“天氣熱了，蚊子多了，給寶寶帶一盒回家吧？！”在產(chǎn)品陳列的堆頭前，店員向你說這句話；埋單結賬時，收銀員也向你說這句話。。。

2011年的盛夏，顧客走進河北石家莊新興大藥房，發(fā)現(xiàn)店員的身上都貼著一種貼片，淡淡的植物香味彌漫在店堂，視覺和味覺吸引著每一個顧客的好奇。

是什么的產(chǎn)品，什么方式？讓短短的6、7、8三個月，新興大藥房的銷量超過十萬盒，更在其中的會員日，創(chuàng)下了銷售7000盒的奇跡；產(chǎn)品幾度斷貨，居然要靠廠家空運貨物來滿足顧客的需求。

請隨著筆者的文字，讓我們看看新興大藥房的“一句話營銷”的精彩。

第一部分：產(chǎn)品定位（專利配方，無毒避蚊）
    新興大藥房一句話營銷方案中的主角就是廣州玫諾斯公司生產(chǎn)的“巴斯貝瑞香氛貼片”。

    廣州玫諾斯創(chuàng)立于1999年，自創(chuàng)立公司以來一直是以代加工商的身份出現(xiàn)在消費者面前，曾經(jīng)的一大杰作就是輔助廣州市同方堂做大了“清一西藏紅花”品牌產(chǎn)品。天下無不散的筵席，2007年5月，同方堂與玫諾斯分手，于是玫諾斯意欲重新定位自己，于是走進國際代工的領域，一年多的調整讓玫諾斯走入了運作的正軌，但是金融風暴來了，2008年底國外經(jīng)濟的低迷開始摧殘著每一個從事國際業(yè)務的中小企業(yè)的意志和能力，何去何從？玫諾斯陷入了沉思中。。。

是繼續(xù)在國際代工中用價格戰(zhàn)來取得茍延殘喘，還是再次重新定位？

最終玫諾斯把目光投向跟自己合作的客戶——美國飛特股份有限公司，探討深度合作的機會。

美國飛特是玫諾斯在國外代工業(yè)務的主要客戶之一，專業(yè)經(jīng)營驅蚊驅蟲產(chǎn)品。玫諾斯為其代工的產(chǎn)品范圍包括驅蚊環(huán)、驅蚊巾、驅蚊水、驅蚊貼、驅蚊蠟等在內(nèi)的系列品種。

眾所周知，蚊子是登革熱、瘧疾、黃熱病、絲蟲病、日本腦炎等其他病原體的中間寄主，是嚴重的公共衛(wèi)生問題。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，每年約有7億人被蚊子傳染各種疾病， 且每17人中，就有1人死于被蚊子傳染的各種疾??；因為蚊子的危害之大，于是各種驅蚊產(chǎn)品應運而生：蚊香、驅蚊水、殺蟲劑等充斥在我們周圍，但是因為其中添加的驅蚊成分驅蚊酯（伊默寧）和避蚊胺（DEET）兩種均屬于農(nóng)藥制品，因此在驅蚊的同時不知不覺也在吸入毒素，嚴重危害身體健康，特別是嬰兒和孕婦等更需要保護的弱體質人群。

玫諾斯深深了解驅蚊劑對人體的傷害，同時也關注到美國飛特與眾不同的地方，美國飛特的創(chuàng)始人HERB FRIEND先生在20多年專研項目“殺蟲劑對人體的危害”中，采用專利配方技術及配方原料研發(fā)的無毒無害驅蚊產(chǎn)品，得到了歐美消費者的一致認可，最終兩家公司達成共識，聯(lián)合研發(fā)出驅蚊產(chǎn)品“巴斯貝瑞香氛貼片”。

傳統(tǒng)行業(yè)的驅蚊產(chǎn)品，基本上都是驅蚊酯（伊默寧）和避蚊胺（DEET）為產(chǎn)品配方中的有效成分，價格低廉，而且競爭非常劇烈。飛特負責美國及其它海外市場，國內(nèi)市場交給了玫諾斯來開拓。如果以常規(guī)驅蚊產(chǎn)品，那么玫諾斯在國內(nèi)市場只能是打價格戰(zhàn)，以微薄的利潤來取悅消費者，方可在市場上有立足之地。這款專利配方的驅蚊產(chǎn)品，因其不含農(nóng)藥的特性，避開了與國內(nèi)市場農(nóng)藥驅蚊品競爭的鋒芒，在尋找合適的人群和消費理念上，打破傳統(tǒng)跳出品類看行業(yè)，鎖定了嬰兒、孕婦、老人和安全意識強的特定人群，于2011年的四月份通過藥房呈現(xiàn)在消費者的面前。

