連鎖藥店跨省發(fā)展攻略
核心提示: 在藥店飛速發(fā)展的這11年里,是什么阻礙了區(qū)域龍頭連鎖的跨區(qū)發(fā)展之路?又或者說,是什么使得部分連鎖在跨區(qū)發(fā)展中屢屢“碰壁”?
有相當(dāng)一部分區(qū)域龍頭連鎖藥店在積累了充分的資源后,選擇跨區(qū)域發(fā)展,向“全國連鎖”的目標(biāo)邁進(jìn)。
2000年,國家相關(guān)部門先后3次共批準(zhǔn)了58家連鎖藥店跨區(qū)發(fā)展的資格,然而到了11年后的今天,真正意義上敢稱自己是全國連鎖的藥店,又有多少家?
在藥店飛速發(fā)展的這11年里,是什么阻礙了區(qū)域龍頭連鎖的跨區(qū)發(fā)展之路?又或者說,是什么使得部分連鎖在跨區(qū)發(fā)展中屢屢“碰壁”?
這其中是主觀因素為主還是客觀因素導(dǎo)致?而面對跨區(qū)發(fā)展的種種困難,我們是束手無策,還是見招拆招?
金策劃將分兩期為讀者帶來“連鎖藥店跨區(qū)發(fā)展攻略”。
近日,《藥店經(jīng)營周報(bào)》記者獲悉,湖南養(yǎng)天和在海南三亞多次考察后,最終選擇并購當(dāng)?shù)匾患宜幍曜鳛轲B(yǎng)天和在海南的新分店,而并購的過程卻出乎大家的意料,多次談判后并購計(jì)劃最終沒有談攏。一開始養(yǎng)天和相關(guān)負(fù)責(zé)人以為是對方對并購價(jià)格不滿意,后來卻發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事,似乎還有其他原因——養(yǎng)天和選擇的這家藥店并不愿意將自己交給一個(gè)“外來”的連鎖接手,從而在并購中處處設(shè)卡。這家藥店態(tài)度是少見的,但也讓我們從另一個(gè)側(cè)面看到了連鎖藥店在跨區(qū)發(fā)展時(shí)遇到的阻力。如今全國范圍內(nèi)連鎖藥店的擴(kuò)張步伐正逐步加快,它們各自遇到的麻煩又是什么呢?
案例1:湖南益豐進(jìn)軍華東市場
遭遇:連鎖資格的限制、開店距離限制等 有聲音指出,今年在商務(wù)部推動(dòng)下,各地都在出臺扶持連鎖企業(yè)發(fā)展,控制單體店申辦的政策,這些政策對各地小連鎖確實(shí)一個(gè)機(jī)會(huì)。但對全國跨區(qū)發(fā)展的連鎖來說,不一定是好消息,因?yàn)楹髞碚邿o論是在品牌塑造和各種公共關(guān)系的維護(hù)上都存在一個(gè)時(shí)間成本,這個(gè)成本相當(dāng)大,加上有些地方的開店距離或數(shù)量限制,未必有利于外來大型連鎖的進(jìn)入。
2004年,湖南益豐大藥房以平價(jià)藥房的形象高調(diào)進(jìn)駐上海中心商業(yè)區(qū),標(biāo)志著湖南益豐開始角逐華東市場。而眾所周知,當(dāng)時(shí)的上海醫(yī)藥零售終端市場:市區(qū)內(nèi),是國企與醫(yī)保藥店的“天下”;市郊區(qū),是芝林、開心人等平價(jià)藥房盤踞之地。益豐大藥房的平價(jià)戰(zhàn)略一度打亂了上海藥品零售市場,這使益豐大藥房進(jìn)駐之初與當(dāng)?shù)厮幍?、上游企業(yè)及監(jiān)管部門的關(guān)系非常尷尬,有廠家一度以斷貨向益豐施壓。
除此之外,上海市300米的開店限制和10家門店以上才能夠申請連鎖資格的政策也使益豐的發(fā)展困難重重。300米的距離限制,使得益豐的新開門店并沒有多少選擇的余地,而地盤有限又使其無法迅速擴(kuò)張拿連鎖資格,若以單店進(jìn)入又難以保證競爭力……
點(diǎn)評:核心競爭力改變各界印象
連鎖藥店在跨區(qū)發(fā)展時(shí)應(yīng)該明確一點(diǎn),各地在政策制定時(shí)必定是以規(guī)范市場,營造公平良性的競爭氛圍為主。雖然在實(shí)際操作中可能會(huì)夾雜一些“人情化”的行為,但并不會(huì)對競爭帶來多大的影響。真正能影響監(jiān)管部門或者當(dāng)?shù)馗鹘缈捶ǖ?,還是連鎖藥店的核心競爭力,或者說是經(jīng)濟(jì)實(shí)力與管理平臺等。
無論是先來者還是外來者,政策面前人人平等,過硬的企業(yè)核心競爭力才是立足的根本,通過核心競爭力,塑造品牌影響,最后求得存活。在品牌形象滲透進(jìn)消費(fèi)者心中后,再通過密集布點(diǎn)形成規(guī)模,才能最終獲得連鎖藥店的資格,同時(shí)改變各界對外來藥店的態(tài)度。
案例2:湖南養(yǎng)天和三亞選址、北京金象進(jìn)四川遇阻
遭遇:當(dāng)?shù)剡B鎖組團(tuán)對抗 文章開篇已介紹過養(yǎng)天和在三亞并購的尷尬遭遇,無獨(dú)有偶,早年北京金象欲進(jìn)四川,四川本土藥店組成非正式聯(lián)盟與金象對抗,在價(jià)格、促銷等方面聯(lián)合抵制金象,“遠(yuǎn)道而來”的金象很快便招架不??;2003年,湖南老百姓進(jìn)入廣州,在尚未有平價(jià)藥店概念的廣州由采芝林、金康、海王星辰、二天堂、萬康、康之選等組建的采購聯(lián)盟開始聯(lián)合應(yīng)對老百姓的到來。很多連鎖在跨區(qū)域發(fā)展時(shí)都遭到了當(dāng)?shù)剡B鎖的抵制,有的能在新區(qū)域拼得一席之地,有的不堪重壓只得悻悻而回。
跨區(qū)發(fā)展的藥店在進(jìn)入時(shí)或多或少都會(huì)受到本地藥店的聯(lián)合抵制,這是不可避免的,但作為跨區(qū)發(fā)展的藥店又為何明知山有虎,卻還是被“虎”驅(qū)趕?是準(zhǔn)備工作不到位,還是“虎”的力量不可逾越?
