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藥店促銷計(jì)劃之看毛利,更看顧客需求

2011-11-21 09:25 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:  構(gòu)成超級(jí)藥店店鋪內(nèi)的商品是由各種形態(tài)、功能各異的產(chǎn)品組合而成的。而顧客的購物需求則可分為誰都需要的同種商品的大眾性需求,和根據(jù)購物者的需要有所不同的特殊性需求兩種。

  構(gòu)成超級(jí)藥店店鋪內(nèi)的商品是由各種形態(tài)、功能各異的產(chǎn)品組合而成的。而顧客的購物需求則可分為誰都需要的同種商品的大眾性需求,和根據(jù)購物者的需要有所不同的特殊性需求兩種。

  這兩種需求各自所對(duì)應(yīng)的MD(Mechanic Design,商品開發(fā))分別稱為大眾化商品MD和特殊性商品MD。這兩個(gè)MD根據(jù)各自店內(nèi)的商品構(gòu)成實(shí)施重要的MD策略?! ?/p>

  大眾需求和特殊需求  

  顧客需求分為大多數(shù)人需要同一款產(chǎn)品的大眾性需求和滿足自己所需用途功能(使用方法)、情趣愛好等的特殊性需求。應(yīng)該說,這兩種需求存在于所有的品類當(dāng)中,具體所陳列的商品能完全滿足哪種需求,完全由這個(gè)品種在店內(nèi)所處的位置決定。 

  大眾性所需求的商品一般具有這樣的特性——能維持每天的生活,對(duì)于每個(gè)家庭都是必需商品;每天反復(fù)使用消耗頻率高;對(duì)于需求有一定規(guī)格所對(duì)應(yīng)的商品;一般會(huì)是暢銷產(chǎn)品;毛利率一般比較低的商品。

  而筆者在“生活提高和購物選擇”章節(jié)中提到,第二步對(duì)用途功能的選擇、第三步情趣性的選擇都屬于這個(gè)。

  特殊性需求商品具有以下的特性——只有特定的地域、家庭或個(gè)人有需要;個(gè)性化的設(shè)計(jì)或者做工;聚集了品類多、選擇面廣的商品;單品的銷售數(shù)量和大眾性商品相比較低;毛利率很高等商品特性。

  同一品種里面,具體迎合哪種需求而設(shè)計(jì)商品的構(gòu)成完全是由店鋪內(nèi)的商品決策所決定的。  

  以提升經(jīng)營效率為目標(biāo)  

  使用2個(gè)MD、決定商品構(gòu)成時(shí),如何進(jìn)行促銷關(guān)注點(diǎn)很多,不僅要對(duì)應(yīng)制造賣場(chǎng)氛圍,提升總體的經(jīng)營效率是最重要的。

  至此,在進(jìn)行賣場(chǎng)商品促銷計(jì)劃的制定時(shí),有如下的MD策略:

   根據(jù)大眾性MD所對(duì)應(yīng)——致力于暢銷產(chǎn)品的開展是基本;顧客認(rèn)知度高的商品、設(shè)定激發(fā)購買欲的優(yōu)惠價(jià)格;致力于實(shí)施防止商品缺貨的政策;防止出現(xiàn)缺陷商品,確保暢銷商品的陳列空間;實(shí)行交叉MD、謀劃調(diào)整好其他的責(zé)任人以及賣場(chǎng)布局;實(shí)現(xiàn)高效率布局全店統(tǒng)一謀劃構(gòu)建。

  特殊性MD所對(duì)應(yīng)——銷售數(shù)量少、留意設(shè)定庫存量(陳列量);確保用途功能和情趣性商品充實(shí)陳列所需的空間;對(duì)于未開發(fā)商品以及新顧客的開發(fā)、先得到新產(chǎn)品介紹再實(shí)現(xiàn);如因銷售數(shù)量降低、適當(dāng)調(diào)整每次的訂貨量;在待客方面,側(cè)重培養(yǎng)掌握關(guān)鍵商品知識(shí)的銷售人員并將其安排在賣場(chǎng);這里提到的要點(diǎn),不僅在于如何打造本公司自己的商品構(gòu)成,而且還需基于課題的應(yīng)對(duì),使MD明確化。

Tags:超級(jí)藥店 銷售

責(zé)任編輯:露兒

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