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連鎖藥店的核心競爭力提升 60%靠店長

2011-08-06 09:58 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:當連鎖藥店經(jīng)營者正在為今年下半年甚至為明年發(fā)展做規(guī)劃時,經(jīng)營轉(zhuǎn)型、思路創(chuàng)新仍是繞不開的話題。本次精選的兩位業(yè)內(nèi)人士對經(jīng)營的思考,值得大家參考。

當連鎖藥店經(jīng)營者正在為今年下半年甚至為明年發(fā)展做規(guī)劃時,經(jīng)營轉(zhuǎn)型、思路創(chuàng)新仍是繞不開的話題。本次精選的兩位業(yè)內(nèi)人士對經(jīng)營的思考,值得大家參考。

在競爭日趨白熱化的藥品零售界,沒有核心競爭力,未來的生存空間將受到極大壓制。目前藥店的核心競爭力可以體現(xiàn)在兩個方面:一是獨有或受渠道保護的商品力;二是以禮儀服務(wù)和專業(yè)服務(wù)為指標的服務(wù)力。而商品力的形成,除須采購進符合要求的品種外,還必須依靠專業(yè)服務(wù)完成其銷售。不管門店未來是準備走專業(yè)化或多元化路線,均是如此。

這樣看來,連鎖藥店核心競爭力的打造,40%在于總部的規(guī)劃和支持,60%取決于店長在日常營運中的細節(jié)落實。作為店長,要求店員們做到的,必須自己首先要做到,不管是在內(nèi)部工作紀律還是在銷售技術(shù)指導(dǎo)上。比如在日常銷售中,店長可以發(fā)動全體店員針對銷售巡查中發(fā)現(xiàn)的問題群策群力想辦法,但是重點還得店長去琢磨、實踐,并調(diào)整思路和方法,最終形成一個解決問題的標準化模板,在每日例會中傳授給店員執(zhí)行。

再比如,要傳授給店員的問題處理標準化模板,店長必須實踐兩次,第一次實踐成功時要總結(jié)經(jīng)驗,研究成功是否屬于偶然性;第一次失敗時要總結(jié)教訓(xùn),研究哪個細節(jié)處理不好,并給予改進。

此外,關(guān)聯(lián)銷售技巧上也能體現(xiàn)出店長的重要性?,F(xiàn)在的藥店考察商品力主要是通過高動銷商品帶動新品、滯銷品和效期品種銷售的辦法。正在進行的新醫(yī)改是對藥品銷售各環(huán)節(jié)利益的一次重新劃分,每個藥店都面臨重新定位即轉(zhuǎn)型的問題,而新品類、品種的引進是最為主要的轉(zhuǎn)型表現(xiàn),其銷售表現(xiàn)決定了轉(zhuǎn)型的成敗。在引進新品類、新品種時,店長必須與總部溝通或者了解其具體潛在顧客群是哪些?其在門店現(xiàn)購買的主流品種是哪些?

對新品類、品種的動銷情況,店長在引進后第一個季度內(nèi)須每天關(guān)注,主要是關(guān)注店員,特別是潛在顧客購買主流品種的接待店員,是否進行了新品類、品種的簡要介紹;店員在對潛在顧客進行介紹時顧客的反饋意見,包括口頭和形體兩種方式透露出來的信息;經(jīng)過新品類陳列點的顧客,是否有所停留或者關(guān)注;在顧客停留或者關(guān)注新品類時,是否適時有店員進行介紹;標價簽、POP等是否能夠打消顧客的購買顧慮。 

Tags:銷售技巧 連鎖藥店

責(zé)任編輯:露兒

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