晨訪

晨訪一直是爭(zhēng)議不斷的

一種拜訪模式，

最大的分歧是

時(shí)間上的安排和

對(duì)客戶工作狀態(tài)的把握，

屬于非常靈活的客戶拜訪模式。

特別是我們剛剛接手市場(chǎng)，

希望通過(guò)和醫(yī)生多次見(jiàn)面與交流后，

快速建立良好的客情關(guān)系，

這種樸素的想法對(duì)于新人來(lái)說(shuō)很正常；

即使對(duì)于不太會(huì)培養(yǎng)下屬的

地區(qū)主管或經(jīng)理，

有時(shí)也為了讓新人盡快地被醫(yī)生接受，

強(qiáng)制下屬去天天晨訪。

我在這篇文章更多地想與大家分享

一旦你想或被動(dòng)地去晨訪時(shí)，

應(yīng)該怎么具體操作晨訪。

 

 

晨訪時(shí)間段，客戶的狀態(tài)是怎樣的？

 一般晨訪，

我們會(huì)拜訪剛剛上班的醫(yī)生

或值班的醫(yī)生，

醫(yī)院一般8點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)上班，

正常上班的醫(yī)生多數(shù)會(huì)在

7：30-8：00之間陸續(xù)趕到醫(yī)院

在辦公室換上工作服

準(zhǔn)備參加晨會(huì)做交接班工作。

值班醫(yī)生在沒(méi)有遇到危重病情患者時(shí)，

一般會(huì)在6：30-7：00鐘醒來(lái)

洗漱恢復(fù)工作狀態(tài)。

當(dāng)客戶進(jìn)入工作狀態(tài)，

對(duì)交流工作以外的內(nèi)容的意愿性

大大降低，

甚至認(rèn)為這種交流是干擾自己工作，

在感覺(jué)不到任何明顯的利益情況下，

會(huì)拒絕交流，

特別是一些客戶對(duì)安全感需求大的話，

在眾多醫(yī)生視線中，

更不愿意接觸我們醫(yī)藥代表，

所以我們要細(xì)致觀察

醫(yī)生的神態(tài)變化與環(huán)境變化。 

 

晨訪目的

消除陌生感，增進(jìn)熟悉度。

見(jiàn)面多了，自然就熟了，

這是我們能感受到的常識(shí)。

由于我們銷售人員出現(xiàn)在客戶面前，

本身就帶有天然的促銷含義，

客戶會(huì)感受不同程度的促銷壓力，

所以和客戶見(jiàn)面是有度的，

這就是我們常說(shuō)的拜訪頻率的問(wèn)題，

同時(shí)，

這種常識(shí)對(duì)我們新人的

工作信心是有打擊風(fēng)險(xiǎn)的，

在我們新人還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)和理解

醫(yī)生拒絕的背后含義時(shí)，

對(duì)拜訪只重視數(shù)量不提高質(zhì)量的做法，

一天被客戶拒絕次數(shù)超過(guò)2次，

就會(huì)讓銷售新人的工作積極性下降80%，

嚴(yán)重影響工作質(zhì)量。

 

也許會(huì)有銷售新人朋友說(shuō)，

于老師我不怕打擊，

是不是只要爭(zhēng)取和醫(yī)生多說(shuō)話

就能保證拜訪的質(zhì)量？

我認(rèn)為這取決于

我們?cè)捳Z(yǔ)的質(zhì)量和時(shí)機(jī)。

尤其是新客戶和熟悉一些的客戶，

我們目前很多銷售新同仁

把晨訪用在陌生的客戶多一些，

而成熟的銷售人員更多地把晨訪

用在熟悉和重點(diǎn)門診客戶方面。

     陌生客戶的晨訪在原則上，

讓自己出現(xiàn)在醫(yī)生視線范圍內(nèi)

就是“勝利”，

特別是已經(jīng)拜訪過(guò)

1-2次的醫(yī)生客戶，

你的出現(xiàn)增加了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性

和給客戶利益的安全感，

醫(yī)生客戶挺反感企業(yè)老是換人，

一換人就影響之前的利益兌現(xiàn)，

所以我們通過(guò)晨訪

多次出現(xiàn)在醫(yī)生視線中是有意義的。

如果再想做得好些，

可以在醫(yī)生走進(jìn)病房

或門診大樓前問(wèn)候醫(yī)生

“周老師，早上好！”

 

 

建立初步的物質(zhì)基礎(chǔ)關(guān)系，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。

 

 我們都遇到過(guò)，

突然給客戶送一份貴重的禮物，

有時(shí)會(huì)被拒絕，

因?yàn)檫@樣做讓客戶感覺(jué)到

我們促銷的功利性，

在還沒(méi)有進(jìn)一步了解我們的情況下，

客戶會(huì)有一種不安全感。

猶如一片新鮮的檸檬

放到嘴里非常酸，

需要耐受；

但是如果放到一杯清水中，

味道卻是淡淡的酸甜

讓人更容易接受。

因此，在晨訪還不熟悉的客戶時(shí)，

尤其是值夜班的客戶，

買一份可口的早餐不失為一種選擇；

對(duì)于那些上白班的醫(yī)生，

送一份城市晨報(bào)，

也是我們一份心意，

不容易被拒絕。

這些都是小事情，

卻可窺人心，

所以在細(xì)節(jié)上不能粗心大意，

例如，

客戶對(duì)一些食物有喜好之分，

不要為了圖省事，

給每位客戶都準(zhǔn)備一樣的早餐；

也不要不顧及短缺經(jīng)濟(jì)原理，

物以稀為貴，

天天晨訪都送報(bào)紙，

讓客戶沒(méi)有了感覺(jué)；

一位陌生的客戶在我們?nèi)蔚某吭L中，

收到一份早餐或一份報(bào)紙

就基本識(shí)別我們了，

晨訪可以暫停了。

 

處方提示意義

 

 對(duì)于我們熟悉的重點(diǎn)客戶，

我們已經(jīng)在日訪中

向其提到我們處方愿望后，

在其上門診

或者處于患者數(shù)量較多的病房時(shí)，

我們可以在開(kāi)始一天的

拜訪工作中安排一次晨訪，

起到提示處方的作用，

晨訪最好用

“路過(guò)、偶遇”等方式進(jìn)行，

例如我們可以等客戶進(jìn)醫(yī)院后，

尾隨其身后趕上來(lái)打個(gè)招呼

“趙主任，早上好！

今天您上門診吧？

我來(lái)醫(yī)院有點(diǎn)別的事，

正好看到您”

或者提前來(lái)到科室對(duì)目標(biāo)醫(yī)生說(shuō)

“董老師，今天是大查房吧？

我給您帶來(lái)一杯棗汁，

提神緩解疲勞的，

我不打擾您的工作了，

***還要靠您支持！”

    所以說(shuō)，

晨訪以出現(xiàn)在客戶視線范圍內(nèi)為基礎(chǔ)，

根據(jù)實(shí)際情況

采取不同的交流模式和客戶進(jìn)行交流。