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醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的“三定”產(chǎn)品力

2012-02-23 09:16 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者:史萬奎我要評論 (0) 點擊:

核心提示:品牌做響、產(chǎn)品做大、團隊做強,好營銷不是簡單事,但也并非高不可攀。好營銷有其內(nèi)在規(guī)律,掌握規(guī)律,事半功倍;忽略規(guī)律,事倍功半,甚至無功而返。一個好產(chǎn)品,要實現(xiàn)好營銷,其內(nèi)在規(guī)律可用營銷戰(zhàn)略管理的“三定”來管窺一二?! ?

品牌做響、產(chǎn)品做大、團隊做強,好營銷不是簡單事,但也并非高不可攀。好營銷有其內(nèi)在規(guī)律,掌握規(guī)律,事半功倍;忽略規(guī)律,事倍功半,甚至無功而返。一個好產(chǎn)品,要實現(xiàn)好營銷,其內(nèi)在規(guī)律可用營銷戰(zhàn)略管理的“三定”來管窺一二?! ?/p>

戰(zhàn)略摸得著

戰(zhàn)略是老生常談,味同嚼蠟。遺憾的是,眾多醫(yī)藥企業(yè)營銷無起色,多因戰(zhàn)略病而不自知。幾乎沒有老板愿意承認企業(yè)營銷沒有戰(zhàn)略(或戰(zhàn)略不清晰)。當問及戰(zhàn)略時,則曰“將堅定不移地做大產(chǎn)品、做大品牌、成為某一領(lǐng)域?qū)<倚推髽I(yè)”之類,可當深度探討戰(zhàn)略支撐體系時,則大多說不清楚。

一個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不僅是一個愿景,也不僅是對自身和競爭環(huán)境的認識,還應該包括機會選擇、實現(xiàn)路徑、階段性目標、資源配置的論證以及行動綱領(lǐng)。在競爭白熱化的今天,戰(zhàn)略支撐體系不再是某些創(chuàng)新點子給予的信心,它更需要在基礎(chǔ)管理、人力資源體系和資源的有限性方面給予深度研究和重視。

戰(zhàn)略研究是需要大智慧的活兒,企業(yè)將戰(zhàn)略課題簡單化,市場營銷的表現(xiàn)將是:不斷地追求創(chuàng)新,不斷地調(diào)整策略,不斷地調(diào)整政策,不斷地調(diào)整人員;銷售業(yè)績不佳時,分不清是策略的問題還是執(zhí)行力的問題;企業(yè)長期在原地打轉(zhuǎn)或大起大落,難有本質(zhì)上的突破。

戰(zhàn)略之病如糖尿病,可感知,但難以觸摸量化,不疼不癢地消耗,很致命。好營銷難實現(xiàn),首先要從戰(zhàn)略上檢討。  

文化要有定力

“文化”又是一個若有若無的詞匯,企業(yè)文化缺乏定力,很像花草染上紅蜘蛛,這種肉眼幾乎看不見的蟲子,每一個都不干大體,但累積多了,必讓花草在不經(jīng)意中凋零枯萎。

很多企業(yè)愿意將“誠信、奉獻、創(chuàng)新”之類的詞匯作為企業(yè)文化的彪炳,但企業(yè)在更改營銷策略、調(diào)整營銷政策、兌現(xiàn)營銷激勵規(guī)則等方面,卻往往不去關(guān)注營銷人員乃至客戶的利益,隨意性很強。企業(yè)的任何變化都難免引發(fā)市場連鎖反應,企業(yè)又沒有相應地關(guān)注,那么,企業(yè)的“誠信”在哪里?設(shè)計圈套盤剝市場使企業(yè)利潤最大化,企業(yè)的奉獻精神在哪里?這樣的企業(yè)要么沒文化,要么文化不健康。

很多時候,營銷人員和客戶在不健康的企業(yè)文化面前無法抗爭。如企業(yè)在年度營銷獎勵政策兌現(xiàn)時,為了減少支付金額,濫用營銷獎勵政策解釋權(quán)或偏向企業(yè)、減損員工利益的解釋辦法,營銷人員很難有反駁余地。如此一來,相關(guān)人員乃至整個團隊對企業(yè)的歸屬感認知將大打折扣。

人的行為改變很難,但放到團隊里,改變就很容易。這很像腌酸菜:想讓一顆大白菜成為酸菜很難,搞不好還要成為爛菜;如果投放到酸菜缸,則很快變酸。營銷團隊的文化決定了營銷人員的行為,也連鎖決定了市場行為。其根本是老板文化,營銷戰(zhàn)略明確了,好營銷不在,反思一下文化是必要的。如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)文化的花草上有紅蜘蛛,要及時噴灑農(nóng)藥,將不健康的文化灑掃于初萌。  

規(guī)則要堅守也要變通

規(guī)則不僅僅是基本制度、銷售政策或分配原則,規(guī)則的重點還包括產(chǎn)品的市場秩序。

規(guī)則是可以通過審慎的研究,使其不僅嚴密而且符合營銷策略的要求。企業(yè)營銷規(guī)則最難的是對權(quán)力的節(jié)制。中國長期的封建社會殘余思想難免在當代人身上留存,對企業(yè)規(guī)則傷害最大的是“官本位”思想,表現(xiàn)在企業(yè)就是,老板和管理高層可以無視規(guī)則,隨意調(diào)整和挑戰(zhàn)規(guī)則。

比如公司規(guī)定產(chǎn)品統(tǒng)一的零售價和供貨底價,甚至將這種規(guī)則上升到戰(zhàn)略層面??墒牵?shù)胤焦賳T找老板說情,要求某地區(qū)供貨價格優(yōu)惠時,老板就答應了。老板認為:“官員的面子要給,降低供貨價格無非企業(yè)利潤少一點,無關(guān)大局。”事實不然,其他經(jīng)銷者的心理受挫傷不說,竄貨問題也相應而來,各種理由的降價申請將接踵而至。

不能堅守規(guī)則的營銷必然會導致投機,但堅守規(guī)則不懂變通,也會讓企業(yè)的營銷變得僵硬。管理規(guī)則是一種藝術(shù),這里不展開闡述,要強調(diào)的是定規(guī)則是好營銷的必修課。 

 

Tags:企業(yè)營銷 醫(yī)藥企業(yè) 市場營銷 營銷團隊

責任編輯:露兒

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