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藥品個(gè)人代理真的就窮途末路了嗎

2012-02-11 15:07 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:萬贏信 點(diǎn)擊:

核心提示:“目前,醫(yī)藥商業(yè)處在轉(zhuǎn)型階段,如果醫(yī)藥商業(yè)不能在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)型,一旦拿不到配送權(quán)他將要面臨困境!更何況出資幾萬元拿一個(gè)兩個(gè)品種以某個(gè)縣城幾個(gè)藥店和診所為網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨,

“目前,醫(yī)藥商業(yè)處在轉(zhuǎn)型階段,如果醫(yī)藥商業(yè)不能在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)型,一旦拿不到配送權(quán)他將要面臨困境!更何況出資幾萬元拿一個(gè)兩個(gè)品種以某個(gè)縣城幾個(gè)藥店和診所為網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨,掛靠一個(gè)醫(yī)藥公司走票的個(gè)人代理商和經(jīng)銷商,那后果更是可想而知。再加上藥店也非常現(xiàn)實(shí)非要來一個(gè)工商聯(lián)合對(duì)接,那就更沒有個(gè)人代理的份額了。”這是中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、中國醫(yī)藥營銷企劃網(wǎng)記者贏信在一次國藥會(huì)的高端對(duì)話上探訪中國醫(yī)藥教育協(xié)會(huì)謀定藥店商學(xué)院、謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)主任萬祥軍時(shí)對(duì)記者的表示?! ?/p>

謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)主任萬祥軍主任說,起初一場(chǎng)國藥會(huì)下來,來自全國各地參會(huì)人數(shù)多達(dá)幾十萬,可眼下3萬人都達(dá)不到,國家政策掐斷了大部分的中間環(huán)節(jié),使得個(gè)人代理商被無情地?cái)D出了醫(yī)藥從業(yè)的大門。萬祥軍主任強(qiáng)調(diào):更何況要想拿到好銷的藥品代理,往往要經(jīng)過生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格考核。資金規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)都在考核范圍之內(nèi)。就這樣我們記者達(dá)成了對(duì)萬祥軍主任的訪談共識(shí)!  

記者:個(gè)人代理的政策空間越來越小,不知道以后個(gè)人代理藥品和招商的道路怎么走?  

萬祥軍主任:上藥,國藥,華潤都在加快圈地的步伐。九州通也在快馬加鞭!中央十二五規(guī)劃正在加速行業(yè)整合,地方招標(biāo)掛網(wǎng)也越來越提高集中度,行業(yè)壟斷越來越明顯。再加上對(duì)藥店零售終端國家鼓勵(lì)連鎖化使得大型的醫(yī)藥連鎖直接對(duì)接上游廠家成為現(xiàn)實(shí)。這樣,中間環(huán)節(jié)被掐斷,代理商特別是個(gè)人代理將面臨滅頂之災(zāi)。他們都是散兵游勇,但卻是中國藥品銷售的主力大軍;他們可能會(huì)在區(qū)域市場(chǎng)里如魚得水,但卻在與廠商的代理關(guān)系中處于相當(dāng)?shù)娜鮿?shì)地位;他們對(duì)人生與事業(yè)充滿期待,卻又在藥品銷售日趨規(guī)范的時(shí)代里,日益感到了生存的艱難,前路迷茫?! ?/p>

記者:當(dāng)時(shí),藥品代理是如何產(chǎn)生的?  

萬祥軍主任:藥品代理負(fù)責(zé)某個(gè)區(qū)域的藥品銷售,國家規(guī)定,藥品生產(chǎn)企業(yè)不能直接將藥品供給終端市場(chǎng),所以要通過中間環(huán)節(jié)(藥品批發(fā)企業(yè))銷售藥品。那么生產(chǎn)廠家把藥品供給誰呢,全國每個(gè)地方都有許多藥品批發(fā)企業(yè)的。有的廠家為了便于管理,會(huì)在各地設(shè)置一級(jí)代理和二級(jí)分銷等等,這樣廠家就只需要向一級(jí)代理供貨,二級(jí)分銷售從一級(jí)代理拿貨。有的廠家甚至?xí)谌珖乙患矣袑?shí)力的公司作為全國總代,更便于了廠家的供貨和結(jié)款??偞纳碳視?huì)得到更多廠家的政策,并通過分銷給其它客戶等方式,銷量越大,得到廠家的返點(diǎn)就會(huì)越多?! ?/p>

記者:“個(gè)代”到底是以怎么樣的方式求生存?   

萬祥軍主任:“個(gè)代”大體上可以細(xì)分為五大種類:一是“民兵”型,主要分布在中小城市,專做藥店和診所;二是“地下黨”型,主要是一些醫(yī)院里的有職位和關(guān)系的醫(yī)護(hù)人員,專做本醫(yī)院或者關(guān)系較好的醫(yī)院;三是“城市游擊隊(duì)”型,一般擁有自己的一個(gè)小團(tuán)隊(duì),專給離退休人員推銷保健產(chǎn)品;四是“前朝遺老”型,這是中國最早的一批藥品營銷人員,在中國最紅火的保健品年代,在諸如三株、紅桃K等企業(yè)接受過營銷培訓(xùn),市場(chǎng)推廣能力很強(qiáng),在這些企業(yè)消失后,有很多便淪為藥品營銷“個(gè)代”;五是兼職者,一般是醫(yī)藥企業(yè)營銷人員,他們?cè)跒槠髽I(yè)做事的時(shí)候,同時(shí)個(gè)人代理一些品種“掙外快”。    

記者:目前藥品個(gè)人代理的基本情況到底如何?請(qǐng)萬祥軍主任詳細(xì)闡述一下?  

