家用醫(yī)療器械轉(zhuǎn)戰(zhàn)終端零售市場
核心提示: 近年,家用醫(yī)療器械市場發(fā)生了巨大的變化,從當(dāng)初只有國際品牌稱霸,發(fā)展到今天,國產(chǎn)品牌已經(jīng)逐漸成熟起來,能在市場分得一杯羹。筆者將我國的家用醫(yī)療器械市場發(fā)展分成兩大階段,稍作梳理。
近年,家用醫(yī)療器械市場發(fā)生了巨大的變化,從當(dāng)初只有國際品牌稱霸,發(fā)展到今天,國產(chǎn)品牌已經(jīng)逐漸成熟起來,能在市場分得一杯羹。筆者將我國的家用醫(yī)療器械市場發(fā)展分成兩大階段,稍作梳理。
培育期:外資稱霸
我們先看國際品牌在中國的成長路徑。1990年前后,國際品牌開始進(jìn)入中國市場,當(dāng)時(shí),他們大多是扮演了“雷鋒”角色——做了大量市場培育工作。
第一,是產(chǎn)品的本地化和人才的本地化。很多跨國公司都實(shí)現(xiàn)了在本土生產(chǎn),像歐姆龍公司很早的時(shí)候就在大連建了工廠。第二,是教育方面,在消費(fèi)者健康教育方面投入了很大的資金,同時(shí)喚起民眾的健康意識,這對產(chǎn)業(yè)發(fā)展是非常有意義的。第三,是宣傳。歐姆龍大概從20年前就開始了品牌塑造,這可能是日本企業(yè)的一貫做法。還有強(qiáng)生、羅氏都在國內(nèi)做了大量的工作,我們要感謝他們。
2000年前后,國內(nèi)的企業(yè)開始迅速生長,這段時(shí)間我們可以看到有幾個(gè)關(guān)鍵事件:魚躍開始拓展水銀血壓計(jì)之外的品類,九安在天津市場上賣出第一臺電子血壓計(jì),怡程公司血糖儀開始進(jìn)入市場。2001年,生產(chǎn)輪椅配件的互邦公司生產(chǎn)第一批鋁合金輪椅。2002年,三諾公司成立,在長沙的一家食品店賣出了第一臺血糖儀。2003年,凱洋成立,開始承接國外第一批訂單。2005年,海龜制氧機(jī)成立。2004年,康復(fù)之家開出了第一家門店。
成熟期:國產(chǎn)崛起
直到2010年前后,筆者注意到一個(gè)非常大的市場變化,就是國際品牌和國內(nèi)品牌開始了正面的競爭。
這個(gè)競爭有兩個(gè)非常大的特點(diǎn):第一,渠道之戰(zhàn)向終端之戰(zhàn)的轉(zhuǎn)移,以前所有的生產(chǎn)廠賣給代理商和批發(fā)商,再由批發(fā)商賣給小批發(fā)商,小批發(fā)商賣給藥店,藥店賣給顧客。2010年前后,所有的跨國品牌都開始了渠道下沉,他們把所有的精力都投入到終端。跟顧客接觸的點(diǎn)就是在終端賣場,這是我們看到市場顯著的變化,以前是渠道之戰(zhàn),現(xiàn)在已經(jīng)是終端之戰(zhàn)了。
第二,品質(zhì)之戰(zhàn)到品牌之戰(zhàn)的變化,在2010年以前,家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定就是很出色的一件事,所以在早期的時(shí)候,魚躍公司的口號叫“品質(zhì)鑄就品牌”,說明當(dāng)時(shí)家用醫(yī)療器械市場能把產(chǎn)品造好了是不容易的。2010年前后,家用醫(yī)療器械行業(yè)出現(xiàn)了很多的中國名牌、中國馳名商標(biāo)。相信隨著時(shí)間的推移,家用醫(yī)療器械進(jìn)入千家萬戶,成為老百姓生活用品的時(shí)候,都會在媒體上看到大量的企業(yè)宣傳。誰搶占了顧客的心智資源誰就能贏。
現(xiàn)在,我們還可以看到除了競爭以外,國際品牌和國內(nèi)品牌之間開始了合作。首先國際品牌開始認(rèn)可國內(nèi)品牌的品質(zhì)控制,比如說最近有一個(gè)非常著名的公司,開始找到國內(nèi)公司生產(chǎn)醫(yī)療器械,這說明我們很多工廠獲得了國外品牌的信任。其次國際品牌開始認(rèn)可國內(nèi)品牌在國內(nèi)的渠道價(jià)值,在終端的控制力。比如像很多公司,在中國的終端控制力非常強(qiáng)大,這些公司也獲得國外品牌的認(rèn)可。相信不久之后,國產(chǎn)品牌就能全面崛起,在市場上有更大作為。
責(zé)任編輯:陳竹軒
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