案例：某顧客因為貧血，到甲藥店里購買補(bǔ)血類的商品。剛好甲藥店正在開展促銷活動，A品牌的補(bǔ)血產(chǎn)品8折銷售，于是，顧客購買了該品牌的商品。 

分析：從本質(zhì)上看，該藥店的促銷活動并沒有幫助本次銷售突破零和的狀態(tài)。因為顧客本來就是有補(bǔ)血的需求，因此即使A品牌并非顧客的首選目標(biāo)，原計劃是購買B品牌，即顧客的購買需求因促銷活動而發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但在A商品和B商品之間作出選擇，兩者是相互替換的，并沒有提高銷售率，因此，這次銷售只達(dá)到了零和狀態(tài)。 

當(dāng)下常見的狀況是，大部分藥店熱衷于舉辦促銷與會員日特價：A藥店5日、15日、25日為會員日；B藥店6日、16日、26日為會員日；C藥店8號、18號、28號是會員日。“聰明”的消費(fèi)者便隨身攜帶著多家藥店的會員卡，在不同的藥店間尋找價格洼地，于是藥店的銷售始終無法上升。那么，我們應(yīng)該如何打破這種困局呢？ 

 不零和的銷售方式 

與其讓顧客隨意選擇替代產(chǎn)品，我們不如嘗試換一種方式，挖掘顧客需求。  

若顧客是因為貧血來藥店買藥，店員便可明確顧客的需求，是要解決貧血帶來的問題。我們可在這時爭取主動權(quán)，為顧客推薦合適的補(bǔ)血類商品。可能顧客會直接告訴店員他需要的產(chǎn)品，店員可以在提供藥學(xué)服務(wù)的同時，為顧客推薦其它產(chǎn)品，如：植物性食物中的鐵為三價鐵，在人體內(nèi)的吸收率僅為4%左右，而動物性食物的鐵是二價鐵，人體吸收率為20%；而作為還原劑的維生素C，能將食物中的三價鐵還原成易于吸收的二價鐵，提高鐵吸收率，達(dá)到補(bǔ)血的作用。因此，在向顧客推薦補(bǔ)血劑時，店員同時推薦可以緩解貧血癥狀的維生素C，能更好地達(dá)到顧客的需求，促成銷售。 

顧客同時購買了補(bǔ)血類產(chǎn)品和維生素C，從原計劃購買的1個商品變成了2件甚至是3件商品，就改變了原本交易的零和格局。而我們在提高客單價的同時，也傳播了相關(guān)的健康知識，并能更有效地改善顧客癥狀，這樣的價值顯然比商品的價格更能吸引消費(fèi)者。  

 打破零困局的根本所在 

從上文我們可以看出，只有深入研究消費(fèi)者行為，才能發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，進(jìn)而設(shè)法滿足其需求。而“為顧客提供附加價值”，正是滿足顧客需求，推動銷售的核心。 

在藥店行業(yè)，該如何來為顧客提供附加價值？藥店是為顧客改善健康的場所，因此僅僅銷售藥品是不夠的。因為除了通過藥物治療，健康還需要通過疾病預(yù)防、健康飲食、鍛煉身體、情志調(diào)節(jié)等多方面進(jìn)行保持。這時，我們藥店人就可以通過提供健康服務(wù)和知識營銷來提高顧客對我們的滿意度。 

在藥店里，藥師、醫(yī)生、營養(yǎng)師、專業(yè)知識過硬的店長店員等，他們都是知識營銷的提供者。因此，藥店應(yīng)該搭建良好的知識營銷平臺，將這些人才聚集起來，共同為顧客提供有效的知識營銷和健康服務(wù)，幫助顧客認(rèn)識疾病、了解疾病從而達(dá)到戰(zhàn)勝疾病的目的。  

因此，知識營銷是打破零和格局的根本所在。通過知識營銷，藥店人能將顧客的潛在需求挖掘出來，通過藥物、營養(yǎng) 、理療、飲食等全方位立體健康模式，更快速地滿足顧客的健康需求，讓藥店和消費(fèi)者達(dá)到雙贏的局面。