萬祥軍主任:好的。主持人!  國家對(duì)零售藥品政策的放開,平價(jià)連鎖發(fā)展迅猛。由于藥價(jià)虛高,各地醫(yī)院開始通過采購中心集中采購,處方藥的利潤空間縮水,處方藥代理開始降溫。   

OTC代理達(dá)到了空前的繁榮,做點(diǎn)活動(dòng),打點(diǎn)廣告,稍微和營業(yè)員處好關(guān)系,任何品種都有銷量,都能下貨,現(xiàn)在,這種繁榮終于畫上了句號(hào),國家對(duì)藥品板塊的管理和控制逐步進(jìn)入法制階段,絕大部分的產(chǎn)品都是仿制產(chǎn)品,產(chǎn)品換湯不換藥,缺乏差異性和競(jìng)爭(zhēng)力。   

生命周期短暫,而且上游廠家在宣傳、促銷等方面的支持也是非常有限;藥品集中采購、藥品最高限價(jià),使得藥品的利潤空間一降再降;藥品零售店審批政策的開放,平價(jià)大藥房的前仆后繼的出現(xiàn),加劇了整個(gè)藥品零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度,更為可怕的是,他們的主要競(jìng)爭(zhēng)手段就是價(jià)格;供貨扣率降低,進(jìn)貨門檻增高,促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、店慶費(fèi)等等費(fèi)用眼花繚亂,銷量嚴(yán)重下滑,貨款回籠不及時(shí),遇上企業(yè)改制,連本都收不回!處方藥更加不盡人意,沒有特殊的關(guān)系和超強(qiáng)的公關(guān)能力,根本就無法運(yùn)作。   

現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下藥品市場(chǎng)很挑剔,對(duì)于產(chǎn)品、資金實(shí)力、渠道、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍的要求很高,僅僅依靠代理商的單打獨(dú)斗很難在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有所作為。藥品商業(yè),進(jìn)入了理性的時(shí)代,向規(guī)??繑n,向?qū)嵙?在個(gè)人藥代隊(duì)伍中剩下的,只有那些已經(jīng)修成正果、有資金實(shí)力、有上規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)渠道隊(duì)伍等資源的個(gè)人藥代了,但這畢竟是少數(shù)。   

記者:請(qǐng)你分析一下,個(gè)人代理商生存不良的自身因素!  

 萬祥軍主任:“個(gè)代” 由于信息閉塞、缺乏交流和溝通,在面對(duì)招商信息爆發(fā)的年代,往往缺乏對(duì)代理產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析,無從下手。他們大部分分布在二三級(jí)市場(chǎng),一般擁有比較固定、但規(guī)模較小的渠道,代理品種也不多,呈現(xiàn)出“個(gè)代”行業(yè)自發(fā)、無序的混亂狀態(tài)。這些小代理商雖然“魚有魚路,蝦有蝦路”,具備一定的市場(chǎng)操作能力,但相對(duì)素質(zhì)還是較差,無法做大做強(qiáng)。同時(shí),大量個(gè)人代理的存在導(dǎo)致了整個(gè)渠道的復(fù)雜化和層次過多。隨著行業(yè)不斷地規(guī)范化,渠道朝扁平化方向發(fā)展,大物流大批發(fā)時(shí)代的來臨,這些“個(gè)代”最終將被市場(chǎng)淘汰。但是目前出現(xiàn)了一些單位組織藥品代理商大聯(lián)盟,這其實(shí)也就是想整合這些小代理商,提高他們的整體素質(zhì),使他們從“藥蟲子”“藥耗子”轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)代理人。   

記者:當(dāng)前,在我國藥品管理法律體系中,有關(guān)藥品銷售人員管理的法律規(guī)范僅見于《藥品流通監(jiān)督管理辦法》。但是,該規(guī)章并未對(duì)藥品銷售人員的法律性質(zhì)進(jìn)行界定并作詳細(xì)規(guī)定?! ?/p>

萬祥軍主任:亟待法律規(guī)范! 

 藥品管理法律、法規(guī)、規(guī)章對(duì)代理制藥品銷售人員雖然沒有確認(rèn),但也沒有禁止,并有民法和合同法的依據(jù)。由于缺乏對(duì)代理制藥品銷售人員管理的法律規(guī)范,藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)與藥品銷售人員雙方關(guān)系模糊不清,既不簽訂勞動(dòng)合同,也不簽訂代理合同,勢(shì)必會(huì)給未來糾紛的處理帶來隱患。據(jù)筆者了解,有的地方藥監(jiān)部門甚至只認(rèn)可有勞動(dòng)合同的員工制銷售人員?!?/p>

 因此,筆者建議食品藥品監(jiān)管部門應(yīng)就藥品銷售人員管理出臺(tái)有關(guān)規(guī)定或制度,規(guī)范代理制醫(yī)藥銷售人員的定義,明確員工制與代理制的區(qū)別,要求藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)與銷售人員簽訂勞動(dòng)合同或代理合同。代理合同中應(yīng)明確注明非勞動(dòng)關(guān)系,并告知代理制銷售人員不享受養(yǎng)老、工傷、醫(yī)療、失業(yè)等社會(huì)保險(xiǎn)和福利待遇,企業(yè)也不得要求代理制銷售人員遵守企業(yè)考勤制度、員工管理制度?! ?/p>

藥監(jiān)部門還應(yīng)加強(qiáng)與勞動(dòng)保障部門的協(xié)作,查處企業(yè)用工不簽訂勞動(dòng)合同或簽訂合同內(nèi)容不明確,借以規(guī)避《勞動(dòng)法》法定義務(wù)、侵害員工權(quán)益的違法行為。

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