點(diǎn)評:遵守“游戲規(guī)則”不“糾結(jié)”
跨區(qū)發(fā)展的藥店對當(dāng)?shù)厮幍陙碚f,就是“敵人”,因?yàn)榭鐓^(qū)發(fā)展藥店的進(jìn)入,不但破壞了原有的市場格局,甚至還會(huì)危及到當(dāng)?shù)厮幍曜陨淼纳???鐓^(qū)發(fā)展的藥店無論在經(jīng)濟(jì)實(shí)力或管理能力上都有優(yōu)勢,因此遭遇當(dāng)?shù)厮幍甑?ldquo;聯(lián)合抵制”也就不難理解了。
跨區(qū)發(fā)展的藥店,在進(jìn)駐之初,應(yīng)盡量采取“守”勢,遵守當(dāng)?shù)氐?ldquo;游戲規(guī)則”,不與當(dāng)?shù)厮幍赀^多“糾結(jié)”。通過服務(wù)、管理、會(huì)員等等營銷手段贏取顧客的信賴。實(shí)際上,在相對公平的競爭中,最終帶來的,是跨區(qū)藥店與當(dāng)?shù)厮幍甑墓餐l(fā)展,當(dāng)?shù)剡B鎖也能在競爭中提高自身水平,同時(shí)從新對手身上學(xué)習(xí)到新的經(jīng)營理念,使藥店的綜合實(shí)力得到提升,最終受益者是顧客,這也是監(jiān)管部門希望看到的多贏局面。
案例3:云南一心堂進(jìn)軍廣西市場
遭遇:當(dāng)?shù)叵M(fèi)者用藥習(xí)慣不適應(yīng) 2006年,一心堂廣西分公司成立,一心堂開始開辟廣西市場。初到廣西的一心堂,迅速收購了當(dāng)?shù)氐膸准宜幍瓴⒊晒α⒆?,但他們發(fā)現(xiàn),廣西居民的用藥習(xí)慣,與總部云南有著比較大的差異,尤其是在品牌藥的需求上,一心堂原有的供應(yīng)商與廣西當(dāng)?shù)匦枨笃鹾隙炔桓?。為適應(yīng)市場變化,廣西一心堂不得不選擇與當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商合作,可是新問題又出現(xiàn)了:廣西一心堂的藥店規(guī)模還未成型,在當(dāng)?shù)毓?yīng)商處一時(shí)難以拿到優(yōu)惠的價(jià)格,與本地藥店競爭起來自然沒有優(yōu)勢,總部的配送線雖只隔一省但實(shí)際成本卻提高很多。一下子的“水土不服”使廣西一心堂不得不繞開了南寧、桂林等重點(diǎn)城市,轉(zhuǎn)向周邊二三線城市先發(fā)展,其后才計(jì)劃回歸南寧。
點(diǎn)評:“投石問路”摸清市場需求
這個(gè)問題需要從兩方面來看,一方面國內(nèi)的供應(yīng)商都有明顯的地域性,消費(fèi)者的用藥習(xí)慣也非常具有地域性,跨區(qū)發(fā)展的藥店要在短期內(nèi)做到“入鄉(xiāng)隨俗”有一定難度;反過來看,迎合消費(fèi)習(xí)慣是很多企業(yè)都可以做得到的,但不斷創(chuàng)造出新的需求才是企業(yè)長久發(fā)展的動(dòng)力,也才可能在競爭中形成真正意義上的差異化。
用藥習(xí)慣的調(diào)查與配送方式、供應(yīng)商選擇是準(zhǔn)備跨區(qū)發(fā)展的藥店的提前工作,在沒有進(jìn)行試點(diǎn)的情況下進(jìn)入,容易陷入被動(dòng)的局面,實(shí)力強(qiáng)的可以通過其他手段解決問題或者規(guī)避問題,如果實(shí)力稍遜,可能只能暫時(shí)退出重新打算。因此連鎖藥店在跨區(qū)發(fā)展的早期可先以單店模式進(jìn)入,“投石問路”不失為一個(gè)好的方法。
本版點(diǎn)評專家:劉湘岳 上海益豐大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理
黃永強(qiáng) 廣西鴻翔一心堂藥業(yè)總經(jīng)理
責(zé)任編輯:露兒
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