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如何做好醫(yī)藥招商中的電話營銷

2010-08-28 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 一般的醫(yī)藥招商電話談判的周期為15天到30天，或者更長！也有個(gè)別情況3-5天的，僅僅只是個(gè)別！由于每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞要進(jìn)行二次追訪，這時(shí)候很多客戶也已經(jīng)進(jìn)入了電話二次三次談判，這樣每天的工作量會(huì)加大，處理新名單的量也會(huì)隨之減

     一般的醫(yī)藥招商電話談判的周期為15天到30天，或者更長！也有個(gè)別情況3-5天的，僅僅只是個(gè)別！由于每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞要進(jìn)行二次追訪，這時(shí)候很多客戶也已經(jīng)進(jìn)入了電話二次三次談判，這樣每天的工作量會(huì)加大，處理新名單的量也會(huì)隨之減少！
 
　　怎樣有效的去判斷一個(gè)客戶，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法。建議新人開始不要使用，另外醫(yī)藥招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女孩子可以借助自己先天的條件，即：語氣的親和感等，可以很快的讓對(duì)方產(chǎn)生好感以達(dá)到信任的目的！所以這里的快速篩選法建議男同胞們使用。 
 
　　一、了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶電話名單時(shí)，先看好他在找哪類名單，進(jìn)行第一次判斷，是做RX的還是OTC的？是做獨(dú)家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會(huì)議的，等等等等，如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨(dú)家的，就先不要去找做普藥的！因?yàn)樽銎账幍娜送ú【褪?，產(chǎn)品的價(jià)格便宜。
 
　　二、進(jìn)入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時(shí)候的電話是最主要的，因?yàn)槭墙o客戶的第一印象！記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡(jiǎn)單越好，只要你用一個(gè)廣告的口吻介紹出你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品以后，只要客戶對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了，想進(jìn)一步了解這個(gè)品種了，那就抓住機(jī)會(huì)去了解他！了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語氣中，去判斷他的性格！比如，一個(gè)客戶張口就說，發(fā)個(gè)短信過來吧，很顯然，我們不會(huì)去浪費(fèi)一毛錢送給電信的！看其性格確定滿足不滿足其提出的短信、資料或其他要求。
 
　　三、電話去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有！這不能急！一般短信客戶1－2天詢問，傳真可以當(dāng)天詢問或者第二天詢問！如果對(duì)發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒看的，就放棄吧！但是記得一點(diǎn)，每次詢問看短信了沒的同時(shí)一定要突出自己的品種，比如：XX經(jīng)理，上次給您談的獨(dú)家特效藥XXX品種，您說給您發(fā)個(gè)網(wǎng)址的，不知道您看了沒有！當(dāng)然也不能太夸張！我們的目的就一點(diǎn)，讓客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。
 
　　對(duì)于效果最高的介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點(diǎn)，因?yàn)榭爝f資料只是去拿實(shí)物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯(cuò)了，你可能就因此浪費(fèi)了你寶貴的時(shí)間！如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶電話介紹這個(gè)品種，總之目的就是讓他不會(huì)把這個(gè)品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會(huì)想起來你！ 
 
　　四、醫(yī)藥招商的肯定會(huì)聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員拿資料去跑了，等有什么消息我會(huì)給你聯(lián)系的！或者，我在做市場(chǎng)調(diào)查，等調(diào)查好了再給你去電！如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！其實(shí)，客戶說這句話的時(shí)候（其實(shí)一大半是在拖時(shí)間）你要了解到，他一定對(duì)這個(gè)品種還有著問題！
 
　　所以你要學(xué)會(huì)勤問！第一要問自己，我有沒有把這個(gè)產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮！第二要電話問客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個(gè)品種的哪些方面呢？或者說您對(duì)這個(gè)品種還有哪些問題或者顧慮呢！總之一定要學(xué)會(huì)問，把客戶所有的問題顧慮打消，他進(jìn)貨也就是個(gè)很正常的事情了！這個(gè)問題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過去問，了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種，如果一直市場(chǎng)沒調(diào)查好，還一直問不出問題的客戶。 
 
　　五、打款。如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶?，F(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇見說打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在（客戶一般兩個(gè)聯(lián)系方式）！打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對(duì)他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚！人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶，如果不做醫(yī)藥招商產(chǎn)品也請(qǐng)回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說清，老是不接電話，這真的是太不尊重人了！其實(shí)你們一天接上百個(gè)電話我知道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請(qǐng)對(duì)您承諾過的業(yè)務(wù)員回次話！

Tags：電話 營銷 招商 醫(yī)藥 做好 如何 客戶 產(chǎn)品 如果 品種

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