隨著制藥產(chǎn)業(yè)鏈的分工漸趨專業(yè)化、精細(xì)化，上游工業(yè)更加注重鏈條運(yùn)作的整體均衡，任意的長(zhǎng)短板，都不再可能偏安一隅，行業(yè)快速的洗牌使藥品質(zhì)量與流通效率處于同一高度，偏廢任意一方，都將難以保證終端的效果。

近于自發(fā)式的上下游對(duì)接，一邊在拓寬原產(chǎn)業(yè)鏈條并使之呈現(xiàn)閉合狀態(tài)，一邊盡可能地延伸催化出有效的關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)，試圖以最敏銳的觸覺(jué)探知全產(chǎn)業(yè)鏈的脈搏。商業(yè)渠道之于工業(yè)百?gòu)?qiáng)，毫無(wú)疑問(wèn)仍是產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化的唯一通道，與兩三年前不同的是，彼此對(duì)待戰(zhàn)略合作的態(tài)度已從原本的柔和似水轉(zhuǎn)為時(shí)下的火速升溫。

工商一體放歌

沒(méi)有哪個(gè)年代像當(dāng)今這般強(qiáng)調(diào)合作的重要性，從源頭的開(kāi)放性創(chuàng)新到外包業(yè)務(wù)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，從產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟再到醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)的搭建，合作的意識(shí)可謂無(wú)處不在，畢竟把圓的世界踏平，才不至于留下一個(gè)被時(shí)代邊緣化的印記。

在新醫(yī)改政策的驅(qū)動(dòng)下，盡管醫(yī)藥市場(chǎng)快速擴(kuò)容，并不意味著這是一場(chǎng)機(jī)會(huì)均等的盛宴。為搶抓黃金十年發(fā)展機(jī)遇，科瑞制藥從2010年開(kāi)始，即在重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)探索打造融合式工商一體化模式，以應(yīng)對(duì)政策變動(dòng)帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

2011年，科瑞制藥工業(yè)產(chǎn)品銷量、規(guī)模、利潤(rùn)及品牌影響力均得到大幅提升，商業(yè)子公司銷售科瑞工業(yè)產(chǎn)品增幅達(dá)70%以上。

值得一提的是，科瑞還將原科渝大藥房、金利大藥房、君紅藥房全部更名注冊(cè)成科瑞大藥房，在OTC市場(chǎng)銷量的帶動(dòng)下，品牌在終端渠道的知名度同步提升，增強(qiáng)了縣級(jí)商業(yè)子公司與其他工業(yè)企業(yè)談判的籌碼。

今年2月，重慶科瑞制藥集團(tuán)董事長(zhǎng)申文求在接受本報(bào)記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，科瑞將以融合式工商一體化為核心，在全國(guó)范圍內(nèi)建立優(yōu)質(zhì)的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源，減少流通成本，直接保證基藥的順利供給。

這番話的背后體現(xiàn)出行業(yè)面對(duì)政策變奏的壓力。特別是2009年以來(lái)，國(guó)家圍繞基本藥物制度出臺(tái)的一系列配套政策，對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了極大沖擊，小廠淘汰正規(guī)大廠、“劣幣驅(qū)逐良幣”的亂象并不鮮見(jiàn)，另一方面，飽受國(guó)內(nèi)原材料及能源價(jià)格不斷攀升之苦，企業(yè)盈利大幅受挫。

不囿傳統(tǒng)模式

最好的時(shí)機(jī)總是稍縱即逝，立意開(kāi)展自我救贖的工業(yè)企業(yè)早已快馬加鞭地奔跑在創(chuàng)新工商合作模式的路上。去年5月，陜西必康制藥、輔仁藥業(yè)集團(tuán)、開(kāi)封制藥集團(tuán)、武漢五景制藥、江蘇康寶制藥等6家工業(yè)企業(yè)與南京醫(yī)藥、陜西同信藥業(yè)組成“6+2”聯(lián)盟，依托聯(lián)盟的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，將1000余個(gè)品種直接推向各級(jí)藥品零售終端。

其時(shí)，身為必康制藥集團(tuán)董事長(zhǎng)的李宗松表示，過(guò)去囿于經(jīng)營(yíng)理念，必康遲遲未能突破規(guī)模“瓶頸”，而擁有緊密資本紐帶的工商聯(lián)盟，恰恰是超越了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作模式，加上戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先的產(chǎn)品與渠道資源無(wú)縫銜接，相信與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥群雄一道逐鹿中原的日子指日可待。

