醫(yī)藥代表面對(duì)拒絕絕招
核心提示:做藥越來越難了,當(dāng)你向醫(yī)生或醫(yī)藥提出一個(gè)新的要求時(shí),他們會(huì)條件反射性的向你說“NO”,但并不代表所說的“不”是是他們的本意,只是他們沒有明確的需求而已,因此,只要你靈活運(yùn)用即業(yè)界流行的“CPLA”原則,很有可能重新發(fā)現(xiàn)或激發(fā)客戶的需求。
一.C,即CUSHION,緩沖的意思,即當(dāng)客戶提出拒絕理由時(shí),一定要站在客戶的角度上表示理解,我們通常要說的就是“我理解你的意思。。。。“”我明白。。。。“等等,比如:藥劑科主任會(huì)告訴你:”現(xiàn)在我們醫(yī)院胃藥太多。。。。“通常我的回答是:“我理解你的意思,你的意思是現(xiàn)在同類的胃藥都不考慮嗎?”或者“我明白,主任的意思是認(rèn)為現(xiàn)在新的胃藥都大同小異,沒有什么差異性是吧?。。。。“
二。P,即polling,探詢的意思,接下來應(yīng)該了解客戶之所以產(chǎn)生這種想法的原因,接上一個(gè)問題,我會(huì)問:“你上怎么評(píng)價(jià)我們這個(gè)產(chǎn)品的呢?”“我知道胃藥的同類品種確實(shí)很多,我想請(qǐng)問一下主任,目前咱們醫(yī)院臨床方面最常用的治療膽汁反流性胃炎的胃藥是什么呢?”以引出我們產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異性,也即我們通常所說的賣點(diǎn)重新定位,或差異化營銷策略。
三.L,即LISTEN,即聆聽的意思。銷售代表要想做好工作,除了要多說之外,最重要的還得學(xué)會(huì)傾聽。當(dāng)我們向客戶提出探詢的問題之后,接下來我們所要做的就是靜靜聽取客戶的“意見”,從中發(fā)現(xiàn)客戶的“破綻”或我們的機(jī)會(huì),事實(shí)上通??蛻籼岢鼍芙^性的意見其實(shí)是緣于客戶對(duì)“我們”的不了解以及對(duì)產(chǎn)品的不了解。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶談話中的破綻時(shí),一定不要馬上予以反擊,一定要給客戶留“面子”,見第四步。
四.A 即ameliorate,改進(jìn)的意思,我們可以接著客戶的問題,說:“我明白了,你看這樣,關(guān)于主任你剛才提到的這個(gè)問題,我想向你解釋一下。。。。。” 當(dāng)你認(rèn)為必要的解釋工作做完之后,你還需要談一些銷售之外的其他話題,以緩和氣氛,同時(shí)加深客戶對(duì)你的印象,以利下次“公關(guān)”。
做醫(yī)藥代表是從被拒絕開始的,很多剛加入銷售這一行業(yè)的新手們,遇到最多的就是客戶的拒絕,最重要的一點(diǎn),是你不要?dú)怵H,不要有挫敗感。
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