在每家醫(yī)藥和醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和代理商，總有那么幾個(gè)營銷人員的業(yè)績較差，是因?yàn)樗麄儧]有取得醫(yī)院主任，科長和院長的信任？筆者王強(qiáng)認(rèn)為即使他們語言表達(dá)能力再強(qiáng)，醫(yī)院主任和院長都認(rèn)為騙子就是這樣，說的天花亂墜。即使他們再努力，再勤奮，醫(yī)院主任和院長都認(rèn)為騙子天生就會(huì)練一種功夫，叫天蠶功，天天纏著你的功夫。

怎樣做到第一次接觸，就讓客戶對我們產(chǎn)生信任？ 

一是客戶轉(zhuǎn)介紹法：張主任，我是省人民醫(yī)院陳主任介紹過來的，我們的產(chǎn)品在省人民醫(yī)院使用三年，效果挺好的。 二是知名企業(yè)：王科長，我是GE公司的區(qū)域經(jīng)理張三，GE公司是全球知名醫(yī)療器械企業(yè)，在醫(yī)療器械行業(yè)有很高的知名度和美譽(yù)度。三是用已合作的醫(yī)院來達(dá)成客戶的信任：李院長，我們公司產(chǎn)品在協(xié)和醫(yī)院，301醫(yī)院等二十多家北京的三甲醫(yī)院引進(jìn)并使用。 四是我公司的產(chǎn)品已經(jīng)獲得美國FDA和CE認(rèn)證： 用認(rèn)證證書來達(dá)成信任。五是我公司做婦科藥已經(jīng)有十多年的歷史，您還有什么疑慮嗎？

以上五大方法是在有資源的前提下，讓客戶達(dá)成信任。筆者王強(qiáng)認(rèn)為有些企業(yè)和代理商做的是新市場，是新公司，是小公司，在沒有資源的情況下，又如何獲得客戶對我們的信任？ 

三大方法加深客戶對您的信任，從而達(dá)成合作事宜

醫(yī)院在引進(jìn)新藥品，新技術(shù)，新產(chǎn)品的時(shí)候，都很慎重，筆者王強(qiáng)認(rèn)為我們依然有三種方法來達(dá)成客戶對我們的信任。一是建立人格信任：通過您的為人處世，人格魅力來征服客戶，讓客戶喜歡你。二是建立專家身份：通過多次溝通交流，用您的專業(yè)知識，專業(yè)態(tài)度和專業(yè)技能，讓客戶認(rèn)同您是行業(yè)專家，從而達(dá)成信任。建立風(fēng)險(xiǎn)信任：通過產(chǎn)品的免費(fèi)試用把客戶采購的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

只有贏得客戶的信任，開發(fā)醫(yī)院的工作才進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。