事實(shí)上，對(duì)工商聯(lián)手津津樂(lè)道的不止國(guó)內(nèi)工業(yè)巨頭，由于外資企業(yè)在進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，在新產(chǎn)品醫(yī)院準(zhǔn)入、政府招標(biāo)、政策信息提供、渠道維護(hù)等多方面亟需得到業(yè)務(wù)支持，近年跨國(guó)藥企在華的投資逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)滲透，從藥品制造延伸至藥品分銷、零售終端等多個(gè)環(huán)節(jié)，如美國(guó)知名醫(yī)療保健服務(wù)商康德樂(lè)集團(tuán)收購(gòu)永裕醫(yī)藥（中國(guó)）公司、英國(guó)聯(lián)合博姿與南藥集團(tuán)的意向合作、輝瑞參股上海醫(yī)藥并簽訂諒解備忘錄等。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，外資在選擇商業(yè)合作伙伴時(shí)從不帶有苛刻的排他性，只要是能夠彌補(bǔ)自身銷售網(wǎng)的軟肋，必定積極嘗試。反觀國(guó)內(nèi)商業(yè)巨頭，亦極力避開(kāi)同質(zhì)化、低層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只要工業(yè)的心態(tài)足夠開(kāi)放，就少有遇到“魚與熊掌，不可兼得”的兩難。

這邊廂，國(guó)內(nèi)企業(yè)表態(tài)略顯謹(jǐn)慎；那邊廂，外資龍頭早已踏破門庭。先后購(gòu)進(jìn)中信醫(yī)藥、廣州中山醫(yī)藥、福建醫(yī)藥公司、山東商聯(lián)、眾協(xié)醫(yī)藥等區(qū)域性醫(yī)藥核心資產(chǎn)的新上藥，因其渠道網(wǎng)絡(luò)價(jià)值突出而受到眾多跨國(guó)巨頭的追捧。2011年4月，包括賽諾菲-安萬(wàn)科、默克、諾和諾德等在內(nèi)，與之達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的跨國(guó)藥企共有69家。據(jù)估計(jì)，該年上海醫(yī)藥與各跨國(guó)藥企所簽訂的協(xié)議總量突破200億元人民幣，約占當(dāng)年上藥全國(guó)分銷業(yè)務(wù)的43%。

上藥在分銷業(yè)務(wù)上的盈利能力和終端控制力固然讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忌憚，但契合工商需求的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和差異化戰(zhàn)略定位似乎更為關(guān)鍵。對(duì)于密切注視終端變局的工業(yè)企業(yè)而言，必定會(huì)優(yōu)先選取符合戰(zhàn)略預(yù)期和市場(chǎng)形勢(shì)的商業(yè)共同進(jìn)退。

終端聯(lián)盟誘惑 

2011年至今，跨區(qū)域的商業(yè)兼并重組方興未艾，大型藥品流通企業(yè)爭(zhēng)相在二三線城市和基層醫(yī)療市場(chǎng)跑馬圈地，除國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)、九州通為首的全國(guó)性藥品流通企業(yè)集團(tuán)以外，“地方軍”亦紛紛迎頭趕上，在區(qū)域市場(chǎng)初步確立了領(lǐng)軍地位。

必康制藥執(zhí)行總裁香興福堅(jiān)定地表示，在第一終端和第三終端持續(xù)受到招標(biāo)政策影響的情形下，藥店終端的資源將成為制藥工業(yè)下一個(gè)“必爭(zhēng)之地”。

香興福分析說(shuō)，除了各大連鎖業(yè)已形成的格局外，一些囊括中小型藥店、單體藥店的聯(lián)盟正在慢慢成型，工業(yè)企業(yè)對(duì)于后者的演變發(fā)展以及獲取其相關(guān)資源，都十分感興趣，它或?qū)⒊蔀槲磥?lái)一個(gè)最不容忽視的工商對(duì)接平臺(tái)。

目前，在全國(guó)擁有單體店成員最多的金百合藥店聯(lián)盟，通過(guò)打造信息共享、品種共享、經(jīng)驗(yàn)共享的聯(lián)盟理念，使會(huì)員藥店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力得以迅速提升，而聯(lián)盟取得的400多個(gè)全國(guó)總代產(chǎn)品，也在某種程度上增強(qiáng)了聯(lián)盟對(duì)于單體店的凝聚力。

放眼未來(lái)，工商聯(lián)合的核心是什么？“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化分工特征正不斷強(qiáng)化，作為制藥工業(yè)，會(huì)越來(lái)越看重商業(yè)企業(yè)的渠道影響力，即渠道的數(shù)量和規(guī)模。”香興福認(rèn)為，渠道控制力作為商業(yè)公司相互間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是工業(yè)衡量是否深化合作對(duì)話的一項(xiàng)重要指標(biāo)。