(0) 做藥越來越難了，當(dāng)你向醫(yī)生或醫(yī)藥提出一個(gè)新的要求時(shí)，他們會(huì)條件反射性的向你說“NO”，但并不代表所說的“不”是是他們的本意，只是他們沒有明確的需求而已，因此，只要你靈活運(yùn)用即業(yè)界流行的“CPLA”原則，很有可能重新發(fā)現(xiàn)或激發(fā)客戶的需求。
一．C，即CUSHION，緩沖的意思，即當(dāng)客戶提出拒絕理由時(shí)，一定要站在客戶的角度上表示理解，我們通常要說的就是“我理解你的意思。。。。“”我明白。。。。“等等，比如：藥劑科主任會(huì)告訴你：”現(xiàn)在我們醫(yī)院胃藥太多。。。。“通常我的回答是：“我理解你的意思，你的意思是現(xiàn)在同類的胃藥都不考慮嗎？”或者“我明白，主任的意思是認(rèn)為現(xiàn)在新的胃藥都大同小異，沒有什么差異性是吧？。。。。“
醫(yī)藥代表面對(duì)拒絕絕招
核心提示：做藥越來越難了，當(dāng)你向醫(yī)生或醫(yī)藥提出一個(gè)新的要求時(shí)，他們會(huì)條件反射性的向你說“NO”，但并不代表所說的“不”是是他們的本意，只是他們沒有明確的需求而已，因此，只要你靈活運(yùn)用即業(yè)界流行的“CPLA”原則，很有可能重新發(fā)現(xiàn)或激發(fā)客戶的需求。
二。P，即polling，探詢的意思，接下來應(yīng)該了解客戶之所以產(chǎn)生這種想法的原因，接上一個(gè)問題，我會(huì)問：“你上怎么評(píng)價(jià)我們這個(gè)產(chǎn)品的呢？”“我知道胃藥的同類品種確實(shí)很多，我想請(qǐng)問一下主任，目前咱們醫(yī)院臨床方面最常用的治療膽汁反流性胃炎的胃藥是什么呢？”以引出我們產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異性，也即我們通常所說的賣點(diǎn)重新定位，或差異化營銷策略。
三．L，即LISTEN，即聆聽的意思。銷售代表要想做好工作，除了要多說之外，最重要的還得學(xué)會(huì)傾聽。當(dāng)我們向客戶提出探詢的問題之后，接下來我們所要做的就是靜靜聽取客戶的“意見”，從中發(fā)現(xiàn)客戶的“破綻”或我們的機(jī)會(huì)，事實(shí)上通?？蛻籼岢鼍芙^性的意見其實(shí)是緣于客戶對(duì)“我們”的不了解以及對(duì)產(chǎn)品的不了解。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶談話中的破綻時(shí)，一定不要馬上予以反擊，一定要給客戶留“面子”，見第四步。
四．A 即ameliorate,改進(jìn)的意思，我們可以接著客戶的問題，說：“我明白了，你看這樣，關(guān)于主任你剛才提到的這個(gè)問題，我想向你解釋一下。。。。。” 當(dāng)你認(rèn)為必要的解釋工作做完之后，你還需要談一些銷售之外的其他話題，以緩和氣氛，同時(shí)加深客戶對(duì)你的印象，以利下次“公關(guān)”。
做醫(yī)藥代表是從被拒絕開始的，很多剛加入銷售這一行業(yè)的新手們，遇到最多的就是客戶的拒絕，最重要的一點(diǎn)，是你不要?dú)怵H，不要有挫敗感。
圖片新聞
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題，各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)！多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價(jià)格問題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動(dòng)。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作！一批院長落馬日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個(gè)輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》（下稱《通知》）。20個(gè)輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡(jiǎn)稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行！...