場(chǎng),學(xué)術(shù)推廣怎么做?
首先我們要明確一個(gè)概念,什么是基層醫(yī)療?或者說(shuō)是基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu),外企大多叫做廣闊市場(chǎng)。基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)包含:社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和站點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室?;鶎俞t(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)主要提供基本公共衛(wèi)生服務(wù)和基本醫(yī)療服務(wù),其診療科目、床位數(shù)量、科室設(shè)置、人員配備、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和設(shè)備配備要與其功能定位相適應(yīng)。這是基層醫(yī)療的科普定義,不難看出,除了公立二三級(jí)醫(yī)院,其他衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)都屬于基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的范疇。
過(guò)去十年間,隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,藥品零差價(jià)、分級(jí)診療等改革政策,基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu),變得越來(lái)越火。很多制藥企業(yè)逐漸開(kāi)始向基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)布局,建立專門的隊(duì)伍,投入資金搭建基層市場(chǎng)的專業(yè)化推廣人員。
以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為例,這個(gè)被認(rèn)為是“第一世界的基層”,由于市場(chǎng)集中度較高,易于管控,通過(guò)大醫(yī)院等中心網(wǎng)點(diǎn)的輻射作用即可帶動(dòng),成為企業(yè)主攻的第一陣地。對(duì)于已經(jīng)積累一定的學(xué)術(shù)資源的跨國(guó)藥企來(lái)說(shuō),借助發(fā)達(dá)地區(qū)三級(jí)醫(yī)院的資源,幫助基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和社區(qū)基層資源對(duì)接,幫助他們提升一些疾病或科室建設(shè)能力,對(duì)醫(yī)生會(huì)很有吸引力。如賽諾菲早前就提出,基層市場(chǎng)是賽諾菲中國(guó)2016年的基本戰(zhàn)略之一,將以慢病優(yōu)勢(shì)為核心,拓展社區(qū)醫(yī)療中心和零售藥店領(lǐng)域。
縣級(jí)醫(yī)院作為基層醫(yī)療的“頂端市場(chǎng)”,通過(guò)傳統(tǒng)醫(yī)藥代表模式來(lái)覆蓋被認(rèn)為是可行的,過(guò)去包括輝瑞、賽諾菲等跨國(guó)藥企在縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)疆辟土也的確取得了成效。但與城市基層和縣級(jí)醫(yī)院相比,鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村基層市場(chǎng)的情況就更為復(fù)雜。有數(shù)據(jù)顯示,國(guó)內(nèi)平均一縣約有20多鄉(xiāng)鎮(zhèn),一個(gè)地級(jí)市大概就有200-300個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),且間隔較遠(yuǎn)。
開(kāi)展基層醫(yī)療的學(xué)術(shù)推廣,得從他們的需求出發(fā)?;鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)的需求,一是留住患者,二是提高自己的診療和學(xué)術(shù)水平,這兩個(gè)需求又是相輔相成的。目前基層醫(yī)生最迫切想要的是患者,這必須通過(guò)提升其服務(wù)水平才能達(dá)到。醫(yī)生表現(xiàn)出最迫切的愿望是培訓(xùn)和再教育,在學(xué)歷尤其高的基層醫(yī)生中,對(duì)學(xué)習(xí)的愿望尤其強(qiáng)烈。
所以就這兩個(gè)需求,企業(yè)可以有多種形式的學(xué)術(shù)推廣形式:
1、 診所、衛(wèi)生室、地段醫(yī)院等為主的小型學(xué)術(shù)會(huì)
其實(shí)就是科室會(huì)的延伸和變形,以廠家的醫(yī)學(xué)專家、產(chǎn)品經(jīng)理、推廣經(jīng)理為主,開(kāi)展高頻次、高密度的專業(yè)會(huì)議,在科普、教育疾病和產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí),做好客情,銷售產(chǎn)品。
2、 巡回醫(yī)療
也就是邀請(qǐng)已經(jīng)成熟三級(jí)醫(yī)院的主任、副主任醫(yī)師,或者直接以中華醫(yī)學(xué)會(huì)旗下分會(huì)牽頭,邀請(qǐng)知名專家,下到二級(jí)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。傳播最前沿的研究進(jìn)展、手術(shù)技能、診斷技巧等,由企業(yè)醫(yī)學(xué)部人員帶隊(duì),植入產(chǎn)品內(nèi)容,進(jìn)一步提高醫(yī)護(hù)人員專業(yè)水平,銷售產(chǎn)品。目前這種模式,也是最受歡迎的。
3、 診療水平的繼續(xù)教育
許多企業(yè)都開(kāi)展了給基層醫(yī)生教會(huì)中醫(yī)診療技巧、針灸、小針刀等使用醫(yī)療技術(shù)。或者給中醫(yī)傳授西醫(yī)的理論、診療技術(shù)。邀請(qǐng)醫(yī)生參加全國(guó)性的大型專業(yè)會(huì)議,進(jìn)行進(jìn)修和學(xué)習(xí)等。
4、 基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)間的組織學(xué)習(xí)
以市為單位,結(jié)合業(yè)績(jī)最好、醫(yī)術(shù)最好的醫(yī)院牽頭,邀請(qǐng)周邊基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)參加定期的學(xué)術(shù)交流和手術(shù)觀摩、會(huì)診等,也是目前大家都在做的一個(gè)工作。
5、 線上的學(xué)習(xí)和繼續(xù)教育
許多企業(yè)也開(kāi)始和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療一起合作、醫(yī)療直播企業(yè)合作,開(kāi)展了線上的基層醫(yī)療學(xué)習(xí)和雞血教育工作,但線上活動(dòng)的形式偏于單一,效果評(píng)估比較困難。
6、 典型病例收集及論文發(fā)表
以省為單位,收集關(guān)于產(chǎn)品適應(yīng)癥的典型病例,集結(jié)發(fā)表,為產(chǎn)品在基層市場(chǎng)積累數(shù)據(jù),也維護(hù)了基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生關(guān)系,屬于雙贏。
以上6種形式,從源頭上可以解決一部分醫(yī)生提升醫(yī)術(shù),留住患者的需求,同樣也滿足其繼續(xù)學(xué)習(xí),提高學(xué)術(shù)水平的需求,也滿足了大家對(duì)學(xué)分、發(fā)文章的需求。但基層醫(yī)療的銷售額,一直是企業(yè)比較擔(dān)憂的,尤其是高價(jià)低毛利品種,除非在專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣上有持續(xù)性的動(dòng)作或者有益的創(chuàng)新,否則,很難再基層市場(chǎng)立足。對(duì)于基層醫(yī)療的學(xué)術(shù)推廣,是個(gè)漫長(zhǎng)和持續(xù)的過(guò)程,剛開(kāi)始肯定會(huì)遇到接受度不高,利益的博弈等問(wèn)題,但長(zhǎng)期堅(jiān)持,做好市場(chǎng)準(zhǔn)入工作,穩(wěn)定重點(diǎn)關(guān)系,企業(yè)也會(huì)有所收獲。
責(zé)任編輯:露兒
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