第二部分：配方標準（不含農(nóng)藥，香氛標準）

   有人曾經(jīng)非常好奇，為什么巴斯貝瑞的驅蚊貼片不叫”驅蚊貼“，而叫“香氛貼”呢？

原因在這里：

國內(nèi)的常規(guī)驅蚊產(chǎn)品，因為其含有的成分驅蚊酯（伊默寧）和避蚊胺（DEET）屬于農(nóng)藥，于是國家有關部門把驅蚊產(chǎn)品全部歸入農(nóng)業(yè)部管理，國內(nèi)生產(chǎn)和銷售必須申請“農(nóng)藥臨時登記證”。玫諾斯攜手飛特，目的就是把無毒無害的驅蚊產(chǎn)品帶給國內(nèi)的消費者，引導國人無毒驅蚊的消費理念；這樣一款產(chǎn)品，如果去跟其它企業(yè)一樣申請“農(nóng)藥臨時登記證”，無異于自貶身份，把自己的品牌產(chǎn)品與有毒的驅蚊產(chǎn)品等同？

玫諾斯說“不！我們的產(chǎn)品不能申請農(nóng)藥臨時登記證！”但是沒有“農(nóng)藥臨時登記證”，將意味著玫諾斯的驅蚊產(chǎn)品不能在國內(nèi)合法生產(chǎn)和銷售。經(jīng)過無數(shù)個不眠之夜，最終玫諾斯接受了專業(yè)人士的建議，制定了相關的生產(chǎn)執(zhí)行標準“香水貼”，以香氛的定位為巴斯貝瑞驅蚊產(chǎn)品找到了合適的標準，于是玫諾斯的驅蚊貼有了新名稱：“巴斯貝瑞香氛貼片”。

第三部分：一句話營銷（產(chǎn)品體驗，嘴巴動起來）

玫諾斯的董事總經(jīng)理鄭潔珊，綜合20年的從業(yè)經(jīng)驗，把香氛貼片在藥房的銷售作為營銷案例的試點，于是迎來了新興大藥房這一場收銀臺的營銷風暴。

新興大藥房郭生榮董事長行伍出身，自和平醫(yī)院出來做藥店，從單店發(fā)展到今天的100多家藥房，在經(jīng)營的過程中同樣要面對市場競爭嚴峻的壓力；2010年新興開始試點藥妝，做了一個有幾百個單品的藥妝系列，專柜做得很漂亮，該產(chǎn)品有明星代言，但是銷量卻不是很理想。

為什么？因為同質化太嚴重了！因為專業(yè)性不夠！因為產(chǎn)品沒有特色！

早在2010年的12月，郭生榮第一次把玫諾斯的眼貼產(chǎn)品引進了新興大藥房，按照鄭潔珊的體驗營銷和收銀臺換購方式，價格到位，促銷到位，培訓到位，在短短的30天就創(chuàng)下了單品銷售過萬的業(yè)績。

    一個成功的收銀臺營銷案例必須滿足下面的幾大要素：

1、促銷方案：好的促銷方案是銷售成功的關鍵。天然，安全，無毒的鮮明賣點，加上7折的強勁促銷，本身對消費者就是一種吸引力（原價15元，特價9.9元）。

2、體驗營銷：店員自身體驗，本身就是最好的口碑宣傳。感官剌激，加深顧客對產(chǎn)品的印象。新興的一場體驗營銷培訓，讓第一批近十萬元的玫諾斯產(chǎn)品被新興的店員自己消化掉了；新興的店員自身就是產(chǎn)品的體驗者和消費者，有了這個良好的基礎，想賣不好都難。

3、一句話營銷：店員一句話，挖掘顧客的潛在需求。嘴巴動起來，營業(yè)額倍增、利潤翻番、獎金翻番，店員的積極性因一句話營銷而得到調動。

4、POP+陳列：POP可以讓簡單的陳列生動起來，吸引顧客的眼球。 

    2011年的藥房，歷經(jīng)十多年的多元之路，成功者寥寥無幾；醫(yī)保政策的不支持，加上市場經(jīng)濟的低迷，正是風雨飄搖的時候，藥房經(jīng)營者都很困惑。其實以筆者多年的經(jīng)驗理解，藥房多元經(jīng)營沒有錯，但是專業(yè)的多元才是成功的關鍵。給點小小的建議：行動起來，第一步不妨從試點藥妝單品開始，從有特色的，效果明顯的單品開始，從適合無差異營銷的產(chǎn)品，如眼貼，面膜，香氛貼等開始，也許上面的“一句話營銷”能給你以啟發(fā)，你說呢？